Стратегия

Сергей Шилов: Кризис усилил конкуренцию в сфере ИТ-консалтинга

Интеграция Инфраструктура Внедрения
мобильная версия

В последние несколько лет практически все направления развития бизнеса в России подверглись серьезной экономической "болезни" — кризису. К оздоровительным процедурам, регулярно проводившимся в этот период, можно отнести использование услуг как бизнес-консалтинга, так и ИТ-консалтинга, которые оказывали профилактическое воздействие и в более спокойные времена. Среди компаний, работающих в этой отрасли, стоит выделить AT Consulting. Секретами ведения бизнеса с CNews поделился, управляющий партнер и основатель компании, Сергей Шилов, он рассказал как об общей стратегии, так и проектах, осуществляемых ею.

CNews: Какие тенденции в сфере ИТ-консалтинга вы можете отметить в современной, посткризисной России?

Сергей Шилов: После кризиса все компании из отрасли ИТ-консалтинга столкнулись с тем, что за каждый заказ нужно бороться. Конкуренция на рынке усилилась. Это, в свою очередь, привело к повышению квалификации исполнителей. С другой стороны, стало гораздо больше клиентов, которые хорошо разбираются в данной области и понимают, для чего это им нужно. Именно этими факторами и обусловлено развитие рынка ИТ-услуг.


Сергей Шилов: После кризиса все компании из отрасли ИТ-консалтинга столкнулись с тем, что за каждый заказ нужно бороться

Таким образом, в настоящее время для данного сегмента актуальны две основные тенденции: рост конкуренции и повышение профессионализма как заказчиков, так и исполнителей. Подобное положение дел значительно повысило вероятность успешного выполнения тех проектов, которые реализуются сейчас в посткризисной России. Есть одна тенденция — мода на тендеры. В дальнейшем я расскажу о ней более подробно.

CNews: Данная отрасль является одной из самых высококонкурентных. Благодаря каким качествам вашей компании удается выдерживать эту конкуренцию и успешно выживать на рынке?

Сергей Шилов: Наша стратегия — выстраивать долгосрочные отношения с каждым клиентом. Мы предоставляем заказчику весь спектр услуг — начиная с бизнес-консалтинга и заканчивая внедрением сложных информационных систем. Другими словами, мы являемся компанией, способной провести диагностику сложившейся ситуации, выявить проблемы, написать пути их решения и пройти по ним вместе с заказчиком. Такой подход дает нам очень большое конкурентное преимущество, и часто нас приглашают значительно раньше, чем начинают проводиться соревнования по каким-то конкретным техническим работам. Поэтому к тендеру мы подходим в ситуации, когда уже и мы, и заказчик понимаем смысл происходящего, что играет в нашу пользу при выборе исполнителя.

Конечно, от соревнований никуда не деться. Сейчас бизнес стремится проводить тендер чуть ли не по каждому незначительному вопросу, но это вполне нормально. Более того, в настоящее время развивается другая тенденция — тендеры продолжаются, но заказчики начинают понимать, что выбирать исполнителя можно не только по цене, как это было в один из прошлых периодов, когда стоимость проекта фактически предопределяла победу. На текущий момент многие клиенты уверены, что "получение ничего за недорого" не относится к большим преимуществам. Сейчас не имеет значения, сколько платит клиент, - важно, что он за это получает.

CNews: Как кризис отразился на российском рынке ИТ-консалтинга и системной интеграции в целом?

Сергей Шилов: Все прошло по классическому сценарию: оборот компаний сократился, маржа упала. Причем это коснулось абсолютно всех отраслей, в том числе сферы услуг и поставок программного и аппаратного обеспечения. Все столкнулись с такими проблемами, как понижение прибыльности, уменьшение оборотов, повышение конкуренции. Для заказчиков это, конечно, хорошо. На наш взгляд, это также играет на руку AT Consulting, поскольку конкуренция обострилась, а в конкурентной борьбе наша компания выигрывает чаще, чем без нее.


Сергей Шилов: Сейчас все расходы должны быть исключительно оправданными

Если говорить о текущем состоянии дел, то сейчас отрасль ИТ-консалтинга выходит из кризиса, начался ее подъем. У нас, например, за последние 4 месяца обороты выросли более чем на 35% по сравнению с мартом 2010 года. Также увеличилось и количество сотрудников.

CNews: В период кризиса и после него отношение многих компаний к вопросам вложения средств и реализации крупных проектов изменилось. Отразилось ли это на вашем бизнесе? Труднее или проще стало работать сегодня по сравнению с докризисным периодом?

Сергей Шилов: Специфика текущего момента заключается в том, что заказчики перестали тратить деньги бездумно, только потому, что это модно, или чтобы освоить бюджет. Подобный подход в негосударственном секторе исчез. Сейчас все расходы должны быть исключительно оправданными. AT Consulting всегда была ориентирована на важные проекты, поэтому для нас практически ничего не изменилось. Более того, целевое инвестирование средств благоприятно сказывается на нашей компании. Да, сейчас торгуются за каждую копейку, сложнее договориться, но поток заказов у нас практически достиг докризисного уровня. И это несмотря на то, что платят за те же заказы меньше. Я очень надеюсь, что такое целевое использование средств будет продолжаться достаточно долго.

CNews: Если говорить об операционном консалтинге, то, по вашим наблюдениям, какой тип систем сегодня наиболее часто внедряется?

Сергей Шилов: Наибольшим спросом сейчас пользуются системы класса Business Intelligence – это корпоративные хранилища данных и разнообразные системы отчетности, построенные на их основе. Популярность таких решений понятна — прибыльность компаний упала, что повлекло за собой необходимость определить, где они зарабатывают и на чем теряют деньги, а также понимать в деталях все нюансы бизнеса. Поскольку нашими заказчиками являются исключительно крупные компании, то их интересуют, в первую очередь, такие вопросы, как собственное финансовое состояние, кто их клиент, кому и что они продают, на чем теряют деньги, а на чем — зарабатывают. И сейчас наша основная точка роста — обеспечить заказчиков подобной информацией.

Проекты очень сложны. Они часто требуют инжиниринга многих процессов непосредственно у клиента, их нельзя решить внедрением одной системы. Тем не менее, задачи интересны и, самое главное, востребованы, поэтому мы беремся реализовывать такие решения.

CNews: Ваша компания предлагает и отраслевые решения. Высок ли спрос на них? По вашему мнению, какая из отраслей, с которыми вам приходилось сотрудничать, наиболее быстро оправилась от кризиса?

Сергей Шилов: В большинстве случаев спрос идет именно на отраслевые решения. Кроме того, ведь неспроста тысячелетиями складывалась так называемая цеховая принадлежность. Сейчас редко когда говорят, например: "Ничего страшного, что вы до этого работали в промышленности. Теперь будете консультировать банки". Исключение — стратегический консалтинг, но и в нем такой подход встречается не так часто. В настоящее время обязательным, даже блокирующим требованием выступает опыт специализированного внедрения проектов именно в той отрасли, в которой работает заказчик.