Обзор подготовлен 
На вопросы CNews ответил директор по продажам компании «Форс – Центр разработки» Алексей Лапиров.
CNews: Какие изменения вы наблюдаете на российском рынке ИТ-услуг в контексте глобальных перемен в экономической ситуации?
Алексей Лапиров: Одно из наиболее приятных рыночных изменений состоит в перемещении фокуса при реализации проектов на бизнес-интересы заказчика. Клиентоориентированность стала основным условием успешной работы интеграторов в кризис.
Второе заметное изменение связано с сегментацией рынка. Рынок зрелый: все игроки достаточно давно понимают, какую нишу они занимают. В том эшелоне, где присутствуем мы и наши партнеры, наметилась следующая тенденция: в ожидании спада продаж на новые продукты ИТ-компании обратились к интеграции уже внедренных у заказчика решений. С этой точки зрения одной из наиболее значительных перемен стало повышение внимания к интеграции как к бизнесу. Это было нам достаточно приятно: мы увидели, что рынок стал двигаться в направлении того вида деятельности, которую «Форс» развивал и раньше, и где наши позиции наиболее сильны.
Еще одна посткризисная перемена – это условное деление игроков с точки зрения спроса. Одни интеграторы готовы предлагать различные скидки и акции, другие более четко выделили свою добавленную стоимость и стали подробно объяснять заказчику, за что именно он платит, и почему дисконтировать было бы неправильно. Наша компания по ряду направлений сохранила прежнюю маржинальность: мы стараемся удерживать заданный высокий уровень качества предоставляемых услуг и требовательности к себе. Но по некоторым направлениям мы пошли по пути формирования гибкой ценовой политики. Такой подход мы применяем там, где речь идет о выстраивании долгосрочных отношений с заказчиком.
И, наконец, последняя из заметных тенденций – это повышение значимости работы с СМБ-рынком для интеграторов. Данный сегмент стал для наших коллег сегодня «хитом дня», появилось большое поле для развития новых направлений деятельности. Это тот тыл, который наша компания в кризис вывела на передний план. В условиях непростых экономических реалий интегратору надо четко представлять себе баланс между входящим и исходящим денежным потоком. В СМБ-сегменте за счет более короткого по сравнению с рынком крупных предприятий цикла от продажи до внедрения денежный поток прослеживается лучше, он более прозрачен - как для заказчика, так и для интегратора. Здесь мы отмечаем рост спроса на системы управления бизнес-процессами предприятия.
CNews: Как сказывается рецессия на потреблении ИТ-сервисов в России, из вашей практики?
Алексей Лапиров: Сервис появляется тогда, когда есть, кого обслуживать и что обслуживать. Иными словами, у заказчика уже должен быть некий ИТ-продукт. Исключением из этого правила являются только консалтинговые услуги, включающие, в том числе, и обследование бизнес-процессов. Соответственно, при наличии ИТ-продукта обходиться без соответствующих сервисов заказчику вряд ли удастся. Но поставщикам этих услуг еще нужно доказать, что за их получением заказчик должен обращаться именно к ним. На подобные переговоры, на обоснование своих конкурентных преимуществ сегодня приходится тратить больше времени и усилий, чем раньше.
Понимание заказчиком перспектив взаимодействия с поставщиком сервиса позволяет ему сделать правильный выбор, а поставщику услуг - четче сфокусировать свои услуги. Сейчас ИТ-компаниям необходимо двигаться в направлении тех ниш, где присутствует и будет расти спрос.
CNews: Изменилась ли, по вашим наблюдениям, структура спроса и предложения на российском рынке сервисов? Какие виды услуг сегодня пользуются наибольшим спросом и почему?
Алексей Лапиров: В структуре бизнеса ИТ-компаний сегодня заметно выделяется интеграция. Если раньше игроки стремились охватить максимально широкий спектр ИТ-услуг, то сейчас и в программной, и в аппаратной интеграции наметились свои лидеры, которые намерены фокусироваться только на этой деятельности.
Если говорить о наиболее востребованных услугах, то одной из ключевых с точки зрения значимости для интеграторов можно считать обеспечение информационной безопасности. В преддверии принятия в России 152 ФЗ на сайтах большинства ИТ-компаний можно обнаружить предложение целого ряда услуг в этой области, найти информацию о том, что такие сервисы являются едва ли не основным видом их деятельности (несмотря на то, что год-два назад эти игроки о таком бизнесе и не задумывались). Так что сегодня, когда вышеупомянутый закон вот-вот начнет действовать, многие ИТ-компании стремятся воспользоваться моментом и заработать на востребованности услуг в области ИБ.
Другая важная тема сегодня – энергетический аудит. Это достаточно узкий сегмент рынка, который подвержен различным колебаниям. Для энергокомпаний в последний год начался период ужесточения контроля - как со стороны проверяющих органов, так и со стороны собственного руководства, что и обусловило потребность во внедрении специализированных ИТ-решений и соответствующих услугах по их сопровождению.
