Rover Computers
официальный партнер CNews.ru

Обозрение подготовлено при поддержке  

Борис Хобод: Главное для вендора — правильно выбрать партнера

CNews.ru: Какие тенденции наблюдаются сейчас на российском рынке ноутбуков?

Борис Хобод: Описать текущую ситуацию на рынке ноутбуков в России достаточно просто: темпы роста превзошли ожидания аналитиков. Изменилось отношение мировых производителей к российскому рынку — сегодня большинство известных брендов находят его не просто интересным, а, зачастую приоритетным для своего развития. Увеличивается количество брендов, представленных на рынке, расширяется ассортимент товаров. Новые модели и технологии появляются на российском и мировом рынках практически одновременно.

Самое главное, что потребитель перестал воспринимать ноутбук как дорогую игрушку, он стал инструментом для людей, которые хотят повысить эффективность своей работы.

Также очень важно отметить снижение общего уровня цен на ноутбуки — сегодня можно купить мощный ноутбук мирового производителя, позволяющий решать самый широкий спектр задач, за цену, не превышающую 1000 долларов. Думаю, что эти тенденции (рост рынка, снижение общего уровня цен, совершенствование технологий) сохранятся и на будущий год.

CNews.ru: Согласно статистике, отечественные бренды сегодня составляют львиную долю продаж на российском рынке ноутбуков. Насколько, на ваш взгляд, это соответствует действительности?

Борис Хобод: На мой взгляд, совершенно не соответствует. Это искусственная картина, не отражающая реального положения дел на рынке. Расчет продаж строится на основе данных, предоставляемых представительством вендора. Ноутбуки, купленные напрямую на заводе-производителе, но не через представительство, в отчет не попадают. Любой российский ноутбук будет куплен через представительство, т. к. серые поставки таких моделей просто невозможны. Поэтому такой ноутбук в обязательном порядке попадает в отчет по продажам и увеличивает долю бренда на рынке. Во всех отчетах присутствует замечательная фраза: «...а с учетом серого рынка наша доля составляет еще больше». Кто и каким образом смог оценить количество ноутбуков, ввезенных не через представительство? Это невозможно, поскольку таких данных нет ни у ГТК, ни у вендора. Абсолютно точно, что большинство рынка, как в абсолютном, так и в стоимостном выражении, занимают ноутбуки мировых брендов.

CNews.ru: Ваша компания занимается дистрибуцией ноутбуков только мировых брендов. С чем это связано? Почему вы не занимаетесь продажей и развитием ноутбуков российских производителей?

Борис Хобод: Наша компания с самого начала деятельности сделала ставку на западные бренды, поскольку мы предлагаем потребителю лишь качественную технику. Мы не следуем краткосрочным тенденциям ради получения сиюминутной прибыли. Если техника российского производителя станет конкурентоспособной не только по ценам (хотя уже на сегодняшний день разница составляет не более двух-трех процентов), но и сможет хотя бы приблизиться по качеству к мировым маркам, тогда мы станем рассматривать возможность ее продажи. Мы занимались исследованием качества сборки российских ноутбуков — на наш взгляд, пока она оставляет желать лучшего.

CNews.ru: Но ведь ноутбуки российских марок занимают свою нишу на рынке, на них есть спрос.

Борис Хобод: Мы кардинально отличаемся от многих компаний — продавцов ноутбуков, которые, стремясь выжить в конкурентной борьбе, готовы продавать что угодно, если это дает возможность хоть чуть — чуть заработать. Для нас такой принцип работы неприемлем. Только за последние полгода ноутбуки начали производить в России как известные сборщики ПК, так и никому неизвестные компании. Рынок ноутбуков демонстрирует тенденцию увеличения попыток самостоятельной сборки. Многие из этих компаний не вкладывают средств в исследования, разработку и полноценное тестирование ноутбуков. Кажется, что собрать его, не сложнее, чем обычный компьютер — можно купить платформу в сборе, привинтить матрицу (тоже в сборе), соединить шлейфом жесткий диск с платформой и, самое главное, не забыть наклеить свой шильдик. И на российском рынке появляется новый бренд. На самом деле ноутбук — это высокотехнологичный продукт, предъявляющий самые высокие требования по эргономике, безопасности и пр. Компания-производитель обязана обеспечивать серьезную сервисную поддержку своим клиентам и партнерам, что не в состоянии сделать небольшая фирма.

Тем не менее, думаю, что на российском рынке может и должен появиться российский бренд, соответствующий мировым стандартам качества.

CNews.ru: Какую тактику, на ваш взгляд, необходимо избрать западному вендору, чтобы надолго закрепить свои позиции на российском рынке?

Борис Хобод: Самое важное для вендора — правильно выбрать партнеров. Выходя на новый для себя рынок, вендор начинает искать компании-дистрибуторов. Выбор дистрибутора идет достаточно прямолинейно, по следующим критериям: известность компании, количество лет работы на рынке и сумма денег, которые дистрибуторская компания готова вложить в покупку товара. Выбирают, грубо говоря, из пяти-десяти одних и тех же компаний. Не требуется бизнес-план развития бренда, не учитывается, как эти компании развили предыдущие свои бренды. Основной критерий — может ли дистрибутор сам привезти товар из-за границы и готов ли он вложить свои деньги в покупку товара, т. к. это автоматически означает необходимость его продажи. Однако через два-три месяца начинаются проблемы.

Проблемы эти давно известны и понятны всем. Во-первых, товар «завис» на складе, т. к. партнер купил не то и не в том количестве, начинаются длительные и утомительные переговоры о прайс-протекшн. Во-вторых, т. к. дистрибутор купил не то, в течение ближайших месяцев он больше закупать не готов. В-третьих, этот партнер пытается любыми способами избавиться от товара (демпингует), что вызывает возмущение других дистрибуторов. В-четвертых, партнер начинает думать, что вендор обязан сам рекламировать товар так, чтобы его «сметали» со склада — если этого не происходит, то виноват именно вендор. И в результате потребители так и не проявляют интерес к бренду, и его доля рынка как была, так и остается низкой.

Вы сами можете найти примеры на любом рынке, когда неправильный выбор партнеров приводит в итоге к тому, что товар не продается. Вендоры начинают понимать, что дистрибуторский бизнес в чистом виде все больше сводится лишь к доставке товара в Россию. Продвижение бренда, а, следовательно, и рост продаж происходит не благодаря усилиям дистрибуторов. Бренд продвигают крупные дилеры. И это второе необходимое условие для закрепления на рынке. Выбрать не просто поставщиков, а серьезных партнеров второго уровня. Именно они разъясняют преимущества бренда, помогают сделать правильный выбор, подбирают решение для каждого покупателя на основе индивидуального подхода. В конечном счете, решение о покупке товара корпоративным или розничным покупателем строится после общения с партнером второго уровня. Очевидно, что вендор пострадает гораздо сильнее, если от продаж бренда откажется крупный дилер, чем если дистрибутор откажется привозить товар. Поэтому тратить деньги на рекламу дистрибутора для увеличения продаж совершенно бессмысленно. Конечному заказчику абсолютно неважно, какая компания привезла товар, гораздо важнее получить информацию, где можно в итоге приобрести то или иное оборудование. Более того, покупатели доверяют и прислушиваются к мнению продавцов товара (дилеров). Ведь именно они знают обо всех сильных и слабых сторонах данного бренда в сравнении с другими в процессе тестирования, предпродажной подготовки и дальнейшей эксплуатации.

Думаю, что вендоры должны избрать другую тактику формирования сети сбыта — не традиционную: вендор — представительство — дистрибутор — крупный дилер — конечный покупатель. Гораздо эффективнее найти пять крупных дилеров и спросить их — через какую транспортную компанию (т. е. дистрибутора) им было бы удобнее получать товар.

CNews.ru: Расскажите о стратегии «ФостерГрупп» в формировании продуктовой линейки.

Борис Хобод: Наша политика в формировании продуктовой линейки достаточно проста — у нас есть любые ноутбуки тех производителей, которыми мы занимаемся. Любые конфигурации жестких дисков, процессоров, матриц любых размеров и разрешений, любые приводы. По сути, линейка зависит от бренда — на нашем складе есть все ноутбуки, которые предлагают Compaq и Fujitsu-Siemens. Очень часто в России некоторые модели ноутбуков этих брендов есть только на нашем складе. Например, ноутбуки Compaq с 16" матрицей или серия Evo N610с с процессорами 2.2 и 2.4 Гц.

Тем не менее, мы стараемся упростить нашему покупателю задачу и выбираем из линейки вендора те ноутбуки, которые оптимальны по соотношению цена/производительность. Именно на такие ноутбуки делается основной упор, они присутствуют на складе постоянно и в больших количествах, что позволяет дилерам привыкнуть к модели и не бояться, что она закончится. Розничным клиентам это тоже удобно, т. к. очень часто покупатели приводят своих знакомых и друзей, и они хотят точно такой же ноутбук, который у друга, т. к. он им доволен. Но мы всегда сможем удовлетворить практически любой, даже самый специфический запрос.

Наша компания старается как можно более оперативно реагировать на изменения линейки вендора — новинки появляются у нас очень быстро. Но также мы понимаем, что для многих наших дилеров, корпоративных клиентов очень важно, чтобы на нашем складе присутствовали в большом количестве ноутбуки предыдущих серий.

CNews.ru: Каковы ближайшие планы развития компании? Не собираетесь ли заниматься какими-либо новыми направлениями?

Борис Хобод: Собираемся в самом ближайшем будущем. Раньше мы заключали договоры с корпоративными клиентами на поставку только ноутбуков и периферии. Теперь новый отдел по работе с корпоративными заказчиками будет предлагать полностью законченное решение, включающее поставку не только ноутбуков, но и серверов, персональных компьютеров, мониторов, телефонии и т. д. Таким образом, мы выходим на рынок системной интеграции.

CNews.ru: А вас не пугает тот факт, что на рынке системной интеграции на сегодняшний день и так достаточно тесно?

Борис Хобод: Рынки ноутбуков, плазменных панелей или проекторов тоже достаточно конкурентные — и, тем не менее, компании «ФостерГрупп» и «НироВижн» успешно развиваются, демонстрируя высокие темпы роста и занимая все большую долю рынка. В рамках системной интеграции мы сможем предложить нашим заказчикам достаточно широкий спектр товаров напрямую. Уверен, что те принципы, которые мы исповедуем — выбор, качество, надежность — помогут нам успешно конкурировать и на этом рынке.

CNews.ru: Спасибо.