CNews: Третья волна кассовой реформы охватит довольно сложный рынок: ИП, очень маленькие бизнесы. В чем особенности работы с такими клиентами?

Алексей Макаров: У большинства представителей сегмента малого бизнеса совсем не большой опыт работы с кассовой техникой и они не знают, зачем им нужна автоматизация. Это, пожалуй, главный вызов в реализации реформы.

Чтобы помочь людям разобраться во всех тонкостях и нюансах, мы проводим вебинары, разрабатываем справочные материалы о 54-ФЗ, которые понятны даже новичку, а главное объясняем, как, благодаря реформе, можно извлечь пользу для своего бизнеса: автоматизировать рутинные процессы и высвободить время для развития своего дела. «Твой бизнес может больше»! – говорим мы предпринимателям и доказываем это наглядными примерами и успешными клиентскими кейсами.

Дело в том, что малому бизнесу совсем не очевидны плюсы автоматизации, их нужно пояснять. Крупные сетевые магазины к автоматизации подталкивает высокий уровень конкуренции. Представьте, что вы приходите в супермаркет, где корзинку в 100 позиций пробивают от руки. Вы же больше туда не вернетесь! А вот в небольших торговых точках маленькие чеки, нет очередей. Они могут себе позволить вести учет в тетрадке, их не пугает out-of-stock. Им часто кажется, что они могут «на глаз» определить, чего у них не хватает, и дозаказать, ведь практически весь товар на виду.

В итоге иллюзия контроля оборачивается потерями из-за неточного прогнозирования, затоваривания склада и ошибок при реализации скоропортящегося товара. И нам, и всему рынку предстоит проделать большую работу – дать предпринимателям полезные решения, которые повысят эффективность их работы. Это гораздо важнее, чем просто обеспечить всех кассами.

CNews: Но ведь если у предпринимателя не возникало задачи автоматизировать свой бизнес раньше, то насколько высока вероятность, что переход на онлайн-кассу его на это сподвигнет?

Алексей Макаров: Реформа стала драйвером развития и трансформации отрасли на несколько ближайших лет. Те процессы, которые могли растянуться на годы, сейчас реализуются в рекордные сроки.

Понятно, что будут те, кто с трудом принимает новое и работает по-старинке. Например, на фермерских рынках легко можно столкнуться с ситуацией, когда сумму вам посчитают на калькуляторе, а чек «пробьют» на смарт-терминале, хотя уж он-то может автоматизировать что угодно, и по крайней мере странно использовать умный гаджет с современным софтом и аналитикой в облаке как принтер чеков. Словом, на все нужно время – смартфоны поначалу тоже использовали только для звонков и сообщений.

Нам предстоит шаг за шагом приближать мир малого бизнеса к мысли о том, что онлайн-кассы полезный, эффективный инструмент, а не только требование закона. Вести товароучет и базу клиентов, фиксировать доходы и расходы, контролировать сотрудников, оценивать эффективность акций и скидок – все эти рутинные процессы можно и нужно доверять современным технологичным решениям и сервисам.

Алексей Макаров: И нам, и всему рынку предстоит проделать большую работу – дать предпринимателям полезные решения, которые повысят эффективность их работы. Это гораздо важнее, чем просто обеспечить всех кассами

CNews: Как вы общаетесь с вашими пользователями из сегмента малого бизнеса? Как получаете обратную связь от них?

Алексей Макаров: Чтобы понимать, чего хотят предприниматели, мы проводим маркетинговые исследования, организуем глубинные интервью. Кроме того, есть подшефные клиенты, с которыми отлично налажена коммуникация, так что после выпуска очередного релиза наших продуктов мы очень быстро получаем от них фидбэк.

Например, чтобы создать онлайн-кассу, которая действительно помогает в ведении бизнеса, наша команда провела десятки интервью с предпринимателями. Более того, один из создателей бизнес-платформы АТОЛ SIGMA в прошлом серийный предприниматель. Он по собственному опыту знает, что быть владельцем небольшого бизнеса – это значит каждый день задавать себе одни и те же вопросы: куда уходят деньги, сколько заморожено в складе, сколько ты заработаешь завтра, кто из твоих сотрудников работает лучше и как сделать так, чтобы клиенты возвращались.