Есть еще одно достаточно интересное направление, которое связано с автоматизацией управления документами, их маршрутизацией. Мы часто сталкиваемся с тем, что проблемы, которые заказчик считает архисложными, на самом деле решаются очень просто – за счет реинжиниринга бизнес-процессов, генерации правильного контента и его оптимальной маршрутизации. Просто должен быть определен круг людей, которые будут получать информацию в «правильном» виде. Те сотрудники, которые на оперативном уровне занимаются мониторингом бизнеса, должны иметь возможность вовремя отслеживать ключевые базовые показатели. Услуги интеграторов по построению системы сквозного мониторинга деятельности заказчика и созданию «правильного» бэк-офиса сегодня весьма востребованы. Мы в это направление вкладываем силы, средства и видим, что эти усилия дают плоды.
Востребованной услугой также является повышение прозрачности и эффективности бизнеса заказчика за счет внедрения ERP (про рост капитализации уже никто не говорит - это осталось в докризисном времени). Мы работаем с оптимальным для развивающихся компаний продуктом – системой Oracle JD Edwards EnterpriseOne. К этому продукту мы создали множество функциональных расширений. Так, решение Oracle Accelerate для дистрибуции и оптовой торговли позволяет значительно сократить сроки внедрения системы, построенной на базе Oracle JD Edwards EnterpriseOne. В нашем портфеле услуг ERP-составляющая растет, причем динамика этого роста весьма существенная.
И последнее, на что хотелось бы обратить внимание – решения по бизнес-аналитике. Интерес небольших компаний к BI в последнее время существенно вырос, поскольку эти инструменты позволяют не только повысить операционную эффективность, но и создать базу для дальнейшего роста. Но еще лучше можно решить эту задачу при помощи интеграционных решений. Так, мы интегрировали Oracle BI Applications c Oracle JD Edwards EnterpriseOne, создав тем самым мощный аналитический инструментарий в рамках системы управления предприятием.
CNews: Для «Форс» разработка информационных систем всегда была ключевым направлением деятельности. По-прежнему ли это остается актуальным? Изменились ли требования заказчиков?
Алексей Лапиров: Разработка программных продуктов остается одной из крупнейших составляющих нашего бизнеса. Основные требования заказчиков к разработке систем остаются прежними - выполнение работ в минимальные сроки, за минимальную цену, с наилучшим качеством, с учетом специфики их деятельности и существующей ИТ-инфраструктуры и при максимально широких функциональных возможностях. Надо отметить, что требования заказчиков мало привязаны к рыночной ситуации, они больше зависят от типа компании. Если это СМБ - то в кризис все осталось по-прежнему. Если это международная компания – то она сегодня более требовательна к локализации своих глобальных процедур и к работам по документированию.
CNews: Как повлиял кризис на вашу деятельность? Какие контрмеры вы предпринимали или предпринимаете в настоящий момент? В чем залог устойчивого финансового положения для сервисной компании?
Алексей Лапиров: Дело не столько в антикризисных мерах, сколько в том, что бизнес изначально должен быть построен по устойчивой, эффективной бизнес-модели. Курс «Форс» был абсолютно правильным. А сами наши контрмеры мало отличались от стандартного «постоктябрьского набора» мер любой другой ИТ-компании: более внимательное отношение к затратам, к работе с доходными направлениями, большее внимание к клиенту.
Я часто слышу мнение о том, что сервисные компании больше всего пострадали от кризиса. Но если игроки предоставляют качественные услуги, то они будут востребованы в силу своего качества. Поэтому наше устойчивое положение, на мой взгляд, обусловлено качеством предоставляемых услуг. А повышать эффективность бизнеса заказчикам сегодня нужно больше, чем когда-либо.
CNews: Изменилась ли доля ИТ-услуг в вашем бизнесе? Какие сервисные направления являются для вас приоритетными?
Алексей Лапиров: Распределение выручки по видам деятельности у нас практически не поменялось – примерно 56% приходится на различные виды ИТ-услуг и 44% - на дистрибуцию ПО. Аппаратным обеспечением наша компания никогда не занималась. Причем, среди всех видов услуг наибольшую долю выручки приносит консалтинг, интеграция и техническая поддержка.
Это связано с тем, что стратегия развития компании сформирована давно, и мы хорошо понимаем, куда надо двигаться. В последнее время у нас появился и ряд новых направлений. Например, мы начали работать со специализированными решениями для автоматизации проектной деятельности, построенными на базе линейки продуктов Oracle Primavera.
