Aqute: развитие e-commerce не подорвет позиции оффлайновой торговли

Многие поставщики опасаются, что развитие интернет-торговли заставит их снизить цены и хотя в таком опасении и есть доля истины, оно все же основывается на ложном стереотипе о первостепенной важности цены для покупателя. Новое исследование компании Aqute Research показало, что европейские корпоративные покупатели отводят цене лишь третье место в рейтинге приоритетов, влияющих на принятие решения о покупке того или иного товара. Более важной они считают ценность существующих партнерских отношений с продавцом и оперативность последнего в плане изменения свойств предлагаемого товара в соответствии с требованиями покупателя. Таким образом, сосредоточенность на более низких ценах может оказаться даже губительной, поскольку она может сработать в том числе и на подрыв установившихся отношений, являющихся главным приоритетом со стороны покупателя.

Поскольку главной целью поставщиков, осваивающих Сеть, является оптимизация отношений с клиентами, то именно на этом и стоит заострить свое внимание, не концентрируясь особенно на ценовой политике. И в этом смысле поставщикам, работающим в сфере B2B есть чему поучиться у своих клиентов, поскольку зачастую это фирмы, сами работающие с индивидуальными клиентами. Примеров того, когда покупатели руководствуются именно дорогой ценой товара достаточно много - любители вина часто определяют его качество именно по цене. Аналогична ситуация и с автомобилями Ferrari и пивом Stella Artois. Amazon к примеру более не является самым недорогим книготорговцем в Сети, напротив, "Приключения Оливера Твиста" продаются там по самой дорогой цене. Сменив ценовые приоритеты, Amazon сегодня привлекает покупателя брэндовыми товарами и качеством сервиса.

Есть подходящие примеры и в секторе В2В - компания Shell предлагает своим клиентам онлайн-прогноз цен на газ, с тем, чтобы последние могли выбрать для себя наиболее удобное время для заключения контрактов на поставки газа. КомпанияAlcoa помогает снижает риски логистики, помогая своим клиентам ослеживать статус заказов и графики поставок. Так что конкуренция на ценовой основе не нужна ни постащикам ни их покупателям.