29 Мая 2003 15:05 29 Мая 2003 15:05 |

Поделиться

HP + Compaq: подробности слияния в России

Освободившийся кусочек пирога

Из теории и практики бизнеса следует, что слияния, конечно, если в самой основе выбора не были допущены стратегические ошибки, приводят обычно к усилению объединенной компании на рынке, но, как правило, практически никогда не действует формула 1+1=2. Иными словами, показатели новой компании, в частности, доля рынка, не совпадают с суммарными показателями объединяющихся компаний. Обычно они меньше, и это всегда вносит интригу. В частности, и на нашем рынке с момента объявления сделки активно обсуждались перспективы передела рынка в этой связи. Никто из конкурентов, конечно, не сомневался, что обновленный HP останется лидером, причем еще более сильным. Однако всех интересовала «некая дельта», которая, как я уже говорил, теоретически и практически должна оставаться от слияния бизнесов. Среди теоретических причин можно назвать несколько. Например, у достаточно крупных клиентов существуют некие корпоративные стандарты на IT-оборудование, причем далеко не всегда они в полной мере устраивают компанию. Поэтому, когда соответствующая их стандарту торговая марка уходит с рынка, они вольны выбирать другого поставщика. У особо крупных клиентов существует правило иметь нескольких, обычно двух, альтернативных вендоров. Учитывая популярность марок HP и Compaq на корпоративном рынке, можно даже без серьезного анализа предположить, что именно эта связка часто фигурировала в списках поставщиков компьютерной техники. Теперь же необходимо кого-то добавлять, и часть потенциальных по формуле 1+1=2 продаж уходит.

Далее, определенные проблемы могут возникнуть в связи с перестройкой канала. Дистрибьюторов и других сильных партнеров первого уровня становится больше, в результате некоторые из них могут в новом окружении почувствовать себя не слишком комфортно и предпочесть сосредоточиться на другой марке. Дилеры или конечные клиенты часто выступают в роли ведомых и тоже могут вместе со своим надежным партнером мигрировать на другую марку.

Кроме объективных причин, могут повлиять еще и субъективные, связанные с ошибками управления. Словом, нельзя сказать, что ожидания рынка были беспочвенными. Другое дело, что произошло в действительности.

Где же слабое звено

Мы, конечно, не претендуем на полный анализ ситуации во всех аспектах деятельности компании. В частности, анализировать изменение бизнеса группы IPG компании HP не имеет особого смысла, поскольку по этим продуктам деятельность объединившихся компаний не пересекалась.

Отдельный вопрос — и с тяжелыми корпоративными продуктами типа RISC-систем разного класса. Здесь на момент объединения у компаний были конкурирующие продукты, однако еще задолго до того, как стало известно о намерениях компаний объединиться, Compaq достиг соглашения с Intel, которое предусматривало постепенное сокращение линейки Alpha-серверов. Так что здесь оставалась, скорее, задача поддержки существующих клиентов, а перспективы были за платформой HP 9000 и, если смотреть еще дальше, — за системами на базе Itanium, которых к моменту начала объединения еще толком не было ни у тех, ни у других.

Таким образом, наиболее противоречивым моментом оставались направления персональных и мобильных компьютеров и серверов на платформе Intel. Здесь компании до самого последнего времени оставались непримиримыми конкурентами, и объединение требовало принятия принципиальных решений по новой продуктовой политике.

