Поделиться
Кирилл Варламов: Кризис учит добиваться отдачи от ИТ-инвестиций
В условиях кризиса вопрос экономии бюджета становится особенно актуальным. Кроме того, стремительно дорожающие доллар и евро превращают иностранные продукты в слишком дорогую игрушку. В этих условиях импортозамещение может стать хорошей альтернативой. Однако число российских компаний, способных предложить конкурентоспособный программный продукт, пока не столь велико. О том, какие перспективы есть у российских разработчиков, и как кризис повлияет на отечественную ИТ-отрасль в интервью CNews рассказал Кирилл Варламов, исполнительный директор компании Naumen.CNews: А как ваша компания отреагировала на изменения? Что вы сделали, чтобы адаптироваться к новым условиям?
Кирилл Варламов: В условиях кризиса спрос сместится в сторону государственных организаций - по моим ощущениям, от 60% до 80% всего ИТ-рынка будет отдано госсектору. А мы достаточно давно и успешно работаем с госорганизациями, начиная с различных федеральных ведомств, министерств, федеральных агентств, заканчивая муниципалитетами, субъектами федерации. У нас есть целый ряд решений для управления закупками, проведения тендерных торгов, управления целевыми программами, организации служб "одного окна", есть call-центры, системы документоборота и т.д. Мы оформили весь этот пакет продуктов в комплект решений и начали предлагать нашим клиентам и партнерам. Это наш первый шаг – усиление внимания к госсектору. Во-вторых, мы разработали пакет лучших финансовых моделей, стали делать более дешевые пакеты продуктов. Они чуть проще, дают чуть меньший эффект, но зато значительно дешевле и понятнее. Это те самые более компактные решения, о которых я говорил ранее. В-третьих, мы стали предлагать отсрочки по платежам. Клиенты могут заплатить в течение полугода или всего срока действия проекта.
В-четвертых, мы начали увеличивать консалтинговую составляющую в ряде продуктов. Например, у нас есть отраслевое решение для операторов связи - OSS/BSS система. В нем мы задумались о методиках оценки эффективности ПО и служб, которые использовали наше ПО. Для оценки эффективности систем класса Service Desk мы разработали комплект метрик, который назвали "цена-качество". Это средство, по сути, предусматривает оценку процесса обслуживания потребителя. Ведь телекомам важно обеспечить определенный уровень качества, комфортный для потребителя, но при этом затратить минимальное количество денег. И для оценки эффективности есть ряд показателей. Например, считается, что время ожидания ответа в call-центре не должно превышать 40 секунд. Если больше – пусть даже всего на 5 секунд - недовольство клиентов, позвонивших в службу поддержки, начинает резко расти. Время ожидания зависит от числа операторов. Можно довести показатель до 20 секунд. Но тогда придется основательно разориться на дополнительные рабочие места. Поэтому важно знать границы и обеспечить оптимальный уровень качества, который будет стоить оптимальное количество денег.
Подобная система есть и в области CRM: мы предлагаем CRM-менеджмент для телекомов. В нем также есть группа метрик, которую мы назвали "время-деньги". Оценивается процесс от первого звонка клиента, желающего подключиться, до поступления первых денег на счет. Это комплексный процесс: нужно обработать звонок, проверить техническую возможность подключения, заключить контракт, подключить абонента, получить деньги с него, и т.д. И благодаря разработанным критериям можно понять, где появляются провалы в этом процессе, - чтобы их устранить и максимально сократить время на подключение клиента. Для операторов связи, очень важно иметь эти метрики для каждой услуги и управлять ими. Иначе они рискуют либо недополучить деньги, либо, что еще хуже, потерять клиента.
CNews: В чем плюсы и минусы использования ПО с открытым кодом? Один из плюсов – очевидно бесплатность исходных программ?
Кирилл Варламов: Основной плюс даже не в том, что не надо кому-то платить. Главное преимущество ПО с открытым кодом - независимость. Компания Naumen - независимый вендор, и нам не нужно подчиняться лицензионной политике какой-то крупной компании. Я могу устанавливать свою собственную лицензионную политику, могу, например, дать лицензию на целое министерство. Или могу дать неограниченную лицензию на оператора связи. Ведь ограничения на число установок могут зачастую обернуться потерей клиентов. У нас бывали случаи, когда мы выигрывали тендеры за счет гибкой лицензионной политики.
Кирилл Варламов: В условиях кризиса спрос сместится в сторону государственных организаций
Есть еще одно обстоятельство - это скорее все-таки плюс, вытекающий из минусов. Дело в том, что в таком случае за компанией не стоит никакой крупный вендор, ведущий массированную PR-кампанию, отвечающий за надежность решения, его масштабируемость и т.д. За эти характеристики отвечает именно компания. Поэтому сложность в том, что для того, чтобы довести решение до хорошего промышленного уровня, нужно потратить достаточно много времени и усилий. Необходимо пройти через своеобразную "долину смерти", когда инвестиционные деньги уже заканчиваются, а продажи еще не поставлены на поток.
CNews: Сколько времени заняла дорога через вашу "долину смерти"?
Кирилл Варламов: Она заняла где-то года 3. Столько времени прошло до того, как появились зрелые решения, которые уже можно было использовать, масштабировать и внедрять в достаточно крупных компаниях.
CNews: Какие задачи сейчас вы считаете приоритетными?
Кирилл Варламов: На текущий момент мы и вендор, и интегратор. Мы много продаем самостоятельно конечным клиентам, но мы хотим переходить к партнерской модели продаж. То есть основной приоритет — это развитие партнерской сети. Наши продукты достаточно зрелые, и мы ищем партнеров, которые ищут новые возможности для развития рынка своих продаж. Поэтому сейчас мы планируем усиливать свои продажи через партнеров, улучшать интерфейс взаимодействия с ними, то есть предлагать программу с обучением, поддерживающей документацией и т.д.
CNews: В чем преимущество работы через партнеров для компаний вашего сегмента рынка?
Кирилл Варламов: Развитие через партнеров для нашего сегмента рынка - единственный способ серьезного масштабирования бизнеса. Когда вы делаете сложные программные продукты, вам нужны партнеры, которые продают и внедряют их. Самостоятельно мы можем увеличивать за год обороты, например, в два раза. Но нужно расти быстрее.
CNews: Какие еще есть планы?
Кирилл Варламов: Помимо партнерской сети и оперативных планов по развитию продаж в государственные структуры, у нас есть решение, которое можно назвать антикризисным. Мы провели НИОКР, и на их основе разработали несколько решений для небольших сервисных и проектных компаний. Их мы планируем вывести на рынок в этом году. Первый продукт - небольшая, компактная система бюджетирования, которая как раз нужна в кризис. Это не бухгалтерская система, а именно продукт для управленческого планирования и построения бюджета. Второй продукт — это так называемый контрактный портал, связанный с бухгалтерией. Он призван вести всю контрактную работу как продаваемых, так и покупаемых продуктов и услуг.
CNews: Что вам лично помогло преодолеть "долину смерти"? И решиться в 2001 году пойти в бизнес разработки ПО? Ведь в те времена позиции зарубежных вендоров выглядели, казалось, незыблемыми.
Кирилл Варламов: Мне не интересно было продавать что-то чужое, было интересно делать что-то свое. Были, конечно, очень трудные моменты в конце 2003 - начале 2004 гг. Инвестиционный период заканчивался, фактически мы были вынуждены сами выживать и самостоятельно ставить продажи. Но все равно было ощущение, что мы делаем что-то большое, серьезное. Решаем очень важную задачу. И хотелось в определенном роде сломать стереотипы, доказать, что российские программные продукты могут быть качественными и хорошими, надо только делать нормальный маркетинг, PR, упаковку и т.д. Потом было ощущение, что надо раскрутить большой маховик. Он сначала идет очень тяжело, зато потом крутится сам - нужно только не давать ему терять скорость.
Короткая ссылка
