19 Декабря 2025 13:24 19 Дек 2025 13:24 |

Поделиться

Дмитрий Золотарёв, ICL Soft: Для фармы не может быть коробочного CRM-решения

Вызовы отрасли: почему BPMSoft?

CNews: Дмитрий, фармацевтический рынок — один из самых регулируемых и сложных. С какими главными «болями» заказчиков вы столкнулись, когда начали проект?

Дмитрий Золотарёв: Самая частая и самая болезненная проблема — разрозненность данных. Информация о врачах, взаимодействиях, промо-активностях хранилась в разных системах или вообще в Excel. Руководству не хватало целостной картины: кто из врачей действительно активен, где есть потенциал, какие материалы работают, а какие — нет.

Вторая боль — контроль и эффективность полевых сил. Менеджеры тратили огромное количество времени на рутину: планирование визитов, отчёты, согласования, поиск актуальных материалов. Из-за этого реальная работа с врачами занимала меньше времени, чем хотелось бы.

Третья — отсутствие персонализированного подхода. У многих компаний не было инструмента, который позволял бы точно понимать, что конкретный врач уже видел, какие темы обсуждал, какие каналы предпочитает.

И, конечно, регламенты. Каждый процесс в фарме так или иначе связан с соблюдением внутренних и внешних правил, и компании страдали от того, что существующие системы не умели быстро адаптироваться под требования рынка.

CNews: Почему для решения этих задач вы выбрали именно low-code платформу BPMSoft, а не готовое коробочное решение или разработку с нуля?

Дмитрий Золотарёв: Мы прекрасно понимали: фарма — не про «одну коробку на всех». Каждый заказчик имеет собственную структуру полевых команд, свои регламенты, свои KPI и свой подход к коммуникации с врачами.

Low-code платформа BPMSoft позволила нам создать живой продукт, который можно адаптировать под компанию практически без ограничений. Мы не делали кастомизацию «через боль» — мы делали эволюцию системы так, как будто она изначально была частью бизнеса.

Второе — скорость. Разрабатывать все с нуля было бы слишком долго и дорого, а рынок не ждёт: регламенты обновляются, маркетинговые активности меняются, стратегия продукта корректируется. Low-code дает возможность реагировать быстро.

И третье — поддерживаемость. Когда 80% изменений команда заказчика может вносить сама, без привлечения разработки, это сразу снижает стоимость владения и делает систему устойчивой.

Как это работает: ожидание vs реальность

CNews: Расскажите на конкретном примере, как система помогла автоматизировать работу полевых сил.

Дмитрий Золотарёв: Один из самых показательных кейсов — автоматизация полного цикла визита врача.

Мы сделали систему, которая сама подсказывает менеджеру, что делать, показывает актуальную историю взаимодействий, дает доступ к нужным промоматериалам и позволяет быстро планировать свою работу.

После визита менеджер не сидит вечером над отчетами — все данные фиксируются автоматически. Руководитель тут же видит показатели по команде, эффективность визитов, выполнение планов.

И главное — мы забрали у сотрудников рутину, оставив им то, что реально важно: качественная коммуникация с врачом.

CNews: Омниканальные коммуникации — что это значит на практике для фармкомпании?

Дмитрий Золотарёв: На практике это означает, что для врача взаимодействие с компанией становится удобным и непрерывным.

Менеджер назначает визит, врач получает напоминание в удобном канале — SMS, мессенджере или email. После встречи он получает материалы в том формате, который предпочитает: PDF, видео, ссылку на вебинар.

В карточке врача мы видим абсолютно все взаимодействия: визиты, звонки, отправленные материалы, реакцию на них, участие в мероприятиях.

Это позволяет строить не массовую, а действительно персонализированную коммуникацию.

CNews: Управление маркетинговыми активностями — почему это важное преимущество?

Дмитрий Золотарёв: В фарме промо — это двигатель. И очень важно понимать, какие активности реально работают.

Мы сделали единый контур: материалы, согласования, дистрибуция, результаты. Руководители маркетинга в любой момент видят, где используются материалы, кто их показывает, как реагируют врачи.

Это даёт возможность не «стрелять вслепую», а управлять воронкой осознанно, корректировать стратегию и инвестировать туда, где есть реальный эффект.

Результаты и взгляд в будущее

CNews: Какие измеримые результаты получил заказчик после внедрения CRM Pharma?

Дмитрий Золотарёв: У большинства заказчиков картина похожая.

• Время на подготовку отчётности сократилось в среднем на 50–60%.
• Эффективность промо-активностей (по вовлечённости врачей) выросла на 30–40%.
• Стало видно, где действительно есть потенциал — и за счёт этого увеличился охват клиентской базы.
• Руководители впервые получили полноценную аналитику: кто работает эффективно, а где процесс проседает.

CNews: В 2025 году решение получило высокие оценки в отраслевых рейтингах. Как вы думаете, что стало ключевым фактором такого признания?

Дмитрий Золотарёв: Наше решение признали не просто за технологичность — на рынке много технологий.

Ключом стала комбинация:

• глубокая отраслевая экспертиза,
• гибкость low-code платформы,
• и опыт команды, которая понимает, как устроены процессы фармы «изнутри».

Мы сделали продукт не «на всякий случай», а под реальные бизнес-сценарии, и рынок это увидел.

CNews: Как вы видите развитие подобных решений на базе BPMSoft в будущем?

Дмитрий Золотарёв: Будущее — в данных и автоматизации следующего уровня.

Мы уже рассматриваем развитие в трёх направлениях:

1. Прогнозная аналитика: оценка вероятности отклика врача, прогнозирование результативности визитов, оптимизация маршрутов.
2. ИИ-ассистент медицинского представителя: рекомендации, какие материалы лучше показать конкретному врачу, когда выйти на контакт, какие темы будут наиболее релевантны.
3. Глубокая интеграция с отраслевыми системами: данные исследований, аптечные продажи, поведение дистрибьюторов.
4. Двухсторонняя интеграция с First BI: позволит анализировать руководству компании ключевые показатели, которые фиксируются в CRM полевыми сотрудниками в сочетании с продажами из аптек и потенциалу по брикам.

Всё это позволяет перейти от «учета взаимодействий» к модели, где CRM становится интеллектуальным помощником, который помогает принимать решения.

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка