Статья

Каждой отрасли - уникальное телеком-решение

Телеком B2B
мобильная версия

Несмотря на то, что всем представителям бизнеса необходимы интернет-доступ, телефония и другие коммуникационные сервисы, профиль потребностей очень различается в зависимости от индустрии. По этой причине телекоммуникационные операторы разработали отраслевые продуктовые линейки из 5–7 стандартизированных предложений.

Корпоративные тарифы на различные телекоммуникационные услуги позволяют компаниям оптимизировать затраты на связь, если последние грамотно подходят к выбору перечня услуг и тарифных опций. И хотя все они доступны для любой категории заказчиков, многие из них в действительности разрабатываются с "прицелом" на конкретную аудиторию. Более того, менеджеры операторов, общаясь с клиентом, обычно, рекомендуют представителю именно те тарифы и опции, которые были заранее сформулированы аналитиками и оптимизированы для данного типа компаний.

Большой или маленький

Очень сильно отличаются предложения операторов для компаний из сегмента малого бизнеса, организаций среднего размера и крупных корпораций. Как правило, крупный бизнес обладает уже сложившейся инфраструктурой, и его предпочтения при работе с операторами, главным образом, сосредотачиваются на оптимизации затрат на переговоры внутри компании, снижении расходов на роуминг и другие услуги связи на территории всех регионов присутствия. Совсем иначе обстоят дела с малыми компаниями. Они, напротив, рады получить от оператора инфраструктурные сервисы, которые они не могут реализовать на базе собственных мощностей.

"Среди компаний малого и среднего бизнеса особенно популярны комплексные или "коробочные" решения, позволяющие клиенту получить все необходимые сервисы из одного устройства. Хорошим примером такой услуги является "Умный офис", – отмечает Тимофей Толпежников, начальник отдела развития продуктов и услуг департамента маркетинга фиксированной связи компании "ВымпелКом". – Кроме того, небольшие клиенты часто заинтересованы в получении функционала, который может обеспечить только дорогостоящее оборудование, например АТС или устройства информационной защиты. Но при этом они не готовы инвестировать большие средства в приобретение подобных устройств".

Таким образом, представители малого бизнеса становятся комплексными заказчиками оператора, потребляя от него не только услуги связи, но и облачные сервисы. Во многих случаях это подталкивает бизнесменов отказаться от собственной инфраструктуры вовсе, ожидая от провайдера услуг по хостингу и обслуживанию вычислительных мощностей, а также лицензированию и поддержке программного обеспечения. Именно поэтому операторы выделяют отдельный спектр готовых предложений для СМБ.

"То же касается и программного обеспечения, – комментирует Тимофей Толпежников. – Вместо приобретения лицензий, например, на такой программный продукт как Microsoft Office и заключения отдельного договора на предоставление услуг от Microsoft, клиент может обратиться к нам и получить те же самые сервисы по модели SaaS, воспользовавшись "облачным" сервисом Office 365". В дополнение к этому для небольших клиентов создаются привлекательные тарифные планы и объявляются акции по снижению цен на основные телекоммуникационные услуги, например, условно безлимитные тарифные планы для доступа в интернет".

Также интересной концепцией можно считать решение "Офис без проводов", комментирует Евгения Григорьева, руководитель департамента по продуктам мобильной связи бизнес-сегмента компании "ВымпелКом", в котором объединены услуги мобильной АТС, позволяющей создать правила распределения входящих звонков на мобильных телефонах без покупки стационарной АТС, и 3G-роутера. В результате небольшой офис может вовсе обойтись без услуг фиксированной связи и при этом работать по выгодным тарифам.

Отрасль определяет предложение

Специальные предложения операторов ориентированы не только на компании определенного масштаба, но и на представителей определенных отраслей. В частности, на сайте компании "МегаФон" представлен целый спектр различных услуг для корпоративных заказчиков, а компания МТС потрудилась расположить на своих сайтах готовые пакетные предложения для таких сегментов, как торговля, транспорт, строительство и финансовые организации. Серьезнее всего к этой процедуре подошли в компании "ВымпелКом", выделив готовые пакеты для компаний малого бизнеса сфер оптовой и розничной торговли, ресторанов и гостиниц, транспортных и телекоммуникационных компаний, а также предприятий, оказывающих бытовые, строительные и финансовые услуги.

