Поделиться
Сергей Ройзман: Продавцы - последний козырь ИТ-рынка
Крупные игроки российского ИТ-рынка стремятся максимально расширить бизнес и сферу своих интересов. В результате в портфеле компании оказывается громадный ассортимент продуктов и услуг, который, однако, мало чем отличается от ассортимента конкурентов. Сделать заказчику уникальное предложение уже практически невозможно. В такой ситуации необходим дополнительный козырь, позволяющий быть хотя бы на полшага впереди. Этим козырем может стать профессионализм команды продавцов, считает Сергей Ройзман, коммерческий директор компании Huthwaite Russia.CNews: Насколько ИТ-компании заинтересованы в тренингах для продавцов?
Сергей Ройзман: Все зависит от зрелости компании. Рынок растет, растет конкуренция. Сам бизнес укрупняется. Получается, что «все могут все», т.е. компании могут поставить практически любой продукт или услугу. В такой ситуации нужно иметь какое-то преимущество перед конкурентами. Преимущество может заключаться именно в профессионализме продавцов.
В больших продажах постоянно изменяется одна вещь — восприятие клиентом ценности. Все меньше становится отличий, основанных на качествах продуктов, все больший вес приобретает осознание клиентом ценности сотрудничества. И вот эту-то ценность и должен создавать продавец.
В обороте Huthwaite ИТ-компании занимают порядка 70%. Нашими клиентами становятся компании, которые подходят к обучению как к инвестициям в продажи. И это лидеры рынка, входящие в первую десятку рейтинга CNews100.
Сергей Ройзман: Мы учим тому, как планировать и находить потребности клиента, как управляемо их развивать
CNews: С какими основными трудностями сталкиваются продавцы в ИТ-компаниях?
Сергей Ройзман: За время практики у меня накопилась целая коллекция трудностей, с которыми имеют дело продавцы и руководители в ИТ-компаниях. Они могут проявляться на разных уровнях, например, на уровне личной эффективности продавца — трудно бывает добраться до реальных требований клиента. Часто то, что говорит покупатель, не отражает его реальные потребности. Опытные продавцы это знают и учитывают, но это все равно остается одной из самых острых проблем в продажах.
Еще более сложно развить эти потребности и связать их с предложением продавца так, чтобы продажа состоялась. Продавцы, как правило, называют в качестве одной из самых сложных проблем поиск лиц, принимающих решение, и возможностей повлиять на этих лиц.
Если рассмотреть уровень управления продающим подразделением, то одна из типовых проблем — кадровая. Руководителем обычно назначают лучшего продавца, забывая о том, что продавать самому и руководить продажами других — совершенно разные профессии. Часто успешный продавец становится не очень успешным руководителем просто потому, что не обладает необходимыми навыками.
Еще одной острой проблемой является совмещение работы с клиентами, приносящими прибыль сейчас, и стратегическими клиентами, потенциал которых проявится через 2 — 3 года. Для руководителя очень важно определить, что продавец движется к сотрудничеству с таким клиентом, а не завяз в сделке и не топчется на месте, растрачивая ресурсы и теряя мотивацию.
CNews: Есть ли отличия в методиках продаж аппаратного, программного обеспечения, ИТ-услуг?
Сергей Ройзман: Есть общие тенденции. Например, руководство наших клиентов, как правило, ориентирует продавцов не только на продажу железа. Ставится задача продавать дополнительные услуги, развивать клиента, делать кросспродажи, искать и реализовывать дополнительные возможности.
В успешных компаниях продажа различного оборудования и услуг идут рука об руку. На первый взгляд, это совершенно разные продукты, но у них есть одна общая черта — они удовлетворяют какие-либо потребности покупателя. Если правильно эти потребности выявлять, то и продажи будут успешными.
CNews: Какие ИТ-компании являются вашими клиентами? Удалось ли им повысить уровень продаж после тренингов?
Сергей Ройзман: Нашими клиентами являются ИТ-компании разных направлений деятельности, но все они — лидеры рынка. Есть российские представительства крупных международных корпораций, представительства вендоров, есть крупные российские системные интеграторы, компании, занимающиеся дистрибуцией…
Все они характеризуются высоким уровнем управления и высокой квалификацией продающего персонала, и, кроме того, сильным желанием развиваться и завоевывать рынок.
Наши постоянные клиенты не сомневаются в том, что немалые затраты на тренинги окупаются. Они отмечают, например, что обучившиеся у нас сотрудники стали намного меньше предоставлять скидок. С учетом довольно высокой средней цены сделки в ИТ, уменьшение скидок, пусть даже на несколько процентов, с лихвой окупает все вложения. Другие клиенты обращают внимание на то, что в результате тренинга увеличилась прогнозируемость продаж и возросла лояльность клиентов.
В некоторых компаниях мы наблюдаем динамику продаж на протяжении более трех лет. На наш взгляд, личные рекомендации клиентов говорят о том, что обучение дает положительный результат и инвестиции в эту область окупают себя.
Екатерина Толкачева / CNews
Короткая ссылка