И оно, как известно, было принято, причем глобально в пользу продукции Compaq. В области ПК произошла наиболее быстрая замена на линейку Evo. В серверах тоже доминировали модели ProLiant, хотя некоторые устройства HP, в частности, серверы нижнего уровня в конструктиве rack-mount остались. По всей вероятности, здесь иных вариантов и не было. Compaq — один из первопроходцев в производстве так называемых IBM-совместимых компьютеров (правда, сейчас этот термин уже практически не употребляется, но в момент расцвета персоналок это было именно так). В сегменте серверов рейтинг Compaq на мировом рынке был заметно выше, чем у HP, поэтому победа марки ProLiant над NetServer также была предсказуема. Видимо, наибольшее раздумье вызывала ноутбучная линейка. Как-никак, у HP именно эти устройства имеют в компьютерном направлении наибольшую историю. Возможно, здесь линейка OmniBook смотрелась бы и предпочтительнее, чем Evo, тем не менее, решение было в пользу последней (хотя по ноутбукам переход был более растянутым во времени). Вероятно, привлекала не так давно провозглашенная Compaq концепция — «компьютер как средство доступа», в рамках которой настольным и мобильным компьютерам отводится схожая роль в распределенных корпоративных системах. Отсюда и сквозная линейка Evo в ноутбуках и десктопах смотрится логично.

Необходимо учесть и следующий момент. Если абстрагироваться от того, чья продукция реально лучше или хуже, то подход к формированию новой линейки выглядит логично. Что бы там ни говорили о схеме образования новой компании (поглощение, объединение, слияние и пр.), — это в значительной степени HP: и корпоративные подходы, и даже итоговый кадровый состав. То есть для бывших клиентов и партнеров HP словно ничего и не изменилось, просто вендор поменял продуктовые линейки. А бывшие клиенты и партнеры Compaq оказываются в ситуации, когда они должны работать как бы с другой компанией, зато практически с прежней продуктовой линейкой.

Впрочем, подобные рассуждения, вероятно, ближе к ощущениям крупных клиентов, для которых даже не самые лучшие реалии клиентской политики тщательно демпфируются, а все возможные проблемы по замене техники одной компании на другую (или добавлению в корпоративную систему) также решит поставщик.

Но есть еще и другие составляющие — рынки небольших предприятий, розница. Последний, конечно, для обеих компаний был явно непрофильным, а вот к SMB и та, и другая накануне объединения уже проявляли интерес. Особенность данного рынка в том, что он массовый, индивидуальная работа здесь невозможна, поэтому необходимо знание общей картины настроений потребителя, исходя из которой целесообразно корректировать торговую, ассортиментную и маркетинговую политику. В этом плане достаточно интересные результаты дало проведенное нами исследование отношения потребителей данного класса к образованию объединенной компании НР.

Слияние Hewlett-Packard и Compaq глазами корпоративных потребителей

Только факты

Посмотрим на цифры, ибо они беспристрастно отражают реальную ситуацию. По итогам 2001 г., то есть накануне объединения, позиции HP и Compaq на нашем компьютерном рынке были близки (разумеется, в той сфере, которую мы сейчас рассматриваем, то есть без учета периферии). Compaq имел преимущество в серверах, выражавшееся более чем в 3% рынка. В области ПК компании занимали примерно равные позиции; может быть, небольшое преимущество было у HP. А на рынке ноутбуков покупательские предпочтения были на стороне продукции HP, и разрыв составлял около 2% рынка. Учитывая соотношения объемов рынков ПК, ноутбуков и серверов, можно говорить о примерном равенстве положения компаний. Если на стороне HP и было преимущество, то незначительное.

Теперь посмотрим, что получилось из формулы 1+1=2. Если говорить о суммарных показателях HP и Compaq в 2001 г., то на рынке ПК компании суммарно имели долю примерно 4,6%, в сегменте серверов — около 29 %, а по ноутбукам — почти 13% рынка. При сравнении показателей прошлого и позапрошлого годов в целом все выглядит для объединенной компании неплохо. Она уступила примерно по полпроцента рынка ПК и ноутбуков и полтора процента рынка серверов. Однако трактовать эти цифры нужно по-разному. Полпроцента рынка ПК — это около 10% того, что компания имела ранее. А полтора процента рынка серверов означают только 5% потерь по сравнению с 2001 г. Наименьшие потери в ноутбуках — менее 4%. В то же время, в 2002 г. практически завершилась перестройка модельного ряда ПК, причем полностью. Аналогичная ситуация с серверами, с той лишь разницей, что на конец года в линейке оставалась некоторая часть моделей HP NetServer. А вот по ноутбукам весь год «игрался старым составом». То есть можно предполагать, что после массового ухода с рынка линейки OmniBook ситуация вряд ли улучшится.

