03 Июня 2003 12:06 03 Июн 2003 12:06 |

Поделиться

Борис Хобод: Бренд продвигают не дистрибьюторы, а крупные дилеры

CNews.ru: Компания «ФостерГрупп» признана лучшим реселлером мобильных устройств Fujitsu Siemens по итогам 2002 года. Статус очень серьезный для компании любого уровня. Тем более, если история бизнеса насчитывает всего два года. Как вам удалось добиться столь значительных результатов за такой короткий промежуток времени?

Борис Хобод: С момента основания нашей компании в 2001 году наша главная задача остается неизменной — двигаться навстречу запросам потребителей, предоставлять им самые современные услуги и решения для удовлетворения их потребностей. Уровень сервиса — вот что должно отличать «ФостерГрупп» от других компаний. Изначально мы выбрали твердую позицию, которой придерживаемся до сих пор. Упор в нашей компании делается на качество обслуживания и на качество товара. Думаю, что именно благодаря этому и произошел стремительный рост компании.

Что касается статуса лучшего реселлера Fujitsu Siemens, то компании оценивались не только по объему продаж, но и по ряду других факторов, таких, как продвижение бренда на российском рынке, уровень специалистов компании, занимающихся продажей ноутбуков, работа с дилерами, сервисное обслуживание, ассортиментная и ценовая политика фирмы и многие другие факторы. И по совокупности этих критериев «ФостерГрупп» была признана лучшим реселлером мобильных систем Fujitsu Siemens в России. Таким образом, два года для компании, на мой взгляд, вполне достаточно, чтобы раскрыть ее потенциал.

CNews.ru: Создавалась ли ваша компания «под крупного заказчика»? Кто является вашими основными клиентами?

Борис Хобод: «ФостерГрупп» — это с самого начала абсолютно самостоятельная компания. Мы никогда не были отделением крупной фирмы, для которой стал интересен рынок ноутбуков и она решила развивать это направление. Два года назад целевым рынком для себя мы выбрали малый бизнес и частных клиентов.

Через 4 месяца после начала работы «ФостерГрупп» заключила договор о сотрудничестве с московской розничной сетью «М-Видео», а по итогам 2002 года мы стали и стратегическим партнером этой сети. Также мы сотрудничаем с сетью «Техносила», являемся эксклюзивным поставщиком «Эльдорадо».

Серьезное развитие корпоративных продаж для нас интересно и это будет следующим шагом в развитии компании, но ни в коем случае не в ущерб розничному покупателю. Безусловно, мы развиваем дилерскую сеть. Я считаю, что дилерский отдел нашей компании — один из лучших в стране по уровню сервиса. Говорить так позволяет постоянный рост числа компаний, которые хотели бы работать с нами в этом качестве.

CNews.ru: Чем обусловлен выбор тех торговых марок, с которыми вы работаете?

Борис Хобод: Сегодня наша компания в основном занимается только двумя брендами — это Compaq и Fujitsu Siemens, продажи которых составляют порядка 95% оборота компании. С самого начала деятельности нашим первым брендом стал Compaq. Это решение в 2001 году было весьма рискованным. Ведь тогда Compaq в России — это были поставки для крупных корпоративных клиентов и государственных учреждений, но никак не для розничного потребителя. Но, предлагая нашим клиентам наиболее качественные решения, было бы странно не предложить им корпоративные (т.е. надежные) ноутбуки. Ведь именно в это время ноутбук перестает быть красивой игрушкой или элементом имиджа — он становится тем, чем и является на самом деле, — рабочим инструментом.

Compaq всегда обладал очень неплохой линейкой ноутбуков как с точки зрения форм-фактора, так и цены, но самое главное, конечно, — это качество. Потребительские качества, которые есть у Compaq, — набор портов, взаимозаменяемость приводов между различными моделями и так далее — также повлияли на наше решение. На развитие этого бренда нам понадобилось около года. Через год можно было констатировать, что на розничном рынке продаж ноутбуков Compaq мы — лидеры. Спустя год, закрепив свои позиции в одном бренде, было принято решение начать развивать следующий. Выбор был между ноутбуками Fujitsu Siemens и Toshiba.

