CNews: Что стало основным мотивом для запуска новой партнерской программы MWS?

Юлия Барабанова: В целом конкуренция на рынке высоких технологий, особенно в сегменте бигтеха, требует от нас постоянной адаптации стратегий. У нас уже была партнёрская программа и достаточно успешная — дважды CNews признавал её лучшей на рынке. А недавно случились внутренние изменения — консолидация всех ключевых ИТ-активов МТС в единый холдинг, и тут мы увидели необходимость в масштабировании этой партнерской программы между всеми новыми участниками.

CNews: Какие потребности рынка вы стремитесь удовлетворить?

Юлия Барабанова: Мы работаем во всех ключевых направлениях цифровой трансформации: от облачных платформ до бизнес-приложений, в целом у нас более 100 ИТ-сервисов для бизнеса.

Как правило, в последние годы мы делаем комплексные проекты — это запрос бизнеса не на отдельный сервис, а на решение задачи под ключ, и закрывает эту задачу комбинация из нескольких технологий.

Например, нужно обеспечить промышленную безопасность на предприятии. Для этого в периметре компании нужно развернуть частное облако, поверх установить умное видеонаблюдение с ИИ, следящее, чтобы все сотрудники носили каски.

Есть ещё один частый тип запроса — перенос всех операций, связанных с хранением, очисткой и анализом данных на единую платформу, развернутую в облаке. Такими проектами занимается отдельное подразделение — профсервисы.

Партнёры нужны под все эти задачи, и чем больше компаний и ИТ-экспертов будут участвовать в процессе интеграции решений, тем больше проектов по цифровой трансформации бизнеса мы сможем реализовать.

CNews: Вы планируете привлечь более 300 ИТ-компаний и интеграторов. Какой подход вы используете для выбора партнёров и какие критерии важны для MWS?

Юлия Барабанова: Мы стремимся привлекать ведущие ИТ-консалтинговые компании и интеграторов в своих отраслях. Это компании, специализирующиеся на интеграции инфраструктурных и сетевых решений, платформ по работе с данными и BI-, AI-сервисов и технологий для разработчиков.

Для нас важно, чтобы партнёры разделяли наши ценности по качеству, надёжности и клиентоцентричности при интеграции ИТ-решений.

CNews: Ваша программа предлагает три модели сотрудничества. Можете подробнее рассказать о каждой из них и о том, кто может выбрать ту или иную модель?

Юлия Барабанова: Первый вариант — реселлерская модель: партнёр закупает продукты MWS по специальным ценам и перепродаёт их конечным клиентам. Этот вариант подходит компаниям, которые хотят полностью контролировать процесс продаж и взаимодействие с клиентами. Выгода партнёра по такой схеме может составить до 35%.

Вторая — агентская модель: партнёр регистрирует лид, после чего MWS самостоятельно сопровождает сделку. Вознаграждение может составить до 20% от выручки по заключённым контрактам.

Третья — модель разработчика. Она позволяет интегрировать сервисы MWS (например, GPT или Data) в собственные платформы или продукты. Решения распространяются под брендом партнёра без раскрытия информации о конечных пользователях (white-label). Этот формат ориентирован на разработчиков и IT-компании, предлагающие комплексные решения на базе технологий MWS.

«Компания получает необходимые материалы для работы с сервисами и попадает на витрину партнёров»

CNews: Что нужно сделать, чтобы стать партнёром?

Юлия Барабанова: Процесс максимально прозрачен: потенциальный партнёр обращается в MWS, затем выбирает подходящую модель сотрудничества и проходит регистрацию. После чего компания получает необходимые материалы для работы с сервисами и попадает на витрину партнёров. После заключения соглашения можно сразу приступить к продаже сервисов клиентам или интеграции их в свои решения. На протяжении всего процесса с ним постоянно работает команда по развитию партнёрского бизнеса.

CNews: Какие преимущества получат ваши партнёры, участвуя в этой программе?

Юлия Барабанова: В рамках программы мы предоставляем партнёрам доступ самым разным технологическим продуктам MWS:

• сервисы ИИ и данных: платформа для работы с большими языковыми моделями (MWS GPT) и комплексное решение для хранения, обработки и анализа данных (MWS Data).
• облачная инфраструктура (MWS Cloud): мощные решения VI с GPU, а также объектное хранилище.
• инструменты разработки и интеграции: платформа для управления контейнерами (MWS Container Platform) и решение для интеграции высоконагруженных систем (MWS Octapi).
• бизнес-приложения: сервис для совместной работы MWS Tables.

Партнёры могут рассчитывать на комплексную поддержку от MWS — помощь продуктовых специалистов MWS в процессе работы с клиентами — от консультаций до совместных встреч. Занимаемся маркетингом: совместные активности, такие как мероприятия, публикации и выступления, для продвижения наших общих решений.