Что думают конкуренты

Взаимный спрос: как рост медтеха в России формирует приток ИТ-специалистов в отрасль

Маркет

Начнем с тех, кто потенциально мог воспользоваться обсуждавшейся нами схемой 1+1<2. Это, конечно, практически все зарубежные поставщики компьютеров, а также наиболее сильные российские производители. Надо сказать, что компании очень неохотно обсуждают этот вопрос. Официальная версия - неэтично публично обсуждать действия конкурентов, хотя, на мой взгляд, могут быть и другие причины. Например, хотели что-то сделать, да ничего не получилось. Теоретичеки также возможно, что «подрывная работа» в самом разгаре, и утечки ноу-хау крайне нежелательны.

Наиболее откровенно высказалась компания Sun Microsystems. «Насколько мне известно, — говорит глава ее московского представительства Сергей Тарасов, — в мировой практике слияния крупных ИТ-компаний пока не было случаев, когда реализовывалось что-то типа 1+1=2 или, тем более, 1+1>2. Сумма ВСЕГДА получалась меньше, и этому обычно есть вполне логичные обьяснения. Сразу после обьявления о слиянии я был уверен, что на российском рынке результат будет именно таким — сумма будет меньше, чем составляющие. Насколько я знаю, так и получилось. Учитывая, что обе компании являлись конкурентами Sun Microsystems на неплохо развивающемся в России серверном рынке, грех было бы не попытаться извлечь из этого выгоды. В совокупности мы на этом неплохо заработали».

Определенные успехи есть у IBM, по крайней мере, известны случаи, когда этот вендор стал альтернативным HP поставщиком у достаточно крупного клиента. Вообще у многих российских интеграторов весьма положительные отзывы об этом вендоре и, прежде всего, о его технологических возможностях. В частности, отмечается, что эта компания сильна тем, что имеет свои законченные решения, в том числе интегрированные с софтом. А это очень важно.

Потенциально и крупные российские компании могли (и наверное еще могут) воспользоваться плодами «IT-объединения века», но здесь ситуация сложнее. Компания HP для них очень сильна, с ней бороться трудно, а в то же время пока есть более простые способы расширения рынка. Например, атаковать российские бренды второго уровня. В подтверждение своей мысли хочу привести слова такоко авторитетного на нашем компьютерном рынке человека, как Алексей Кудрявцев. «Мы изначально не видели в слиянии Compaq и HP больших перспектив для своей компании и не строили радужных планов на этот счет, — говорит генеральный директор компании Kraftway. — Доля HP и Compaq на рынке ПК и серверов начального уровня была не столь велика, чтобы рассчитывать на заметное увеличение своего присутствия на рынке за счет этих компаний, а людских и денежных ресурсов привлечение «бренд-ориентированных» клиентов потребовало бы очень много. В этом сегменте гораздо больший эффект в плане увеличения своей доли мы видим в конкуренции с национальными и локальными российскими компаниями». В общем, логично, хотя пятая часть рынка двухпроцессорных серверов, которые объединенный HP занимал в конце прошлого года, — это на самом деле не так мало, особенно учитывая, что это доминирующий сегмент на рынке серверов.

В тренде мультиоблако — изучаем плюсы и минусы

Облака

Случаи переключения в переходный период достаточно крупных клиентов с HP на продукцию российского производителя известны. Однако это не носило массового характера, плюс чаще всего объяснялось проблемами с каналом поставок. В целом, нельзя не согласиться с ощущениями Алексея Кудрявцева, что «…заказчики готовы рассматривать решения российских производителей в качестве альтернативы решениям мультинациональных компаний». А некоторые исследования даже показывают, где аудитория наиболее лояльна в этом плане.