Так у нас получился продукт, созданный на основе инсайдов и глубокого понимания, что беспокоит представителей малого бизнеса. SIGMA дает ответы на вопросы, берет на себя рутину и освобождает время для интересных стратегических задач.

Кроме того, мы получаем обратную связь через службу техподдержки. Собранные сведения обобщаем и передаем разработчикам – они анализируют фидбэк и улучшают продукты.

CNews: А что насчет обучения и обратной связи от вас пользователям?

Алексей Макаров: Мы проводим обучающие вебинары, участвуем в заметных отраслевых выставках и конференциях и организуем мероприятия для партнеров. В этом году, например, с 30 января по 28 февраля мы провели масштабное роад-шоу с девизом «Твой бизнес может больше» и охватили 9 российских городов: Екатеринбург, Москва, Казань, Санкт-Петербург, Новосибирск, Красноярск, Краснодар, Ростов-на-Дону и Самара. За месяц наши мероприятия посетили более 1200 человек, которым мы постарались максимально интересно рассказать о супер-способностях нашего нового продукта АТОЛ SIGMA, созданного специально для предпринимателей «третьей волны».

Словом, с аудиторией постоянно ведется очень большая работа. Мы информируем о новых решениях и собираем обратную связь, чтобы улучшать наши продукты.

CNews: Расскажите поподробнее о платформе АТОЛ SIGMA. В чем особенность этого решения?

Алексей Макаров: АТОЛ SIGMA – это законченное комплексное решение, которое позволяет быстро, эффективно и с небольшим бюджетом автоматизировать все ключевые процессы именно для небольших точек.

Решение представлено в трех отраслевых вариантах: для торговли, для предприятий общественного питания, и, что особенно важно, для сферы услуг.

В продукт заложена идея: «С бизнес-платформой АТОЛ SIGMA твой бизнес может больше»

Если каждый предыдущий этап реформы затрагивал ритейл и общепит, то сфера услуг до сих пор оставалась не охваченной. Это очень важная особенность третьей волны кассовой реформы.

Торговые предприятия довольно схожи между собой в плане автоматизации, внедрения кассового оборудования. То же самое можно сказать и о сфере общественного питания. Там есть две схемы – фастфуд или ресторан со столиками, но с точки зрения автоматизации они довольно универсальны. А вот в сфере услуг, наименее автоматизированной из всех попавших под кассовую реформу, очень много отраслевой специфики. Салоны красоты, фитнес-центры, автосервисы, ремонт бытовой техники – каждому бизнесу нужно особенное решение.

Мы планируем автоматизировать весь основной спектр услуг с помощью нашей линейки SIGMA, где есть три составляющих: смарт-терминал на Android, кассовая программа для разных типов бизнеса и личный кабинет в облаке, где можно вести учет с любого устройства.

Облако удобно тем, что предпринимателю совсем не обязательно приобретать дополнительное оборудование, иметь отдельное рабочее место в маленьком магазинчике или салоне красоты. Он может работать из дома: проверять статистику, просматривать отчеты, заводить новые позиции с ноутбука или планшета. Объем информации, которую владелец бизнеса получает в результате внедрения этого простого, но мощного решения, гораздо больше того, что доступно в неавтоматизированной точке.

CNews: В чем принципиальное отличие линейки SIGMA от других устройств, от решений конкурентов?

Алексей Макаров: В продукт заложена идея: «С бизнес-платформой АТОЛ SIGMA твой бизнес может больше». Мы помогаем клиентам лучше понимать, что происходит с их предприятием, предоставляем мощные аналитические инструменты, подсказываем как привлекать больше покупателей и быстрее продавать, как работать с клиентами и придумывать программы лояльности. Смарт-терминал – это базовый кирпичик, который необходим по законодательству, но может предложить намного больше, чем может показаться.

