Поделиться
Схватка за «Ростелеком»: Cisco отключает партнеров без объяснения причин
В свете предстоящего тендера на обслуживание сети «Ростелекома» российский офис Cisco лишил партнерских статусов двух претендентов на получение этого контракта. Участники рынка замечают, что Cisco стремится продавать сервисы напрямую: ранее подобные прямые контракты были заключены с МТС и «Вымпелкомом».Российское представительство Cisco 15 декабря 2010 г. без объяснения причин уведомило системного интегратора «Телеком-Защита» (занимает 58 место в рейтинге CNews100: Крупнейшие ИТ-компании России) о том, что его партнерский статус прекращает действовать через 30 дней, рассказал CNews Никита Петров, руководитель департамента по развитию бизнеса «Телеком-защиты».
Отправители письма – менеджеры Cisco Андрей Смирнов и Глеб Большаков, по словам Петрова, не смогли ответить на вопросы по поводу причин разрыва партнерских отношений, сославшись на то, что пояснения могут дать только их руководители - Николай Богданов и Михаил Кристев.
Те, в свою очередь, проинформировали через ассистентов, что, в связи с уходом на рождественские и новогодние каникулы, они не готовы организовать встречу с представителями «Телеком-Защита» для прояснения сложившейся ситуации.
Не добившись разъяснений, 17 декабря представители «Телеком-Защиты» отправили письмо на имя главы представительства Cisco в России Павла Бестиса, но не получили ответа до сих пор. Пресс-секретарь Cisco Александр Палладин также не ответил на вопросы CNews.
Уведомление о прекращении действия статуса последовало на следующий день после того, как заказчик, в тендере которого намеревалась участвовать «Телеком-Защита», направил в российский офис Cisco запрос об уровне сервисной аккредитации интегратора по решениям Cisco на 2011 г.
Речь идет о тендере «Ростелекома» на сервисное обслуживание оборудования Cisco в его сетях в 2011 г., рассказал CNews знакомый с ситуацией источник. Конкурс на сумму более $1 млн, по его словам, предполагается провести в первую рабочую неделю января, а помимо «Телеком-Защиты» в нем планировали принять участие «Открытые Технологии», «Инлайн Груп», «Техносерв» и «Степ Лоджик».
Таким образом, полученное уведомление о прекращении партнерства автоматически лишило «Телеком-Защиту» права участия в этом конкурсе.
Представитель «Ростелекома» Олег Румянцев подтвердил CNews намерение оператора провести в начале 2011 г. тендер на обслуживание оборудования Cisco. Потенциальным участникам «Ростелеком» обещает направить приглашения.
Вице-президент «Открытых Технологий» Этери Хетеева подтвердила CNews, что ее компания рассматривает возможность участия в тендере «Ростелекома». «Техносерв» также заинтересован, говорит Екатерина Андреева, руководитель пресс-службы компании. В «Степ Лоджик» от комментариев отказались. В «Инлайн Груп» не ответили на запрос CNews.
Еще одним участником тендера, возможно, с наивысшими шансами на победу, могла стать компания «Энвижн Груп» (25% ее акций приобретает «Ростелеком»). Но с 1 ноября компания также без объяснений лишилась партнерского статуса Cisco, сообщил CNews генеральный директор «Энвижн Груп» Валерий Ростокин.
«Вероятно, причиной разрыва отношений с нами стало желание Cisco продавать сервисы напрямую, минуя партнеров. Это позволит вендору повысить собственную маржинальность», - говорит Ростокин.
Прямые сервисные контракты, по информации Ростокина, Cisco уже заключила с «Вымпелкомом» и МТС. «Допускаю, что и в «Ростелеком» компания может выйти с прямым предложением», - заключает гендиректор «Энвижн Груп».
По словам источника в Cisco, практика прямых продаж развивается в российском офисе компании около года: «Де-факто контракты заключаются с зарегистрированной в Нидерландах Cisco Systems International B.V., а работы делают сотрудники российского офиса».
В сервисных контрактах маржинальность может быть выше на порядок, говорит сотрудник Cisco: реальные затраты подрядчика при сумме сервисного контракта в $1,5 млн составляют около $150 тыс., в то время как при продажах оборудования на аналогичную сумму подрядчик тратит только на его закупку около $1,2-1,3 млн.
Источник в Cisco считает, что российский офис вендора демонстрирует двойные стандарты - в каких-то контрактах стремится подписать прямое соглашение, а в каких-то использовать партнера. «Заказчикам все же удобнее работать с партнерами, - считает собеседник CNews. - Они могут обслуживать не только Cisco, но и оборудование других производителей».
Короткая ссылка
