Сегодня от интегратора требуется интеллектуальный подвиг

Экономика стагнирует и будет продолжать стагнировать. А возможно, даже и падать. ИТ-рынок здесь стоит особняком – в течение ближайших лет он будет находиться в ситуации, схожей с той, которую занимает сейчас. Это значит, что он будет оставаться одним из драйверов экономики – раз, и будет расти в некоторых своих частях – два.

Важно, что не показатели рынка стимулируют развитие технологий, а сама эпоха цифровизации диктует необходимость взрывного проникновения технологий в бизнес-задачи и одновременно наоборот – новые бизнес-задачи требуют новых технологий. Есть задача научиться зарабатывать здесь и сейчас – при тех экономических и рыночных условиях, которые сформировались, без лишних оглядок на перспективы. Задача бизнеса предельно ясна: поймать момент роста той или иной технологии и бизнес идеи – и сделать ставку на них. И разумно подходить к тем историям, которые менее популярны.

Компании, которые не наращивают новые компетенции – погибают. Это чувствуют многие, а острее прочих – системные интеграторы. Конечно, проекты и проектный бизнес никто не отменял. Они занимают 90% рынка, а потому никуда не денутся в ближайшие годы. Каким-то образом проектный бизнес будет трансформироваться, может быть и частично, в управляемые сервисы. Определяющий вопрос – с какой скоростью компании расширяют свои компетенции и находят новые рынки, новые технологии, новые способы взаимодействия с рынком. Это вопрос скорости реакции на изменения рынка и его конъюнктуры. Повторюсь еще раз: в современной экономике быстрый поедает крупного. Трансформироваться придется всем. Разными способами, хотя по большому счету вектор одинаков. Гибкость, мобильность, скорость, креативность, диджитализация. И никаких стереотипов.

Нормальный agile-проект невозможен без людей с открытыми мозгами

Как вариант – добавлением agile-подхода в проекты. Успешный проект – это проект, в котором участвуют представители не только интегратора, но и заказчика. А лучше – когда есть еще и эксперты рынка по профильным направлениям или технологиям. Нормальный agile-проект невозможен без финансиста, онлайн- или офлайн-технологов, а самое главное – людей с открытыми мозгами. Совместный подход помогает активно двигать проект за счет оптимизации существующих решений и бизнес-процессов. Поставьте эту простую историю на поток – и вы резко повысите качество, результативность, эффективность проектов. Не забывая об экономии, конечно.

Хотите ускорить процессы? Проведите собрание группы, встречайтесь с заказчиком каждую неделю, а если надо – то и каждый день; спросите, в конце концов, где найти треккеров. Это поможет вам при создании и реализации проектов, уменьшит количество рисков и ошибок. Это и сегодня делают многие, но давайте делать это, исходя из того, что это обязательно! И тогда все получится лучше, чем вчера.

Бизнесу важно получение конкурентного преимущества. Раньше он хотел получить его завтра. Сегодня он хочет получить его сейчас. Все становится более динамичным. А значит, нам тоже нужно быть более гибкими в выборе технологий и решений. Сегодня от интегратора требуется интеллектуальный подвиг.

Что для него нужно? Освободите менеджеров проектов от технологических направлений работы и заставьте мыслить их категориями прибыли заказчика. Вырастите в своей компании BDM-ов (business development manager, менеджер по развитию бизнеса), который будет ориентировать в мире технологий и вас, и ваших заказчиков, сможет выбирать для клиентов оптимальные решения. Потому что интеграторы – это уже скорее не «проекты», а «решения». Как некий комплекс экспертизы и технологий.

