[an error occurred while processing this directive]
Обзор "ИТ в торговле 2007" подготовлен При поддержке
CNewsAnalytics Кристалл Сервис

Торговым агентам объявлена мобилизация

Торговым агентам объявлена мобилизацияИспользование мобильных телекоммуникационных технологий в торговле принимает все больший размах. В перспективе можно ожидать только увеличения числа проектов и качественных изменений в этой области.

Проекты по «мобилизации» торговых и дистрибьюторских компаний позволяют упростить сбор заказов, доставку товаров и ряд других бизнес-процессов, связанных, например, с электронным документооборотом и подготовкой отчетности. В последнее время число таких проектов стремительно растет; при этом на российском рынке доминируют несколько основных игроков — разработчиков ПО. Это компании «Системные Технологии», CDC (Центр Корпоративных Разработок), и FIT, которые поставляют на рынок системы «ST-Мобильная торговля», «Оптимум» и Gestory соответственно. В первых двух решениях данные о заказах собираются в КПК, а затем передаются в корпоративную сеть по каналам беспроводной связи (GPRS/EDGE или Wi-Fi). В системе Gestory жизненный цикл товара отслеживается по его штрих-коду: с помощью сканеров и мобильных терминалов сбора данных проводится инвентаризация, вводится информация о поступлениях на склад.

Эффект внедрения

В результате реализации проектов по «мобилизации» торговли оптимизируется рабочее время торговых представителей, повышается прозрачность их работы и сокращается время занесения заказов в учетные системы дистрибьюторов, уменьшается бумажный документооборот. Так, в компании «Торговый Дом Молочные реки» оформление заказа занимает у торгового представителя несколько минут, после чего заявка отправляется из магазина в офис через мобильный интернет с помощью коммуникаторов Qtek S110 и Qtek S200.

Торговые представители саратовской компании «Асдан», которая занимается поставками молочной продукции Danone и «Вимм-Билль-Данн», используют коммуникаторы HTC P3400 с установленной в них мобильной версией системы «Оптимум ДП». Сформированные заказы практически мгновенно передаются по каналу GPRS в офис, и через несколько часов заказчикам привозят свежие молочные продукты. Аналогичная система автоматизации сбора заказов (pre selling), работающая на КПК HP iPAQ hx2490, была внедрена в торговом доме АРС в Орске. Основной целью проекта было снижение объема бумажного документооборота и оптимизация работы торговых представителей за счет интеграции ПО для мобильных систем с корпоративными ИС.

Можно привести немало и других проектов, в результате реализации которых эффективность торгового бизнеса существенно увеличилась. Так, автоматизация мобильных продаж, проведенная в компании ST-Food, которая является официальным дистрибьютором Danone в России, позволила увеличить количество торговых представителей в четыре с половиной раза (с 15 до 68), а количество операторов — сократить в два раза, до двух человек. В день обрабатывается около 1000 документов. Всё это позволило окупить систему и оптимизировать издержки. По словам руководства ST-Food, компания увеличила собственную долю рынка в пять раз, из них 20% — благодаря автоматизации процесса выездной торговли. Компания использует в своей деятельности три основных бизнес-процесса мобильной торговли — процесс дистрибуции «с борта» автомобиля, мерчандайзинг и предзаказ. На 48-ми маршрутах используется модуль «Отгрузка товара», 20 торговых представителей работают в онлайновом режиме, формируя заказ товара на последующие дни с одновременным резервированием продукции.

До автоматизации труда торговых представителей чебоксарская макаронно-кондитерская фабрика «Вавилон» сталкивалась с проблемой «недовозов». После реализации проекта уровень удовлетворения потребностей клиентов, по словам руководителя компании, достиг 98%. По его оценке время оформления операций в торговых точках сократилось примерно на треть, что позволило прямо пропорционально увеличить количество магазинов и, соответственно, долю рынка без привлечения дополнительных кадров.

