Поделиться
Продажи в сфере ИТ: техграмотность – не главное
Для осуществления продаж в сфере ИТ надо обладать двумя плохо соотносящимися навыками: технической компетентностью и коммуникабельностью. Несмотря на важность первого из них, при наборе сотрудников главным критерием выбора становится умение общаться с клиентами.Продажи услуг – дело ювелирное, особенно продажи в сфере ИТ. Важно все: и техническая подкованность специалиста, и знание тенденций рынка, собственного продукта, умение проводить презентации, лавировать в области предлагаемых решений, сглаживать «острые» моменты обсуждений и возражений, и при этом располагать к себе людей, которые не всегда компетентны в сфере ИТ, так как являются профессионалами в другой области.
Иными словами, приходится сочетать в себе довольно редкую комбинацию навыков: техническую компетентность и виртуозную коммуникабельность. Редкую по той причине, что эти навыки свойственны абсолютно разным по натуре людям, с разными способностями и склонностями. Техническая компетентность легко дается людям с аналитическим складом ума, прекрасной памятью, любовью к точности, цифрам, скрупулезным планам. В то время, как виртуозными коммуникаторами, как правило, являются люди, склонные к гуманитарным наукам, которые понимают абстрактные идеи, тонкости формулировок, которые чувствуют людей и их настроения и сами хорошо владеют навыками ораторского мастерства. Вполне естественно, что гуманитарий – это не технарь, и технарь – не гуманитарий, со всеми вытекающими отсюда плюсами и минусами для конечного результата.
Тем временем ИТ-рынок развивается, конкуренция растет, клиенты становятся все более искушенными. И, при прочих равных условиях на финальных стадиях продажи, вполне естественно, что клиенты отдают предпочтение тем людям, которым они не только доверяют как экспертам, но и с которыми им просто приятно работать. Условия конкуренции требуют повышать уровень коммуникативной компетентности менеджеров по продажам.
Например, бывает, что в процессе продажи сейлз-представители часто отвергают предложенные ранее собственные конфигурации, что не может не раздражать. Этап сбора информации очень часто выполняется поверхностно, недостаточно тщательно. А ведь выявить потребность – это работа именно специалиста по продажам, и он должен уметь задавать заказчику правильные вопросы и соблюдать правильную последовательность действий. Иначе, как проблемой общения, это не назовешь.
Сами ИТ-компании предпочитают высказываться об уровне коммуникативных навыков своих специалистов по продажам сдержанно и сохраняя анонимность. Вполне естественно, что любая уважающая себя компания, которая планирует оставаться на рынке как можно дольше, осознает необходимость вкладывать в развитие и обучение своих сотрудников. Наряду с тренингами по продукту, проводятся различные программы soft-skills, например, обучение по продажам. Однако, программы часто хоть и познавательны, но далеки от реалий. Тем более, скепсис сотрудников часто усугубляется тем, что приглашенный специалист не всегда сам был «в поле» и знает цену применения предлагаемых методик на практике. А люди из ИТ-сферы неточностей не прощают.
Безусловно, есть разные подходы к развитию коммуникации, и есть возможность выбрать для компании или себя подходящий.
Академический подход знаком всем с детства. Как правило, его приверженцами являются специалисты в области социальной психологии, обладатели ученых степеней, преподаватели ВУЗов и т.д. Это люди с огромным багажом академических знаний, которые делятся ими в формате лекций с элементами групповых и индивидуальных заданий.
Практический подход: передача знаний происходит через приобретаемый опыт участников и последующее его осмысление. Приверженцы этого подхода предпочитают имитировать реальные деловые ситуации в «безопасном» тренинговом пространстве и пробовать разные варианты поведения, совершать ошибки без последствий. Такие программы являются более динамичными, могут вызывать некоторый дискомфорт у участников, как бывает при обучении любому новому навыку. В этой группе тренеров-консультантов можно чаще встретить тех, кто сам был «в поле» и теперь обменивается опытом, по сути, с коллегами.
Если сравнивать эти два подхода, то академический тренинг – объяснит, как научиться плавать, как правильно дышать и т.д., а практический тренинг – начнет занятия в водной среде с разминки. Оба подхода имеют свои плюсы и минусы, и замечательно, что выбор есть.
Кроме того, на рынке обучения тоже растет конкуренция, и появляются новые решения по развитию коммуникативных навыков влияния специально в сфере ИТ. Подобные решения предлагаются как известными компаниями-разработчиками, так и тренинговыми компаниями. Особенность подобных тренингов заключается в способе подачи материала с учетом специфики восприятия аудитории: теории- необходимый минимум, максимум конкретных инструментов влияния, максимум практики для оттачивания навыков, использование видеозаписи участников и т.д. И спрос на эти услуги есть.
 |
Учебный курс по теме: Эффективная коммуникация при продажах ИТ услуг (17.04 - 18.04, Москва) |
В последнее время наблюдается следующая тенденция в ИТ-компаниях: при найме отдается предпочтение тем кандидатам, которые уже имеют развитые навыки коммуникации, даже в ущерб технической компетентности. Работодатели объясняют это тем, что повысить технический уровень сотрудника проще, даже при самостоятельном изучении, чем пытаться развивать в нем умение профессионально общаться. Вторая тенденция, это комплексный подход внутри компании к обучению и развитию навыков коммуникации: проведение презентаций, навыки продаж и т.д. Сейлз - это контактные лица компании, и работодатели хотят видеть на этих позициях, в первую очередь, профессиональных коммуникаторов.
Остается добавить, что предпринимаемые совместные шаги постепенно вносят свой вклад в развитие B2B сервиса и уровня культуры, и в будущем клиенты ИТ-компаний будут довольны профессиональными отношениями «сверх ожиданий».
Светлана Астахова / CNews
Короткая ссылка