CNews.ru: Да, наверное, самое интересное — почему «ФостерГрупп» не продает сейчас ноутбуки Toshiba? Думаю, что таких компаний на рынке единицы. Toshiba — это очень известный мировой бренд, занимающий значительную долю на российском рынке ноутбуков.

Борис Хобод: Вы не совсем правы — мы продаем ноутбуки Toshiba для некоторых наших крупных корпоративных заказчиков. Как и у каждого мирового бренда, в Toshiba есть некоторые уникальные ноутбуки, которых нет в других марках. Но мы пока не занимаемся развитием бренда Toshiba на российском рынке. И это кардинальное отличие нашего подхода от подхода многих других компаний.

Мы не просто продающая компания, мы — компания-партнер того или иного вендора. И как вы могли убедиться — или лучший партнер, или один из лучших. Наша задача — показать потребителю всю линейку того или иного бренда, предложить покупателю лучшее решение на основе индивидуального подхода. Принятие решения о развитии бренда происходит не на основе краткосрочных колебаний спроса на рынке.

Для развития бренда создается рабочая группа, в которую входят специалисты из отдела маркетинга, сервисного отдела, специалист розничного и дилерского отдела. Эта группа всесторонне изучает бренд по множеству критериев. Среди основных — наличие представительства в России и уровень его взаимодействия с партнерами, наличие сервисных центров, возможность получения для «ФостерГрупп» статуса официального сервисного центра, ассортимент (как по форм-фактору, так и по дизайну, совместимости, новаторским решениям) и, конечно, цены. Немаловажную роль играет качество — для сервисного центра закупается вся линейка ноутбуков и товар проходит тщательное тестирование. Если группа выносит решение, что совокупность этих факторов позволяет говорить об успешном развитии бренда, то составляется бизнес-план развития.

После того как бизнес-план написан, все продавцы компании — розничного, корпоративного, дилерского отделов — проходят обучение по данному товару. Для нас важно, чтобы покупателю было предложено именно то, что ему нужно, а без досконального знания номенклатуры это невозможно. Думаю, что наш подход гораздо более интересен как потребителю, так и самому вендору. Для нас важно, чтобы бренд «ФостерГрупп» ассоциировался с компанией, которой может доверять не только покупатель, но и сами вендоры. Кроме того, мы понимаем, что даже для нас развивать с нуля одновременно два бренда — непосильная задача. Поэтому раз в год выбирается один дополнительный бренд для развития.

При принятии решения о продаже ноутбуков Fujitsu Siemens, а не Toshiba, мы руководствовались именно этими факторами, и по их совокупности бренд Fujitsu Siemens обошел Toshiba в 2002 году. Однако мы не стоим на месте. Каждый бренд, которым мы занимаемся, проходит постоянную проверку на соответствие критериям — и если завтра мы перестанем заниматься ноутбуками Compaq или Fujitsu Siemens, то значит, в этих брендах, по нашему мнению, что-то стало не так. К сожалению, мы не можем повлиять на качество товара, мы можем лишь констатировать, что тот или иной вендор отвечает нашим критериям. Если вендор перестанет им соответствовать, безусловно, мы будем вынуждены отказаться от этой марки.

CNews.ru: А как насчет российских марок и качества российских ноутбуков в принципе?

Борис Хобод: На самом деле, пока на рынке еще есть мировые бренды, которые мы можем начать развивать. Поэтому на этот год, если не случится что-то экстраординарное, в списке брендов, интересных нам для развития, российских не будет.

Вопрос относительно качества российских ноутбуков достаточно сложный. Я не хочу принимать какую-то сторону в этом вопросе, т.к. не могу быть экспертом по той простой причине, что мы не занимаемся российскими ноутбуками. На самом деле, стоит признать, что серьезных, подтвержденных исследований о качестве — плохом или хорошем — нет.

CNews.ru: Но, например, некоторые российские марки сейчас вкладывают значительные средства в продвижение своей продукции. А по цене они более привлекательны для российского потребителя, чем мировые марки. Не думали поучаствовать в распределении этих средств?

Борис Хобод: Повторюсь, что для нас более важна наша собственная оценка возможности развития бренда. Вкладываемые брендом средства не так важны при принятии решения.