Перепродать – это никогда не вредно, но рынок все же уходит в сторону прямых отношений с вендором

А что же оборудование? Оно постепенно вымывается из оборота. Сегодня все больше зарабатывают на сервисе, сопровождении, на уникальных решениях, технологиях, иногда на лицензиях. Перепродать – это никогда не вредно, но рынок все же уходит в сторону прямых отношений с вендором. А интегратору приходится что-то изобретать – и появилось новое понятие – управляемый сервис (managed service). Значительная часть инфраструктуры и ее обслуживание может быть получена в виде сервисов. Рынок тихонько мигрирует от классических интеграционных проектов, но крайне медленно. В будущем лучше строить инфраструктуру для заказчика и продавать ее как сервис. Не продавайте провод – сдавайте его в аренду. За один доллар в месяц или как вам угодно. И вы получите инфраструктуру, которая живет и постоянно меняется. А заказчик получит сервис, внутри которого он может в любой момент сказать: «Мне нужно протянуть еще 50 проводков». И он знает, что эти 50 проводков будут стоить ему 50 долларов в этом месяце. Ну да. И что? Зато он избавлен от необходимости снова и снова проводить утомительные тендеры, тратить деньги на содержание штата ИТ-шников, техническую поддержку и модернизацию оборудования. Все это он получает в рамках сервисного обслуживания.

Крупные компании проигрывают в конкурентной борьбе мелким SaaS-игрокам

Такая же история и про облака. В России пока что тема SaaS раскрыта слабо. Крупные вендоры ИТ-рынка предлагают некоторые решения в формате SaaS, но особо широкого выбора нет, да и даже крупным корпоративным клиентам они часто кажутся недешевыми.  Результат: крупные компании проигрывают в конкурентной борьбе мелким SaaS-игрокам, которые продают этот самый SaaS как управляемый сервис! И это логично: зачем покупать лицензию на 10 тыс. пользователей, если у меня сегодня 8 тыс., а послезавтра – 12 тыс. пользователей? Любой предпочтет заплатить сегодня за 8, а завтра – за 12.

Другая история – импортозамещение. На этом абсолютно точно можно каким-то образом зарабатывать. Рынок прикладного ПО в стране растет бешенными темпами не только за счет оффшорного программирования, но и благодаря слегка искусственному спросу внутреннего заказчика. Тренд перехода на опенсорс – общемировой, но у нас – ускорен политической ситуацией. Ну и почему бы не увеличить объем разработки? Это ведет к появлению новых продуктов и новых заказчиков. Даром, что они востребованы не только внутри страны. Не поверите, но я совсем недавно встретил в одной восточной стране парковочную систему, сделанную в России. Тут каждый системный интегратор призадумается: «Почему на этом заработали не мы?». Кое-что поменялось, сейчас не время концентрироваться только на интеграции, нужно устанавливать новые партнерства, развивать экосистемы, слишком тотально наступление цифровизации и связанного с ней нового мышления.

Для цифровизации пока есть отдельное слово, которое что-то значит, но скоро отомрет и оно: цифровизировано будет практически все. Мы находимся в воздухе, мы дышим воздухом, он находится внутри нас, он находится внутри всех этих устройств, а сами мы находимся в атмосфере. Но мы же не говорим об этом всем каждую секунду. Так же будет и с термином цифровизация.

И однажды вы поймете (хотя пора понять это уже сейчас), что у ваших партнеров есть запрос на перемены. Многие из ваших конкурентов не до конца понимают, что происходит и что с этим делать, не понимают, каково их место в мире, где бизнес станет по умолчанию цифровизированным. Это звучит, на первый взгляд, немного абсурдно, но самое важное, что должен понять интегратор здесь и сейчас – то, что интегратор занимается не только интеграцией. Он должен генерить новые виды бизнеса своим клиентам, новые продукты.

Продукты – это решения. Это облака, SaaS, те или иные сервисы, упакованные тем или иным образом. Встаньте на этот путь, и спустя какое-то время вы расширите свою клиентскую базу корпорациями среднего уровня, для которых стопроцентная кастомизация будет не нужна и попросту дорога. И в какой-то момент это станет историей про диджитал-консалтинг. А потом придет самое важное понимание: интеграторы сегодня думают не о том, что нужно клиенту. Они думают о том, что нужно клиентам их клиентов…

Источник фото ru.depositphotos.com