Поделиться
Консолидация и «московизация» – главные тренды в дистрибуции ИТ
Удобным местом для обсуждения проблем компаний, работающих в канале, является форум Verysell Softeach, ежегодно собирающий представителей московских и региональных фирм. В разговоре с топ-менеджерами крупнейших компаний ИТ-дистрибьюторов выясняется, что их внимание сосредоточено прежде всего на соперниках, как это и должно быть.Конкуренция и консолидация
«Среди ключевых бизнес-рисков, которые мы рассматриваем, опасность консолидации конкурентов», - говорит Юрий Ходос, генеральный управляющий Verysell Distribution. Судя по объявлениям последних дней, сделанным компанией, это не пустые слова: только в октябре группа приобрела контроль над двумя ИТ-предприятиями, среди которых и такой старый игрок как Sterling. Расширение направления интеграции превращает крупных дистрибьюторов ИТ в некое подобие «вертикально-интегрированных холдингов» (жаль, что в данном случае не имеет смысла скупать конечных потребителей, как это делают в случае с каким-нибудь алюминием).
Вторым риском Юрий Ходос называет недобросовестную конкуренцию со стороны интеграторов, которые получая от вендоров большие скидки на оборудование под крупные проекты, затем переправляют его в канал. С учетом того, что большинство ведущих дистрибьюторов ИТ действуют в рамках крупных холдингов решение данной проблемы лежит преимущественно в компетенции вендора. На вендора же возлагают ответственность и за случаи, когда клиент, получив на тестирование дорогое оборудование от одного партнера, далее принимает решение закупать его у другой компании.
 Юрий Ходос, генеральный управляющий Verysell Distribution |
Будни работы дилеров с дистрибьюторами также изобилуют страстями. Наведения порядка ждут и здесь. Региональные компании, как правило закупают технику у разных крупных дистрибьюторов и часто жалуются на допотопные механизмы взаимодействия по ведению сделок. «Часто мы отдаем заказ, у нас его принимают и далее наступает этап «пустоты», когда мы не можем получить никакой промежуточной информации о ходе движения товара», - говорит представитель одной из региональных фирм. Электронные системы В2В-взаимодействия пока не стали массовыми в дистрибьюторском бизнесе. Причиной тому, скорее всего, низкая доходность оптовой торговли оборудованием и раздувать издержки здесь пока никто не хочет.
«Стройте тесные отношения с дилер-менеджерами и тогда вы всегда будете знать как движется ваш заказ. Я всегда знаю где именно находится оборудование, которое везут для меня», - говорит Тенгиз Хухашвили, директор по маркетингу ComputerAge. С такой постановкой вопроса согласны далеко не все. Связь, поддерживаемая старыми "дедовскими" способами совсем не способствует динамичности бизнеса и выглядит сегодня совсем несовременно. Большинство дилеров ИТ ожидают от дистрибьюторов бОльшей информативности и прозрачности.
Наступление москвичей
Покидая Москву по каналу движения компьютеров и наблюдая за проблемами, которые беспокоят продавцов здесь, нельзя не заметить давления столицы на большинство местных игроков. На рынке информационных технологий регионы делятся на два вида – «далеко от Москвы» и «рядом с Москвой». Горы и леса, отделяющие первых от европейской части России, позволяют им проводить независимую политику. Стабильность бизнеса региональных дилеров ИТ прямо пропорциональна километражу от Красной площади. Между тем, как известно, благосостояние населения определяется обратной зависимостью, что является сдерживающим фактором для развития поставщиков. Те же, кто работает рядом со столицей чаще всего вынуждены вступать в альянсы с москвичами, получая работы по субподряду.
Общая тенденция снижения маржи в канале дистрибуции ИТ особенно болезненна для средних и малых региональных дилеров. Все чаще компании здесь вынуждены заниматься работами никак не связанными с высокими технологиями. «Мы увидели нишу сопутствующих строительных услуг и теперь предлагаем клиентам работы по отделке помещений и наладке систем кондиционирования», - такой подход весьма традиционен в современном региональном ИТ-бизнесе.
Впрочем, сдаются не все. «Мы понимаем, что многопрофильный ИТ-бизнес сегодня поделен, но в специализированных нишах мы всегда сможем конкурировать с москвичами». Следуя по этому пути, региональные компании стремятся создать уникальную услугу или сосредоточиться на обслуживании одного вида оборудования.
Сегодня уже никто не сомневается в том, что ниша региональных дилеров и интеграторов ИТ будет стремительно сокращаться. «Нужно переставать быть региональной компанией» - с таким лозунгом фирмы, начинавшие свою деятельность в одном городе, выходят на рынки соседних областей и республик. Выжить на рынке одного города шансов все меньше.
Максим Казак / CNews
Короткая ссылка