В работе с конечным заказчиком мы сегодня стараемся двигаться в направлении массового сегмента. Разумеется, работа с крупными, подготовленными к ИТ-проектам заказчиками остается для нас приоритетной - это мы традиционно делали и будем делать. Но наша активность на массовом рынке также возрастает. Мы предлагаем консультации по принципам работы того или иного решения, обследование работоспособности существующих приложений, оценку производительности используемых решений и возможности миграции на другие продукты. Появилась услуга, связанная с оценкой эффективности работы службы технической поддержки предприятия и ее оптимизацией. У нас наработана для этого мощная экспертиза и опыт.
«Форс» всегда являлся очень лояльным по отношению к своим партнерам. Они привыкли видеть в нас не только поставщика решений, но и компанию, которая предоставляет дополнительные возможности по развитию бизнеса. Это позволяет многим из них достаточно успешно вести свою деятельность. Дистрибутор в России – больше чем дистрибутор. Мы отвечаем не только перед Oracle за долю рынка, но и перед партнером за эффективность его работы.
На базе «Форс» действует совместная с Oracle Партнерская академия, задача которой – обучение компаний-участников партнерской сети Oracle продуктам и технологиям этого вендора. Программа курсов направлена на получение слушателями не только теоретических, но и практических знаний по новым и наиболее востребованным продуктам Oracle. Отмечу, что если в Партнерской академии новые знания могут получить только специалисты компаний – партнеров Oracle, то в Учебно-консультационном центре «Форс» пройти обучение могут все желающие.
Для партнеров «Форс» и Oracle также доступны онлайн-семинары, в которых можно участвовать дистанционно. Во время семинара можно пообщаться с консультантом, задать вопросы, посмотреть, как продукт работает. По большинству решений у нас существуют демостенды, которыми могут воспользоваться как партнеры, так и конечные заказчики. Благодаря такому подходу можно смоделировать, как продукт будет работать в конкретных условиях заказчика. Вообще, обучению мы уделяем очень большое внимание, что и понятно – решения Oracle относятся к высокотехнологичным продуктам, развивающимся постоянно. Без пополнения знаний на регулярной основе невозможно оставаться компетентным специалистом в этой области.
CNews: Расскажите о последних проектах, включающих существенную сервисную составляющую? В чем состояли особенности реализации этих проектов?
Алексей Лапиров: Таких проектов было несколько. Крупнейшими консалтинговыми проектами для нас стали проекты по созданию автоматизированной системы ведения реестра государственных услуг и реестра полномочий органов власти для Ханты-Мансийского автономного округа - Югры. По заказу Правительства ХМАО мы затем разработали портал государственных и муниципальных услуг. В дальнейшем планируется осуществить интеграцию системы с другими информационными ресурсами округа и увеличить количество предоставляемых интерактивных сервисов.
Кроме того, в консорциуме с другими ИТ-компаниями «Форс» участвует в ряде интеграционных проектов, которые отличаются масштабностью и технологической сложностью. Все они ведутся в рамках городской целевой программы «Электронная Москва». Среди них - разработка информационной системы обеспечения работы городских организаций в режиме «одного окна»; создание среды электронного взаимодействия (СЭВ) городских информационных систем и ресурсов метасистемы «Электронная Москва», а также объединенной диспетчерской службы Департамента жилищно-коммунального хозяйства и благоустройства г. Москвы.
Особо следует выделить проект по развертыванию комплексной системы автоматизации деятельности на ГУП «Водоканал Санкт-Петербурга». Это первое предприятие жилищно-коммунального хозяйства в нашей стране, где был осуществлен столь крупный проект с использованием технологий Oracle. В процессе внедрения был накоплен уникальный опыт. Закономерно, что именно на базе петербургского «Водоканала» открылся Центр компетенции по решениям Oracle для сферы ЖКХ.
CNews: Каковы ваши прогнозы и ожидания относительно дальнейшего развития рынка ИТ-услуг в России?
Алексей Лапиров: Рынок будет расти, я искренне в это верю. Если сохранится текущая динамика развития рынка, то рост неизбежен. Мы видим, что в сложившейся ситуации, когда внимание заказчиков сконцентрировано на повышении эффективности бизнеса, соответствующие услуги интеграторов будут все более востребованы. Кроме того, хорошие перспективы для дальнейшего развития есть у тех видов услуг, которые направлены на поддержку уже существующих решений, на реинжиниринг бизнеса и создание оптимальной модели организации бизнес-процессов. Потому что глобальная задача бизнеса сейчас – не расширение, а сохранение и постепенное дальнейшее наращивание с использованием уже имеющихся ИТ-средств.
Впрочем, существуют и высоко-транзакционные бизнесы, успешность которых зависит от активности компаний в продвижении на новые рынки. Так обычно экспериментируют телеком-компании: была только фиксированная связь – добавили мобильную или видео по запросу. Сделали небольшие вложения, проанализировали результаты, в случае неудачи свернули направление.
Это два разных типа бизнеса. Но нам удается работать с обеими категориями заказчиков. Различаются только продуктовые и сервисные ряды.
CNews: Спасибо.
