Спецпроекты

Club.CNews: Как решить задачу балансировки производственных ресурсов

Бизнес ПО Интеграция Бизнес-приложения Внедрения Тендеры Инвестиции и M&A Финансовые результаты Софт

Динамика многих рынков имеет сезонный цикл с пиком спроса, который приходится на период  с сентября по декабрь включительно, тогда как в остальные месяцы спрос может быть ниже в три и более раз. Это связано с особенностями построения бюджетных процессов, как на уровне государства, так и крупных компаний.

В начале года спрос на рынках минимален, затем, в марте и апреле, происходит небольшое повышение активности, после чего следует летнее затишье. В сентябре активность резко возрастает, что связано с приближением конца периода бюджетного планирования – так называемый «слив» бюджетов. В это время нужно очень быстро сделать все необходимое до момента закрытия бюджета, и все компании в конце года работают с перегрузкой.

Совершенствуя процессы продаж в производственных компаниях, работающих на рынках с сезонным спросом, необходимо учитывать факт сезонности и соответствующим образом планировать реакцию компании. Если спрос неравномерен, то часть времени производственные ресурсы будут сильно перегружены, а в другие месяцы, наоборот, будут простаивать.

Если в период повышенного спроса или перед ним пытаться закупить дополнительные производственные ресурсы, то в период спада их будет сложно полностью загрузить, и они будут висеть мертвым грузом на балансе компании. Если в период спада сократить излишний производственный ресурс, то очередной пик спроса приведет к перегрузкам и потере оборота компании, ведь от некоторых заказов придется отказаться.

Как быть? На первый взгляд, очевидным решением была бы аренда производственных ресурсов в периоды пиков спроса, но именно в эти периоды ресурсы будут востребованы всеми и их аренда влетит в копеечку.

Хорошо, если рыночная ниша компании позволяет в периоды низкого спроса переключить производство с позаказного на массовое. Тогда компания, работая на склад, загружает свободные ресурсы, однако такая возможность есть не у всех.

Еще один критичный для оптимизации процесса продаж и, в частности, для выравнивания загрузки производства вопрос – качественное прогнозирование и планирование продаж. Как правило, во многих компаниях качество планирования продаж низкое, что обусловлено регулярным завышением будущих объемов продаж и невыполнением их по факту. Чересчур оптимистичное планирование приводит к тому, что по формируемым планам продаж производство вот-вот будет загружено на сто и более процентов, однако же по факту наступления очередного периода планирования загрузка недостаточна, а все планируемые продажи плавно сдвигаются на следующие месяцы. Навести порядок с планированием продаж и производства, вводя четкие и жесткие правила в процессы продаж, можно только при наличии реальной информации о сбыте. А без этого принимать какие-то решения по выравниванию загрузки ресурсов бессмысленно.

Если планирование продаж обеспечивает приемлемую точность, то можно использовать следующий способ: выравнивать спрос в периоды спада через специальные ценовые условия. В периоды спада цена ниже, в периоды повышенного спроса, очевидно, выше. Такая информация должна быть доступна клиенту с соответствующими комментариями, что поможет сбалансировать спрос, а значит и загрузку производства.

Второй способ выравнивания – начало производства еще до заключения договора под гарантии клиента. Но во многих случаях такой подход имеет высокие риски из-за неуправляемых тендерных процедур. За выполненный заказ могут просто не заплатить.

Третий способ выравнивания – внутреннее изменение мощности ресурсов в рамках годового цикла. Способы простые: введение вторых смен и дополнительной оплаты в пиковое время, тогда как  во времена спада оборудование ставится на плановый ремонт, а сотрудники отправляются в отпуска.

Для международной компании есть возможность выравнивать спрос путем использования ресурса, расположенного в разных странах, для чего необходимо применять совместное планирование в разных регионах. Такой метод специфичен и не всегда прост в реализации.

Выравнивание загрузки производственных ресурсов производственные и сбытовые подразделения должны осуществлять совместно, поодиночке эту задачу не решить.  Сотрудники подразделения продаж должны понимать существующее состояние с загрузкой ресурсов и планировать продажи в соответствии с возможностями производства. При этом в первую очередь нужно разрешить постоянный конфликт продаж и производства, что требует вмешательства генерального директора. Помимо организационных вопросов необходимо автоматизировать сквозное планирование от продаж к производству и закупкам, чтобы согласование планов производилось автоматически. Если удается построить такую систему, то задача выравнивания загрузки решается намного легче.

Задача выравнивания очень важная: только те компании, которые способны обеспечивать равномерную загрузку своих производственных ресурсов, смогут удерживать лидерство по затратам, что особенно важно в период стагнации и спада рынков. Если в периоды роста на рынке проблемы с выравниванием загрузки заботили менеджеров меньше, то сейчас ситуация изменилась и проблема стала критичной для многих компаний.



Стратегия месяца

Уже появляются российские эквиваленты западных решений для банков

Сергей Пегасов

CIO Промсвязьбанка

Взгляд месяца

Государство должно получать данные напрямую из информсистем компаний

Савва Шипов

Замминистра Минэкономразвития