Что касается цен на ноутбуки российской сборки и ноутбуки мировых брендов — то разница между ними постоянно снижается. Не думаю, что сейчас она по многим позициям больше 10%, а вот разница в сборке может быть существенна. Просто до сих пор покупатель думает, что за 1000 долларов можно купить только ноутбук российской сборки, а мировые бренды он даже не рассматривает — но это уже далеко не так. Думаю, что общее снижение цен на ноутбуки будет в скором будущем самой большой проблемой для российских сборщиков. Да уже сейчас некоторые наши дилеры видят, что цены на некоторые модели Compaq у нас ниже, чем на российские марки такой же мощности. Кстати, это даже препятствует продаже таких ноутбуков, дилерам сложно поверить, что рынок настолько изменился.

CNews.ru: А кстати, как насчет собственной сборки? Бренд «ФостерГрупп» уже зарекомендовал себя на российском рынке как у конечных покупателей, так и у дилеров. Не думаете предложить им собственные разработки?

Борис Хобод: Собственная сборка не стоит в наших ближайших планах.

Взаимный спрос: как рост медтеха в России формирует приток ИТ-специалистов в отрасль

Маркет

CNews.ru: Вы говорили о том, что важное место в развитии бренда занимает взаимодействие вашей компании с российскими представительствами производителей. Расскажите об этом подробнее.

Борис Хобод: Сейчас все представительства начали понимать, что бренд продвигает второй «эшелон» — не дистрибьюторы, а крупные дилеры. Дистрибьюторы все больше становятся своего рода транспортными компаниями, которые привозят товар для тех, кто его действительно продвигает — дилеров. Именно дилеры продают товар конечному потребителю, объясняют преимущества той или иной марки. Задачей же представительства становится поиск партнеров второго уровня нового типа, к которым я отношу и нашу компанию, занимающихся развитием бренда.

CNews.ru: Но задачей представительства еще является и борьба с серым рынком. Вообще, серый рынок — это очень плохо?

Борис Хобод: Обсуждение вопроса серого рынка потребует еще одного интервью. На мой взгляд, это — эфемерное понятие. Конечно, для представительства, т.е. такой же фирмы, для которой важно, чтобы покупали у нее, а не напрямую на заводе, серый рынок — основная головная боль. Поэтому представительства придумывают различные способы, чтобы дистрибьюторы покупали товар через них. Здесь и пресловутая маркетинговая поддержка, и сервисные центры, розыгрыши призов среди дилеров и т.д. Но любая компания в первую очередь оценивает прибыльность того или иного проекта. И если представительство может убедить фирму, что те деньги, которые оно прибавляет к стоимости товара, идут на развитие бренда, а не теряются в бескрайних российских просторах, то дилеру проще снять с себя головную боль по некоторым вопросам и заплатить за их решение представительству. Если же представительство продает свои услуги плохо, по завышенным ценам, или просто предлагая плохие услуги, то все происходит с точностью до наоборот. Только поэтому и существует серый рынок. Этот вопрос на самом деле гораздо серьезнее, чем проблема серого рынка. Я не слышал, чтобы кто-то когда-то ставил вопрос таким образом: «Роль представительства в развитии бренда, зачем и кому они нужны». Но я бы не хотел сейчас развивать эту тему.

Дмитрий Шулинин, UserGate: Выиграли те, кто полагался на SIEM собственной разработки

Безопасность

CNews.ru: Что можно сказать о тенденциях рынка ноутбуков?

Борис Хобод: Самое главное — ноутбук перестал быть игрушкой. Цены снижаются очень быстро, процессоры выпускают специально для ноутбуков. Очевидно, что за этим рынком — будущее. Думаю, что через год-два на рынке не будет уже такого количества компаний продавцов, так как теперь потребитель уделяет известности компании, предлагающей ноутбуки, не меньше внимания, чем цене: какой у нее офис продаж, сервис, персонал и т.д.

CNews.ru: Но разве для потребителя не лучше, когда много фирм, есть конкуренция, цены ниже?