По оценке исследовательского агентства Forrester Research, в 2012 г. почти половина российского сегмента унифицированных коммуникаций (интеграция технологических коммуникационных возможностей, например телефонии, электронной почты, сервиса мгновенных сообщений, видеосвязи, под единым интерфейсом) в денежном выражении пришлась на производственные компании, финансовую отрасль и государственные ведомства. Именно эти отрасли являются их основным потребителем.

"В 2012 г. подразделение "Билайн" Бизнес запустило пакетные отраслевые предложения для компаний малого и среднего бизнеса под конкретные потребности различных отраслевых компаний. Сейчас на сайте представлены пакетные предложения для компаний оптовой и розничной торговли, транспортных компаний, компаний сферы HoReCa, телекоммуникационных компаний, компаний финансовой, строительной сфер и сферы бытовых услуг. Каждое предложение отличается уникальным набором услуг, входящих в него. Например, для компаний сферы HoReCa (отели и рестораны) предлагается услуга цифрового телевидения, которая востребована клиентами именно этой сферы, - комментирует Тимофей Толпежников. - А для финансовых организаций, кроме выгодных тарифов, предлагаются услуги на базе BlackBerry и конвергентные решения класса FMC".

В дополнение к этому, говорит Евгения Григорьева, в арсенале всех крупных операторов уже есть услуги M2M, находящие свое применение во всех транспортных и логистических компаниях. Система мониторинга положения транспорта в реальном времени может быть дополнена "Мобильным офисом" и другими сервисами, в результате руководители и управляющие могут контролировать работу компании в любом месте, где есть доступ к интернету.

"Специально для вас"

В качестве дополнительного сервиса операторы готовы предложить заказчикам специальные услуги. Например, для отелей, ресторанов и гостиниц может быть актуальным покрытие территории сетью Wi-Fi, чтобы обеспечить посетителям и персоналу постоянный доступ к интернету, комментирует Александр Сморгонский, начальник отдела услуг передачи данных и интернета департамента маркетинга фиксированной связи компании "ВымпелКом". Для финансовых организаций также могут быть предложены услуги передачи данных, позволяющие таким компаниям получить высокоскоростной и отказоустойчивый доступ к крупнейшим биржам, информационным и торговым системам.

Часто стоимость подобного обслуживания обсуждается отдельно, и размер скидок напрямую зависит от плотности сотрудничества оператора и заказчика. Скажем, компании не только использующие мобильную связь, но потребляющие интернет-трафик и услуги FMC у одного и того же оператора, смогут получить подобный сервис значительно дешевле.

В Москве или регионе

Интересно, что московские и региональные компании могут оказаться в разных условиях при формировании предложений со стороны оператора. Дело в том, что последние анализируют конкурентную ситуацию и уровень спроса в каждом регионе, и только после этого готовят предложения для локального рынка. Таким образом, в разных регионах цены на услуги, да и сам перечень предложений в рамках одного пакета могут отличаться.

При этом для крупных национальных клиентов, имеющих офисы по всей стране, могут быть разработаны тарифные планы с едиными ценами для каждого региона. Такие предложения готовятся индивидуально для каждого конкретного клиента и учитывают особенности его бизнеса. Кроме того, большой популярностью среди клиентов с географически распределенными офисами пользуется услуга IP VPN, позволяющая объединить офисы клиента в единую сеть передачи данных, рассказывает Александр Сморгонский.

Что касается мобильной связи, операторы всегда учитывают, что клиент, который использует тариф или услугу, может иметь филиалы в других регионах. "В нашей компании существует пул федеральных тарифных планов, которые имеют одинаковые правила тарификации во всех регионах, – добавила Евгения Григорьева. – Создаваемые услуги также по возможности запускаются на территории всей страны. При этом часть услуг направлена именно на то, чтобы создавать на стороне клиента единую корпоративную телефонную сеть во всех филиалах".

Сегодня в портфеле операторов связи существует 5–7 предложений для конкретных отраслей, причем появились они, преимущественно, за последний год. Учитывая темпы развития облачных услуг, при оказании которых операторы оказываются в особо выгодных условиях (ведь именно они предоставляют инфраструктуру доступа к глобальной сети), в 2013 г следует ожидать роста количества детализированных предложений, которые помогут операторам привлечь новых клиентов из более узких ниш. В их состав могут входить как специальные тарифы на голосовую связь и передачу данных, так и услуги SaaS, например, по ведению базы клиентов, защите рабочих мест и доступу к лицензионному программному обеспечению.

Андрей Шуклин