Интересно и похвально, что российские компании не исключают для себя и высокотехнологичные сегменты. Хотя, конечно, в этом сегменте рынка гораздо труднее переориентировать заказчика на себя. Крупные корпоративные клиенты — «элемент» инерционный. Во-первых, здесь меньше сменяемость оборудования. Во-вторых, они уже, образно говоря, «сидят на игле» организованной технической поддрержки, вложений в обучение специалистов, кредитных условий поставки техники и пр.

Партнеры довольны

Перейдем к отношению партнеров. Сначала крупных. Например, «Крок» — интегратор номер 1 по продукции Compaq. Причем, по мнению многих, доля этого вендора в бизнесе «Крок» была опасно велика. Теперь Compaq нет, и что же? Да ничего страшного, так как «…Compaq, входящий теперь в состав нового объединенного HP, — говорит заместитель генерального директора компании Вероника Тараба , — всегда имел очень лояльных заказчиков. Приверженность привычной линейке оборудования они сохраняют и сейчас, поскольку она доступна уже как оборудование нового HP. Очевидно, что своих заказчиков Compaq мы не потеряли. Более же плотное сотрудничество с HP открыло перед нами новые возможности и перспективы — в прошлом году в спектр наших решений мы добавили решения на базе RISC-систем и системного ПО HP, обучили специалистов по Open View, начали подготовку открытия центра компетенции HP/Microsoft/Intel и, естественно, расширили круг наших заказчиков на платформе HP». Сейчас «Крок» заслуженно гордится тем, что практически сразу стал одним из ведущих партнеров обновленного HP. Одновременно у компании появился и альтернативный партнер — IBM. Возможно, это переосмысление некоторых элементов прежней политики.

Дистрибьюторы в целом не испытывают проблем в связи с объединением компаний. Возможно, это в значительной степени объясняется тем, что HP был более ориентированным на дистрибьюторов компанией, чем Compaq. Всеволод Крылов, например, отмечает, что в канале поставок HP всегда было больше четкости и гибкости, больше возможностей для планирования. Маркетинг, по его мнению, тоже был гораздо сильнее. Эту точку зрения разделяет и Ольга Жарковская, менеджер по продуктовому маркетингу компании «Дилайн». Она очень позитивно оценивает ситуацию: «…Благодаря произошедшим изменениям в компании HP мы получили возможность предложить нашим партнерам продукцию двух ведущих брендов: HP и Compaq. И результат не замедлил сказаться. По крайней мере, уже сейчас «Дилайн» более чем в полтора раза увеличил склад по продукции HP».

Обновленный HP наверняка попытается сохранить те положительные моменты, которые имели место в бизнесе Compaq на проектном рынке. Компания HP вообще всеми силами старалась удержать бывших партнеров Compaq, всем им было предоставлено право приобретать продукты HP. Хотя, с другой стороны, право — это одно, а реалии — другое. Излишне широкий канал чреват чрезмерно высокой конкуренцией и потенциальной потерей прибыльности бизнеса, а как следствие — и интереса компаний к нему. В большей степени это, наверное, относится к рынку RISC-систем, хотя и на рынке более массовых продуктов могут сработать те же механизмы.

Остаются дилеры. По отзывам дистрибьюторов, компания HP провела большую работу по разъяснению дилерам нюансов смены линеек. Кроме того, дилерам важно, чтобы товар был на складе, а здесь вендор проводит серьезную работу по переводу бывшей линейки Compaq в канал поставки HP. Поэтому массовый дилер в целом должен быть настроен лояльно к происходящим процессам.

Подытоживая, можно сказать, что и у самого HP, и у его конкурентов есть широкое поле для деятельности. Правда, в разных направлениях.

Прочитать полную версию статьи «Когда 1+1≠ 2. Некоторые итоги объединения HP — Compaq», Бестселлеры IT-рынка., Весна 2003 г., стр. 12–14

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка