Поделиться
Секреты выживания в стане В2В-коммерции
Новое аналитическое исследование выявило причины краха электронных торговых площадок в секторе В2В и определило успешные стратегии их выживания. Отчет, названный "Перетряска на цифровых рынках: Уроки В2В-бирж", написан профессором бизнес-школы Wharton Джорджем Дейем (George S. Day) и консалтинговой компанией Pembrok Consulting. Исследование отмечает снижение числа электронных торговых площадок В2В с 1500 в 2001 году до менее 700 к июлю 2002 года, а также предсказывает, что менее 200 из них выживут к середине 2003 года.Кроме обычных красивых графиков и таблиц, отчет выделяет ошибочные стратегии, связанные с провалами, и, что более важно, отмечает три класса победителей, которые будут двигаться дальше:
- Адаптивные компании, нашедшие защищенную нишу, изменив бизнес-стратегию в ответ на изменения на рынке.
- Агрессивные поглотители, скупающие активы слабых компаний по бросовым ценам.
- Настоящие первопроходцы, использующие преимущества выхода первыми на перспективные рынки.
По мнению авторов исследования, адаптивные компании удержатся благодаря возможности улучшить, а не заменить существующие каналы продаж. Многие компании, начавшие как электронные биржи, превратились в поставщиков программного обеспечения и услуг.
Вторая категория, агрессивные поглотители, пользуется возможностью скупить по бросовым ценам недооцененные компании с тем, чтобы затем повысить их рыночную стоимость. Если используемая в этих компаниях технология не устарела, то их бизнес можно поднять, воспользовавшись низкими капитальными затратами и сконцентрировавшись на удержании их лучших клиентов.
И, наконец, такие первопроходцы, как eBay и FreeMarkets, смогли адаптироваться к изменяющимся условиям и удержать свои позиции и рыночную капитализацию компаний, прибыльность и стоимость бренда. И хотя темпы роста числа пользователей eBay сократились, ей удалось удержать торговую маржу на уровне 20% за счет массовой продажи складских излишков таких поставщиков вычислительной техники, как Dell и Home Depot.
Авторы обзора также обратили внимание на цикличность взлетов и падений торговых площадок и выяснили, что рыночные возможности возникают либо в результате реформации привычных принципов, либо как следствие появления новых, "прорывных" технологий, которые создают невиданные ранее возможности.
В первом случае, главным движущим фактором является снижение расходов, и большинство электронных бирж были сметены не столько конкурентами, сколько обычными, и потому привычными, каналами совершения коммерческих сделок. Если электронные биржи сконцентрировались на ценовой конкуренции, то бизнес был более заинтересован в консолидации поставщиков и снижении полной стоимости приобретения товаров и услуг. Кроме того, новые торговые площадки не смогли по-настоящему понять своих клиентов, их покупательских предпочтений и предпочтений в отношениях с поставщиками.
Во втором случае, первопроходцы, понимая нестабильность покупательского спроса и сложность изменения привычных методов продаж, выходят на рынки, где их технология позволит создать совершенно новые возможности, недоступные ранее. Такие компании, как eBay и FreeMarkets, которые вышли на рынок раньше других и смогли захватить значительную долю на нем до его падения, по мнению авторов отчета, смогут и в дальнейшем удержать завоеванное пространство, поскольку используемая ими технология продаж практически не конкурирует с традиционными каналами сбыта. Например, FreeMarkets продолжает наращивать клиентскую базу, и с 1995 года через эту торговую площадку проведено сделок на сумму более $40 млрд.
По мнению авторов отчета, наилучшим способом выживания является выбор рыночной ниши, в которой давление конкурентов сглажено, а перспективы роста вполне удовлетворительны. Отступление на эти позиции требует отказа от наполеоновских планов и болезненных сокращений, а также связано с необходимостью поддерживать жесткую дисциплину, чтобы сдержать пыл и отказаться от выхода на соседние рынки. Но только при таком подходе удается сконцентрировать усилия на поддержке партнеров и клиентов, что, в конечном счете, позволит создать надежный фундамент устойчивого развития.
Учебный курс по теме:
Пять шагов к B2B
Информационно-аналитический обзор "Российский рынок В2В" (Выпуск III)
Источник: I.B.Partners с использованием материалов Line56.
Короткая ссылка
