Поделиться
Как продать Open Source военным
Фанатичная вера в идеалы Open Source не поможет разработчикам продавать решения военным. Специалисты Министерства обороны скептически относятся к ИТ-решениям с открытым исходным кодом из-за его несоответствия традиционному пониманию интеллектуальной собственности и неопределенности возможностей заказчика в рамках предоставляемой лицензии.ИТ-консультант Том Воррингтон (Tom Worthington) отмечает, что поставщики решений с открытым исходным кодом так и не смогли закрепиться на рынке ИТ-систем для военных в Австралии. Сам Том Воррингтон, бывший с 1990 по 1999 года служащим Министерства обороны, говорит, что разработчики напрасно считают, что военные негативно оценивают решения с открытым исходным кодом как таковые. “Австралийское правительство не испытывает негативного отношения к Open Source”,- поясняет Том Воррингтон, имея в виду правительственный “Справочник по программному обеспечению с открытым исходным кодом”, изданный в 2005 году.
Развитию продаж Open Source мешает наличие коммуникационных барьеров с правительством. Как отмечает Том Воррингтон: “Министерство Обороны не хочет быть втянутым в религиозную борьбу, поставщикам следует делать акцент на экономических выгодах и работать по привычным бюрократическим правилам”.
В период работы на Министерство обороны, Том Воррингтон был связан с Open Source и занимался поиском средств финансирования новых проектов. Когда его заинтересовывал какой-либо продукт, он связывался с разработчиками и просил выслать ему копию. Но разработчики отказывались, говоря, что продукт доступен в сети. “Это элемент идеологии, очень похожий на принципы работы исследовательских университетов: платит за исследование кто-то один, а результаты доступны всем”,- говорит Том Воррингтон, который помимо всего прочего является преподавателем Австралийского Национального Университета. Он считает, что вместо того, чтобы продвигать Open Source как концепцию, разработчикам стоит сосредоточиться на продаже программного обеспечения и систем, основанных или не основанных на свободно распространяемых разработках.
Директор компании-разработчика Agileware Джастин Фримен (Justin Freeman) также считает, что бизнес должен наладить более коммерчески-ориентированный диалог с Министерством обороны. По его мнению, государственные организации привыкли либо полностью обладать интеллектуальными правами на используемые решения, либо использовать ограниченные лицензии, поэтому идеология Open Source их «несколько смущает». Предметом сомнений являются понятие интеллектуальной собственности и неопределенность возможностей заказчика в рамках предоставляемой лицензии.
Несколько советов по продаже Open Source решений военным:
- Необходимо фокусироваться на нужных людях- министрах, военных офицерах и гражданском персонале, а не пытаться добиться расположения ИТ-директора Министерства Обороны.
- Продавать системы, с которыми пользователи непосредственно не взаимодействуют, намного проще. Подорвать доверие к себе при помощи пользовательских приложений намного проще, чем, например, при помощи веб-сервера Apache.
- На переговорах необходимо затрагивать такие аспекты как совместимость и техподдержка, а не только функционал предоставляемых решений. Старайтесь поддерживать и усиливать существующую инфраструктуру.
- Необходимо нанимать консультантов, имеющих опыт работы с Министерством обороны в прошлом – они хорошо знают правила и процедуры внутри ведомства. Также необходимо проводить семинары для привлечения внимания к технологическим возможностям.
Короткая ссылка
