Статья

VAR в условиях кризиса: где найти информацию?

Интернет E-commerce Веб-сервисы
мобильная версия

Рынок СМБ, по оценке ряда ведущих западных аналитических агентств, в текущих условиях может стать двигателем обновленной экономики. Тем не менее, не все западные компании-поставщики программного и аппаратного обеспечения готовы предложить специальные условия для этого сегмента. В большей степени это касается не только условий приобретения продуктов, но и дальнейшего их сопровождения и поддержки. Где получить компетентные и независимые ответы на интересующие ИТ-специалистов вопросы?

Сектор СМБ на Западе является признанным фундаментом в построении экономических отношений, поскольку доля этого сектора приближается к 90%. В России соотношение крупного бизнеса и СМБ иное, однако, и здесь постепенно меняется отношение к перспективам развития этого сегмента. По оценке западных экономистов именно за СМБ в мире будет стоять стабильный рост расходов и инвестиций в высокие технологии, позволяющий выстраивать инновационную экономику. Однако за этим сегментом рынка стоит несколько категорий бизнеса – SOHO (1-5 сотрудников), малый (1-99 сотрудников), средне-малый (100-499 сотрудников) и средний (500-999 сотрудников). Каждая из них инвестирует в технологии по-разному и исповедует разные подходы к выбору товара или услуги. SOHO чаще всего являются стартапами, и их инвестиционная политика связана с выходом на окупаемость бизнеса в краткосрочной перспективе. Они не будут, в большинстве своем, приобретать дорогостоящее ПО, использовать hi-end оборудование (промышленные серверы и прочее). Малый и средне-малый бизнес (небольшие компании, выросшие из стартапов, узконишевые поставщики услуг) могут позволить себе достаточно крупные закупки ПО/АО, но при этом они будут выбирать в первую очередь поставщика той продукции, которая имеет, на их взгляд, оптимальное соотношение "цена/качество". Средний же бизнес уже может в большей степени ориентироваться на качество продукции, чем на ее стоимость, но, тем не менее, в условиях нестабильной экономики переходит на бюджетные решения.

СМБ нужны VAR-помощники

В период экономического кризиса многие предприятия прекращают свою операционную деятельность или сливаются с другими фирмами. Но вместе с тем, именно в условиях нестабильности активизируются различные стартапы – типичный пример малого бизнеса, имеющего потенциал для того, чтобы развиться до среднего или крупного предприятия. Классический стереотип маркетологов технологических компаний состоит в том, что у малого бизнеса определяющим фактором при закупках ИТ является низкая цена, так как у них нет таких больших бюджетов на покупку ПО и оборудования, как у enterprise-фирм. Эта точка зрения дополняется верой в то, что малый бизнес приобретает необходимые ему технологические решения только у розничных продавцов и прямых реселлеров (DMR). Однако, как показывают исследования, эта картина далека от реальности. Так, по оценкам Forrester Research, СМБ-компании преимущественно покупают ПО и оборудование напрямую от вендора (если есть такая возможность) или у реселлеров, предоставляющих дополнительные услуги (VAR), например, сопровождение и внедрение ПО, консультации, техническую поддержку.

Каналы покупки компьютерного оборудования, %

Каналы покупкиВ среднемCерверыСХДСетевое оборудованиеПК и принтеры
Прямой канал с производителем 36 42 25 26 53
VAR или системный интегратор 18 21 19 21 12
Ритейлер или онлайн-магазин 15 9 20 18 13
Веб-сайты 12 8 16 15 8
Прочие 19 20 20 20 14

Источник: Forrester Research, 2008

Также выясняется, что из-за сложившихся в докризисное время установок на крупный бизнес, осуществляющий масштабные внедрения, вендоры "пропускают" запросы со стороны более мелких компаний, считая их платежеспособность недостаточной для внимания. В итоге СМБ начинает самостоятельно выбирать необходимые решения, полагаясь на компетенцию сотрудников своего ИТ-отдела, принимающих решение о покупке или модернизации ПО/АО. Высокая ротация кадров и коррекция зарплатных ожиданий приводят на эти места представителей другого поколения, выросшего в эпоху медиакоммуникаций (сотовой связи, интернета, социальных сервисов). Где не обладающий богатым опытом специалист, столкнувшийся с задачей подбора ИТ-решений, будет искать дополнительную информацию, влияющую на выбор? Очевидно, что в сети интернет. Однако что сейчас может предложить им "всемирная паутина"?

СМБ остается "информационно голодным"

Наиболее популярными источниками информации о технологических новинках и опыте их применения являются различные ресурсы с контентом, сформированным самими пользователями (User Generated Content – UGC). В начале 2000-х годов это были преимущественно форумы и порталы с онлайн-каталогами, чуть позже к ним прибавились блоги и коммьюнити, а также UGC-СМИ. В последние годы узнать необходимые сведения о продукте можно в различных социальных сервисах – бизнес-соцсетях, web2.0-сообществах (сервисы вопросов, онлайн-видеоэнциклопедии и прочее) и микроблогах (например, Twitter). Такое количество источников, тем не менее, не означает, что в них можно моментально найти нужную информацию или получить оперативный и грамотный ответ на поставленный вопрос. Действительно, в этих интернет-ресурсах можно обнаружить в качестве участников сотрудников компаний-вендоров ПО/АО, интеграторов и аналитиков, однако в целом степень их концентрации и активности практически везде невелика.