Исследование "Андерсен" и Blue Martini: три фактора успеха в B2B

Недавно проведенное совместными усилиями двух компаний - "Андерсен" и Blue Martini Software, Inc. (NASDAQ: BLUE) - исследование определило три фактора финансового успеха от реализации проектов на рынке электронной коммерции и через системы eProcurement. Опыт, уровень сложности и уровень интеграции - это три ключевые переменные величины, влияющие на доход от инвестиций (ROI) для компаний, осуществляющих реализацию продукции посредством электронной коммерции и через системы eProcurement.

Исследование, проведенное KS&R (Knowledge Systems & Research) при спонсорстве компании "Артур Андерсен" и Blue Martini Software, включало опрос руководителей 152 компаний, осуществляющих реализацию продукции через каналы business-to-business (B2B). Опрошенные компании должны были:

на данный момент вести продажи через цифровые рынки и системы eProcurement;
иметь ежегодный доход $250 миллионов и более.

Интервью проходили примерно по 25-30 минут. Были исследованы разные отрасли.

По результатам исследования выявлены следующие три основные момента, влияющие на доход от инвестиций на цифровых рынках:

уровень технологических возможностей поставщика на рынке (базовый, продвинутый, передовой);
опыт продаж через цифровые рынки и системы eProcurement (менее года / более года);
степень интеграции цифрового рынка и внутренних бизнес - процессов.

Уровень технологических возможностей влияет на доход от инвестиций
Доход от инвестиций:

Уровень дохода от инвестиций значительно возрастает по мере увеличения опыта и технологических возможностей.
Интеграция внутренних процессов
Уровень интеграции внутренних процессов с деятельностью на цифровых рынках:

Процент высокой интеграции внутренних процессов и работы на цифровых рынках:

Основные моменты:

Процент доходов, полученных через цифровые рынки, будет расти в течение следующих двух лет.
Объем инвестиций в цифровые рынки не является четким индикатором дохода от инвестиций.

Доход от инвестиций
Извлечение дохода из инвестиций на цифровых рынках / системах eProcurement (поставщиков):

Уровень дохода
Средний: 46%
Медианный: 50%

Ожидаемый срок дохода
Средний: 20 месяцев
Медианный: 18 месяцев

Исследование показало, что более трети (36%) поставщиков уже имеют положительный ROI (в среднем 46%) благодаря тому, что могут продавать свои товары через новый механизм и систему eProcurement. Остальные две трети поставщиков ожидают получить положительный ROI в течение 20 месяцев с момента начала работы с использованием данных каналов.

Опыт работы с системами eProcurement
Время, которое компания торгует в системах eProcurement:

Полученные доходы
Процент доходов, полученных через системы eProcurement:

"Поставщики получают реальную выгоду - рост доходов и числа новых клиентов, снижение затрат на сбыт - как раз то, что и было им обещано, - заявил Кевин Костелло, управляющий партнер практики цифровых рынков компании "Андерсен". - Руководителям компаний важно проявить терпение по отношению к внедренным стратегиям. Нам всем нужно осознать, что цифровые рынки и системы eProcurement - это новые каналы, и покупателям и продавцам нужно время, чтобы привыкнуть к использованию новых каналов".

Уровень технологических возможностей
Сегодняшние возможности:

* Контент находится за пределами цифрового рынка на собственном сайте поставщика, что предоставляет покупателям прямой доступ к контенту поставщика.
Среди компаний, имеющих опыт реализации на рынке электронной коммерции более года, почти половина (42%) уже получила доход от инвестиций (ROI) по сравнению с 19% тех компаний, опыт которых составляет менее года. Исследование также обнаружило, что поставщики, использующие такие приемы, как функции "punch out" или "round trip", имеют в два раза большую вероятность получить доход от инвестиций (ROI), чем компании с базовыми возможностями (flat file catalogue). Функции "punch out" или "round trip" позволяют продавцам показать отличие своей продукции на электронном рынке путем соединения потенциальных покупателей с сайтом продавца, где можно получить подробную информации о продукте, рекомендации и описания, а затем одним нажатием клавиши сделать покупку.

"Электронный рынок дает продавцам возможность найти новых клиентов и оптимизировать свою работу, - говорит Монте Цвебен, президент и CEO Blue Martini Software. - Чтобы достигнуть подлинного успеха, продавцы должны найти способ выделить свои товары среди других, иначе они столкнутся с товаризацией и обезличиванием. Наконец, компании с большей степенью интеграции между рынками и внутренними бизнес-процессами, например, введение заказа в систему и сбыт, увеличили доход от инвестиций (ROI)".

Расходы
Общие затраты поставщика на ведение бизнеса через системы eProcurement:

Конкретные выводы исследования:
Цифровые рынки и системы eProcurement привлекают новых клиентов и увеличивают рост доходов
Почти две трети поставщиков (62%) указали на появление новых клиентов в результате выхода на цифровые рынки и системы eProcurement. Более половины опрошенных (52%) указали на дополнительный рост доходов от использования этих каналов.

Поставщики ожидают большого роста в будущем
Опрошенные указали на то, что ожидают ежегодно 30%-го роста доли доходов, полученных на электронном рынке и через системы eProcurement в течение следующих 2-х лет , в общем объеме доходов.

Множественные технические стандарты - основное препятствие для работы

Более половины опрошенных (53%) указали, что работа с множественными техническими стандартами представляет собой самое большое препятствие для достижения успеха на цифровых рынках и в системах eProcurement.

Выгоды от участия в цифровом рынке чаще всего включают:

Увеличение скорости транзакций
Доступ к большему обьему информации
Более тесные отношения с клиентами
Одобрение партнеров / клиентов
Возможность привлекать новых клиентов

Понимание необходимости дохода от инвестиций выше у поставщиков , показывающих рост заказов, появление новых клиентов и возросший доход.

Выгоды поставщиков от участия в системах eProcuremect
Процент, утверждающих высокую степень полученных выгод:

Препятствия на пути к успеху для поставщиков на цифровых рынках:

"Андерсен" (Arthur Andersen International B.V.)
Компания основана в 1913 году в качестве бухгалтерской и консалтинговой фирмы. В настоящее время предлагает широкий спектр профессиональных услуг в области консалтинга, аудита, налогообложения, корпоративных финансов, а в некоторых странах - юридических услуг. В фирме работает 77 тыс. сотрудников в 84 странах. В 2000 году доходы компании составили $8,4 млрд.

Blue Martini Software
Blue Martini Software предлагает приложения eCRM, которые помогают компаниям понимать, отбирать и взаимодействовать со своими клиентами и деловыми партнерами по многим вопросам. Пакет The Blue Martini 4 включает четыре приложения: Blue Martini Marketing, Blue Martini Commerce, Blue Martini Channels и Blue Martini Service. Каждое приложение может быть использовано индивидуально или интегрировано как бизнес - для управления каталогами, содержанием, транзакциями, процессами, анализом и персонализацией. Клиенты Blue Martini Software включают Canadian Tire Corporation, Harley-Davidson, Iomega Corporation, Levi Strauss & Co., Oce Technologies, Oncology Therapeutics Network (OTN), Polaroid Corporation, PublixDirect и Saks Fifth Avenue.