В зависимости от того, какой у тебя бизнес, можно выбрать одну из трех версий программы: SIGMA Услуги, SIGMA Еда и SIGMA Торговля, – мы создали их с учетом специфики работы в этих сегментах и понимания функций, которые действительно нужны предпринимателям и помогают им развивать свой бизнес.

CNews: Для малого бизнеса крайне важна стоимость устройства. Как вы выстраиваете ценовую политику?

Алексей Макаров: Начнем с того, что за приобретение устройства впервые, тем, у кого еще не было кассы, государство предоставляет налоговый вычет до 18 000 рублей. Таким образом, стоимость компактного смарт-терминала SIGMA 7, например, можно вернуть полностью и фактически получить его бесплатно. Дальнейшие платежи зависят от выбранного тарифа пользования облачным сервисом. У нас в линейке их три – Старт, Развитие и Бизнес. Чем выше тариф – тем больше возможностей получаешь, а главное - платишь ровно за то, чем действительно пользуешься.

CNews: На данный момент рынок смарт-терминалов довольно узок, на нем всего несколько игроков. Каковы планы АТОЛ в отношении лидерства в этом сегменте?

Алексей Макаров: Наша задача – за несколько лет стать лидером по выручке от SaaS-сервисов на решении АТОЛ SIGMA. Для нас смарт-терминал – это возможность зарабатывать на поставках клиентам нужных им сервисов. Продать как можно больше устройств не самоцель, мы хотим приносить пользу небольшим точкам с помощью SaaS-решений.

CNews: Насколько вырастет рынок после третьей волны?

Алексей Макаров: Мы ожидаем прирост рынка где-то на миллион устройств.

CNews: У смарт-терминалов есть шанс потеснить автономные кассы или вообще вытеснить их с рынка?

Алексей Макаров: Если брать продажи последних двух кварталов, смарт-терминалы уже обогнали автономные кассы. Однако совсем вытеснить их с рынка не удастся, потому что всегда будут те, кто не хочет ничего автоматизировать и предпочитает работать по-старинке.

Алексей Макаров: Рынок продолжит развиваться, но уже не за счет продажи устройств, а благодаря появлению программных продуктов и облачных сервисов для уже существующего кассового оборудования

CNews: Насколько серьезна конкуренция со стороны «непрофильных» игроков, вышедших на рынок онлайн-касс?

Алексей Макаров: После принятия 54-ФЗ был определенный хайп, многие компании ринулись на этот рынок. Но не все смогли определиться со своей ролью на нем, со своим позиционированием. И если за две фазы реформы это не было сделано, то ожидать какого-то чуда на третьем этапе, наверное, не стоит.

Есть хороший кейс Сбербанка и «Эвотор», но он успешен только за счет того, что они привлекли себе в партнеры профильного игрока, а Сбербанк научился продавать смарт-терминалы.

Не думаю, что картина может серьезно поменяться. Хайп уже прошел, непрофильные игроки скорее всего постепенно уйдут с рынка. Более того, после лета 2019 года начнется спад продаж. За последние два года парк касс очень сильно обновился, срок жизни таких устройств – 5 лет. Небольшая доля продаж сохранится только за счет появления новых бизнесов или открытия новых точек – они будут приобретать кассовые аппараты.

Рынок продолжит развиваться, но уже не за счет продажи устройств, а благодаря появлению программных продуктов и облачных сервисов для уже существующего кассового оборудования. Речь идет об интеграции касс с самыми разными внутренними системами компании – товароучетными решениями, CRM, сайтами и т.д.

Следующий шаг, который последует за внедрение онлайн-касс – тотальная маркировка товаров. И это потребует дополнительных инструментов, реализация которых также ляжет на поставщиков кассовых решений. Технологии ритейла и сферы услуг стремительно развиваются, тренд цифровизации экономики и трансформации бизнес-процессов набирает обороты, рынок готов к решениям SaaS и облачным технологиям – именно за этим будущее.