Поделиться
Dell отказывается от прямых продаж в России
Сегодня компания DellSystems официально объявила об изменении стратегии развития бизнеса в нашей стране. В компании было принято решение перейти от практики прямых продаж, применявшейся ранее, к более традиционной, партнерской модели развития бизнеса. Генеральный директор компании DellSystems Александр Шталенков назвал это событие одним из самых главных за всю историю работы компании в России. В связи с уникальной политикой работы «головной» компании Dell Computer, официальные представительства имеются лишь в немногих странах мира. В нашей стране компания работает через своего официального представителя, работающего на условиях франчайзинга, российской компании DellSystems, которая с 1996 года представляет в России Dell и имеет эксклюзивные права на ввоз в страну компьютеров этой марки. Поэтому основным методом ведения бизнеса у компании были прямые продажи и выполнение всех функций дистрибьютора и дилерской компании.В мире, по собственным данным компании, Dell вышла на первое место по поставкам ноутбуков (14% мирового рынка), рабочих станций (49,6% мирового рынка) и настольных ПК (16% мирового рынка). Второе место компания занимает лишь на серверном рынке, с долей в 21,8%. В США компания уже имеет первое место по поставкам серверов, и стратегической задачей стал первый результат и во всем мире. В России же ситуация намного печальнее. Компания DellSystems, по собственному утверждению, контролирует лишь около 6% рынка западных брендов, тогда как основной конкурент, объединенный НР-Compaq, имеет более 60% рынка. Александр Шталенков сегодня заявил, что объединенная компания НР может, в итоге, потерять до 10% российского рынка, и DellSystems, после реализации всех изменений в работе, намерена добиться доли в
С сегодняшнего дня официальная политика компании в России изменилась, и отныне DellSystems будет налаживать долгосрочные партнерские отношения с дистрибьюторами компьютерной техники. Компания всерьез принялась за выстраивание собственного канала продаж и реструктуризацию внутренней структуры. Компания практически (только функционально, но не юридически) превращается в представительство, и, соответственно, меняются ее функции. Основными становятся маркетинг и продвижение марки Dell в России, развитие товарного портфеля, сервис и управление партнерской сетью.
Новая трехуровневая система дистрибуции предусматривает появление дистрибьюторов компании, системных реселлеров и специализированных партнеров. Дистрибьюторы будут выполнять только функции доставки техники партнерам второго уровня. Системными реселлерами станут компании, работающие с крупными корпоративными заказчиками и представляющие весь спектр продукции Dell. А специализированные партнеры будут работать на специфических сегментах рынка и с конкретным видом продукции. Также они будут работать и в секторе розничных продаж, на который в компании намереваются обратить особое внимание. По словам директора по дистрибуции DellSystems Валерия Перепелова, в настоящее время уже проведены переговоры со всеми крупными российскими дистрибьюторами, а со специализированными партнерами уже идет подготовка первых контрактов. В связи с этим, Валерий Перепелов объявил, что в первой половине ноября в розничной продаже уже появятся новые ноутбуки Dell Inspiron. С крупными системными интеграторами первичные переговоры также уже проведены, и начата работа по некоторым крупным заказчикам.
Некоторое удивление вызывает намерение DellSystems сохранить часть прямых продаж своим заказчикам. Однако Александр Шталенков разъяснил, что конфликта все же удастся избежать, так как в первую очередь прямые продажи будут осуществляться крупным корпоративным международным заказчикам, имеющим особые отношения с компанией во всем мире. Помимо этого, даже эти продажи будут в России идти через склады официальных российских дистрибьюторов.
Источники: информация компании DellSystems, собственная информация CNews.ru
Короткая ссылка