CNews: Как ещё вы поддерживаете партнёров в процессе продаж?

Юлия Барабанова: Прежде всего, это комплексная поддержка на всех этапах ведения сделки, дополнительно можем привлекать по своей инициативе партнеров на работы, где требуется внедрение продуктов MWS.

Для защиты интересов и обеспечения прозрачности сделок используем систему регистрации лидов, а в рамках агентской модели MWS берёт на себя сопровождение сделок, позволяя партнёру сосредоточиться на поиске новых клиентов.

«Не так много бигтехов, способных предоставлять большой спектр сервисов в одном окне»

CNews: Как вы оцениваете конкурентную среду на рынке облачных и ИТ-сервисов в России? Какие уникальные предложения делает MWS, чтобы выделиться среди конкурентов?

Юлия Барабанова: Рынок активно развивается, и конкуренция растёт. Однако на нем не так много бигтехов, способных предоставлять такой большой спектр сервисов в одном окне: от облачных платформ до AI-сервисов и продуктов для разработчиков.

Наши продукты либо уникальные, либо лидирующие на рынке. Например, облачная платформа собственной разработки MWS Cloud Platform, платформа для работы с разными большими языковыми моделями MWS GPT — сейчас на ней доступно более 70 передовых LLM, первый в России AI-агент для описания данных компаний MWS Data Scout, платформа для эксплуатации контейнеризированных приложений MWS Container Platform.

«Сервисы изначально проектируются с учётом совместимости с другими ИТ-платформами»

CNews: Как ваши решения могут интегрироваться с уже существующими системами и платформами у клиентов? Есть ли у вас примеры успешной интеграции?

Юлия Барабанова: Сервисы изначально проектируются с учётом совместимости с другими ИТ-платформами. Например, мы уже реализовали более 30 проектов по внедрению MWS GPT крупным заказчикам.

Чаще всего встречаются проекты по внедрению LLM в чат-боты, которые иногда интегрированы с внешними источниками информации.

Также много удачных проектов по подключению MWS GPT к RAG и корпоративным порталам компаний для поиска информации и ответов на вопросы.

Другой пример, MWS Data. В 2024 году общий эффект от внедрения платформы в МТС оценили более чем в 20 млрд рублей — речь идет о повышении эффективности бизнес-направлений и увеличении продаж за счёт использования больших данных.

А решение MWS Octapi изначально предназначено именно для интеграции высоконагруженных систем в разнородных ландшафтах.

«Технологии искусственного интеллекта обладают наибольшим потенциалом развития»

CNews: Как вы видите будущее облачных технологий и искусственного интеллекта в России? Какие тренды, по вашему мнению, будут определять развитие этой сферы в ближайшие годы?

Юлия Барабанова: Мы недавно провели исследование ИТ-рынка и опрос того, как российские компании используют разные технологии. Он показал, что облачные технологии остаются динамично развивающейся частью российского ИТ-рынка. В 2025 году они вырастут на 24% и достигнут 208 млрд. рублей. Совокупная доля этой группы, по нашим оценкам, составила около 5,1% рынка в 2024 году, с прогнозом роста выше 5,2% в 2025-м.

Для значительной части компаний виртуальные ЦОДы и частные облака фактически стали инфраструктурным стандартом — commodity-продуктом, обеспечивающим базовую гибкость и масштабируемость ИТ-ландшафта. Их используют 76% опрошенных компаний.

Технологии искусственного интеллекта обладают наибольшим потенциалом развития. 97% ИИ-направлений находятся на ранних этапах. Число компаний, которые только пробуют или планируют ИИ-решения, превышает число тех, кто уже их полноценно использует. Это значит, что почти весь спектр ИИ-технологий сегодня остаётся высокоперспективным для дальнейшего роста и масштабирования.

CNews: Каковы ваши планы по расширению экосистемы продуктов MWS?

Юлия Барабанова: Усиливать присутствие на всех ключевых для нас рынках. Увеличивать число сервисов в нашей платформе MWS Cloud Platform, развивать линейку AI-сервисов. В том числе предоставлять их on-premises через установку серверов с GPU. Будем увеличивать присутствие на рынке бизнес-приложений через запуски новых передовых продуктов.

CNews: Каковы ваши цели на ближайшие 5 лет для MWS и её партнёрской сети?

Юлия Барабанова: Партнёрскую программу надо расширять на новые сервисы, которые будут у нас выходить. Взаимодействие будет укрепляться через совместный маркетинг, мероприятия и обучения. Мы рассчитываем, что с запуском новой партнёрской программы число её участников вырастет в три раза, а выручка от неё увеличится в семь раз.