После внедрения аналогичного решения в компании «Philip Morris Казахстан» время нахождения агентов в торговых точках сократилось до 5-10 минут, в целом на 1-1,5 часа за день. Центральный офис получает подробную информацию о продажах всех дистрибьюторов в торговые точки на следующий день, что позволяет ему оперативно отслеживать ситуацию на рынке и планировать поставки и продажи. Также безболезненно, по словам руководства компании, проходит увеличение ассортимента и изменение цен.

В калининградском филиале компании «Пепси Ботлинг Групп», дистрибьютора компании Pepsi-Cola, помимо усиления контроля деятельности торговых представителей, позволило добиться роста объема продаж на 15%, и снизить издержки на логистику на 20%.

Еще существеннее — в два раза — вырос объем продаж после внедрения системы в компании «Торговый дом Очаково-Калининград». Время работы торгового представителя в точке, по словам руководства компании, сократилось с 20 до 10 минут, а количество посещенных точек в день для одного торгового представителя увеличилось с 15-20 до 25-35. При сохранении числа офисных работников было увеличено количество торговых представителей с 6 до 9 человек.

Используя КПК с программой «ST-Мобильная торговля», агенты компании «Юринат» стали проводить в торговой точке вместо 25-30 минут, всего 10-15. После реализации проекта по автоматизации показатель выполнения заказов увеличился с 70-75% до 97%.

Эффект от автоматизации торговли при помощи мобильных технологий

Заказчик Эффект от внедрения Дата реализации проекта
Вавилон (Чебоксары) Рост уровня удовлетворения потребностей клиентов до 98%, сокращение на треть времени оформления операций в торговых точках с соответствующим увеличением количества магазинов и, соответственно, доли рынка без привлечения дополнительных кадров. Повышение качества обслуживания клиентов. Декабрь 2006
Российские мясопродукты Эффективная обработка и передача заявок от региональных торговых представителей, увеличение скорости и точности обработки заказов, повышение качества обслуживания клиентов, повышение лояльности клиентов Февраль 2007
ST-Food Рост количества торговых представителей в четыре с половиной раза (с 15 до 68); снижение количества операторов в два раза — до двух человек; увеличение числа обрабатываемых документов до 1000; увеличение доли рынка на 20%; повышение лояльности клиентов Март 2007
Пепси Ботлинг Групп, дистрибьютор Pepsi-Cola (Калининградская обл.) Уменьшение времени составления отчетности торговыми представителями, прекращение ошибок ввода данных с бумажных носителей в корпоративную учетную систему, оперативное и равномерное поступление заявок, снижение времени работы операторов вдвое, отказ от ночного режима работы, существенное снижение процента «недовоза» товара («пустых» заказов), повышение степени контроля деятельности торговых представителей, рост объема продаж на 15%, снижение издержек на логистику на 20%
Уралторгсервис Повысилась эффективность работы торговых представителей, что отразилось в увеличении объёма заказов до 10%. Сократились сроки обработки заказов, вследствие чего повысилась удовлетворённость клиентов. Повысилась производительность работы операторов
Юринат Сокращение времени обслуживания одной торговой точки с 25-30 мин до 10-15 мин. Рост показателя выполнения заказов с 70-75% до 97%
Кредос Сокращение затрат на персонал, задействованный на первичный ввод документов; снижение затрат на расходные материалы по отделу продаж на 32%; существенное сокращение цикла прохождения заявки, более равномерное поступление заказов; увеличение количества заказов, обрабатываемых «день в день», на 17%; повышение точности выполнения заявок
Калининградский пивкомбинат Увеличение количества заявок на 30% и фиксация неучтенных ранее заявок; рост степени контроля над агентами; рост объема продаж на 15 — 20%

Источник: CNews Analytics, 2007

Как это выглядит

В рамках пилотного проекта, реализованного компанией «Системные Технологии» в ноябре 2006 года, был внедрен программный комплекс «ST — Мобильная торговля. Чикаго» для автоматизации работы торговых агентов одного из крупнейших производителей кондитерских изделий в России — «Дирол Кэдбери». Комплекс был интегрирован с учетными системами дистрибьюторов и с собственной учетной системой производителя. В результате использования телекоммуникационных технологий налажено ежедневное поступление информации о продажах в офис компании-производителя, а первичных документов — в учетную систему дистрибьютора. В данном проекте используются карманные компьютеры HP iPAQ 2190 и коммуникаторы Qtek 2020i. Первые имеют возможность производить обмен данными с корпоративной учетной системой предприятия посредством GPRS в онлайн режиме, у вторых имеется GSM-модуль и фотокамера. В коммуникаторах установлена SIM-карта мобильного оператора связи, и при необходимости агент может прямо со своего коммуникатора передать/получить все необходимые данные. Для успешной синхронизации сервер предприятия должен иметь статический IP адрес.