Борис Хобод: Разница между ценами крупной фирмы, с грамотным персоналом и хорошо поставленной сервисной поддержкой, не такая уж большая. Для самого потребителя лучше, если ему будут оказывать поддержку на протяжении всего гарантийного срока, а не экономить 20–30 долларов, чтобы потом искать тот подвал, в котором он совершил покупку.

CNews.ru: Но ведь для этого и существует официальный сервисный центр. Человек покупает дешевле, а если что-то случится, он идет в официальный сервисный центр?

Борис Хобод: Безусловно. Иногда в таком сервисном центре можно ждать ремонта несколько месяцев. Сможет такому покупателю помочь маленькая фирма? А у крупной фирмы есть возможность помочь своему покупателю в собственном сервисном центре. Покупка в крупной фирме — это своего рода страховка, что фирма не исчезнет, что все проблемы будут решены быстро и качественно. Кстати, сейчас наша компания получила еще и статус официального сервисного центра Fujitsu Siemens по мобильным системам. Поэтому наш покупатель может быть уверен, что мы всегда сможем ему помочь.

CNews.ru: Насколько перспективными вы считаете современные технологии Intel Centrino и TabletPC?

Борис Хобод: На сегодня количество компьютеров TabletPC, ввезенных в Россию дистрибьюторами, можно пересчитать по пальцам. Но такие ноутбуки обладают рядом уникальных свойств, и мы предлагаем нашим покупателям решение на их основе. Думаю, что этот рынок, безусловно, перспективен, но пока операционная система не будет полностью русифицирована, TabletPC не будет продаваться в большом объеме. Вот, кстати, задача представительств вендора — русификация операционной системы. Пока же TabletPC остается имиджевым или очень нишевым решением.

В технологии Intel Centrino очень важна длительность работы от батарей. Это один из самых важных параметров ноутбука, и до сегодняшнего момента решением была только покупка дополнительной батареи. Что касается встроенной беспроводной передачи данных, то для России данная технология пока малоприменима.

Прорывом в распространении ноутбуков станет появление новых материалов, ноутбук должен стать значительно легче. Все остальные направления вполне предсказуемы и стандартны — размер винчестера будет расти, производительность тоже и т.д. Помимо этого, следует учитывать и необходимость присутствия на российском рынке устаревших технологий. Например, некоторые российские бренды перестают делать ноутбуки с Com-портом, идет массовый отказ от флоппи-дисководов у всех производителей. Но для России, где большинство промышленного оборудования до сих пор работает на Com-порте, такой способ передачи данных зачастую гораздо более важен, чем встроенный BlueTooth. Я уж не говорю про наличие FDD. Это специфика российского рынка, и без осознания этого продавать ноутбуки в России нельзя.

CNews.ru: Как вы относитесь к проделанной за 2002 год работе компании? Каковы планы на ближайшее будущее?

Борис Хобод: Конечно, мы довольны работой компании. В планах на 2003 год стоит увеличение доли на рынке как продавцов ноутбуков Compaq и Fujitsu Siemens. Как уже было сказано, в этом году мы намерены начать активный поиск третьей марки. Также мы планируем открыть направление корпоративных продаж. Помимо продажи ноутбуков, этот отдел также будет предоставлять услуги по системной интеграции.

Сейчас ясно, что те принципы, которые мы исповедуем при построении наших бизнесов, позволяют становиться лидером рынка. Это видно и на примере «ФостерГрупп», и на примере второй нашей компании — NiroVision — одного из лидеров рынка проекционного оборудования и плазменных панелей.

Наши компании построены по западному принципу — полномочия делегированы, функции расписаны, цели и задачи определены. Качество работы — это стратегический момент развития, он не зависит от оперативного управления или нашего непосредственного присутствия в компании.

Тем не менее, думаю, что для наших партнеров: корпоративных клиентов, представительств, дистрибьюторов всегда было важно осознавать, что компания — не безликий монстр, а есть вполне конкретные имена людей в руководстве компании, к ним можно обратиться и оперативно решить какой-то серьезный вопрос. Более того, в обеих наших компаниях создан e-mail director@fostergroup.ru или director@nirovision.ru. Любой человек может задать свой вопрос, если он не был решен силами сотрудников наших компаний, и получить ответ лично от директора.

CNews.ru: Спасибо.

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка