Спецпроекты

Сергей Ройзман: Продавцы - последний козырь ИТ-рынка

Бизнес
Крупные игроки российского ИТ-рынка стремятся максимально расширить бизнес и сферу своих интересов. В результате в портфеле компании оказывается громадный ассортимент продуктов и услуг, который, однако, мало чем отличается от ассортимента конкурентов. Сделать заказчику уникальное предложение уже практически невозможно. В такой ситуации необходим дополнительный козырь, позволяющий быть хотя бы на полшага впереди. Этим козырем может стать профессионализм команды продавцов, считает Сергей Ройзман, коммерческий директор компании Huthwaite Russia.

CNews: Насколько развит сегодня рынок корпоративного обучения технологиям продаж?

Сергей Ройзман: Рынок корпоративного обучения сегодня в целом очень развит, и значительная часть этого рынка — обучение продажам, но я бы сделал акцент именно на слове «технология». Закономерен вопрос: а что это такое, и откуда эти технологии берутся? Безусловно, опытный продавец, обладая талантом преподавателя, может обобщить свой опыт и использовать его на тренингах и семинарах, но он будет демонстрировать приемы и методы, которые принесли успех лично ему, в его практике. Возможно, это очень частный случай, и не факт, что у кого-то другого будет такой же высокий результат. Не все тренинги имеют в своей основе технологию, т.е. выверенную последовательность действий, однозначно приводящую к желаемому результату.

Мы создаем свои программы на основе исследований, опыта лучших продавцов во всем мире. В реальной практике, а на сегодня это более 60 тыс встреч продавцов и клиентов, мы анализируем и выделяем то, что позволяет продавцам быть успешными, и учим этому. Обучение происходит пошагово, структурировано, с рассмотрением нюансов и привязкой к практической деятельности. Мы обучаем системно, т.е. наши технологии охватывают все навыки, необходимые для успеха в так называемых больших продажах, начиная с технологии развития потребностей клиента, известной как SPIN. Рассматриваются все вопросы проведения переговоров, построения стратегии продажи, управления продажами на уровне компании.

CNews: Почему компания Huthwaite решила выйти на российский рынок? Как шло развитие компании в России?

Сергей Ройзман: Несколько лет назад на российский рынок пришли крупные игроки — корпорации, организовавшие тут представительства. Очень многие из них являлись международными клиентами Huthwaite и хотели обучать сотрудников на их родных языках, поэтому Huthwaite начала рассматривать возможности организации бизнеса в России. В свою очередь и российские специалисты накопили большой опыт, и у них было желание освоить новые западные технологии. Мы нашли взаимопонимание с коллегами из Huthwaite International, и в 2003 году появилось представительство компании в России.

Конечно, было трудно. Среди руководителей российских компаний тогда были единицы тех, кто учился или работал на Западе и был знаком со словом SPIN. Основная масса руководителей и продавцов не знала и часто вообще не верила, что в продажах возможны технологии, основанные на исследованиях, и что этому можно учить.

Отношение в корне изменилось в последние 2 - 3 года. Мы работаем с ведущими российскими компаниями в различных отраслях, и, что меня особенно радует, к нам обращаются по рекомендациям.

CNews: Вы обучаете продажам по методу SPIN. Расскажите об этом методе.

Сергей Ройзман: В двух словах, SPIN — метод развития потребностей клиента в больших продажах. Это торговая марка, которая защищена лицензией.

В аббревиатуре SPIN зашифрованы четыре вида вопросов — ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Однако этим SPIN не ограничивается. Навык задавания вопросов — это только небольшая часть технологии продаж. Мы учим тому, как планировать и находить потребности клиента, как управляемо их развивать, как предлагать свои продукты и услуги. Нюансов очень много, и самое главное — все это должно быть привязано на тренинге к практике самих продавцов.


Стратегия месяца

Зачем государство ввязалось в гонку технологических вооружений

Михаил Замыцкий

директор по развитию «Ситилинк»

Взгляд месяца

Самая непростая ситуация — с импортозамещением СУБД

Денис Терещенко

заместитель руководителя ФТС