Обмен данными осуществляется в сжатом кодированном виде, что позволяет не только защитить информацию, но и снизить стоимость трафика до $0,1 в день. Для печати документов в «поле» (в автомобилях агентов) используются мобильные принтеры Epson LX300+, которые подключены к КПК через инфракрасный порт и питаются с помощью автомобильного преобразователя напряжения через прикуриватель (12В — 220В).

Автоматизированная система мобильной торговли «ST — Мобильная торговля. Чикаго» имеет возможность производить обмен данными с офисом через Wi-Fi, для чего необходимо иметь в наличии точку доступа Wi-Fi и КПК, имеющие Wi-Fi модуль. Система способна использовать и все другие проводные и беспроводные типы соединения. Обмен репликами между дистрибьюторами и центральным офисом производится ежедневно по регламенту через промежуточную площадку ftp.

Систему «ST-Мобильная торговля», разработанную компанией «Системные Технологии», использует также дистрибьютор Pepsi-Cola в Калининградской области компания «Пепси Ботлинг Групп», украинская «Сандора» и ее 250 торговых представителей в восьми филиалах, компания «Балтика», «Холдинг Вин», холдинг «Российские мясопродукты» и др.

Система «Оптимум» была внедрена в фирме Sun Interbrew в ряде областей ЦФО, в пивоварне «Москва-Эфес», в дистрибьюторской компании «Мишель-Алко», специализирующейся на продаже спиртных и безалкогольных напитков в Ростове-на-Дону и Ростовской области, в компании «Трансазия Трейд», являющейся эксклюзивным дистрибьютором Procter&Gamble на юге России, в дистрибьюторском центре «Олимпия», занимающемся торговлей бытовой химией, средствами гигиены и парфюмерией в рязанском регионе, а также на ряде других предприятий.

Мобильные решения на базе системы GESTORI компании FIT для автоматизации торговли внедрены на таких предприятиях, как тюменский гипермаркет «Южный», сеть «Гроссмарт» холдинга «МАРТА» (г. Москва), «Омский бекон» и др.

Перспективы модернизации

Вполне вероятно, что описанные выше истории успеха захотят повторить у себя и другие торговые сети и дистрибьюторские компании. Стоимость среднего проекта автоматизации невелика. По оценкам экспертов, она составляет всего около $10 тыс., включая адаптацию программной системы, внедрение 10-15 лицензированных рабочих мест, обучение персонала. А суммарный эффект, получаемый за счет автоматизации, позволяет окупить инвестиции всего за полгода.

Тем временем, разработчики модернизируют свои решения, так что можно говорить и о качественных изменениях. Так, в конце 2006 года «Системные Технологии» выпустили новую версию автоматизированной системы мобильной торговли «ST-Мобильная торговля 2.10». Новые возможности и доработки решения, по словам разработчиков, позволят оптимизировать деятельность по дистрибуции товаров повседневного спроса (FMCG), а также работу менеджеров и торговых представителей. Среди основных новых возможностей и доработок системы — возможность выбора значений дополнительных атрибутов из списка, а также ввода их в формате дата/время; отображение во всплывающем окне индикатора включения/выключения «мультиселекта», режима выбора нескольких товаров из справочника за одно обращение и пр.

Виталий Солонин / CNews Analytics

Вернуться на главную страницу обзора

Версия для печати

Опубликовано в 2007 г.

Техноблог | Форумы | ТВ | Архив
Toolbar | КПК-версия | Подписка на новости  | RSS