Статья

Интегратор и реселлер: внутривидовой отбор продолжается

Бизнес
мобильная версия

Дистрибьюторы, интеграторы или реселлеры. Какое из этих направлений деятельности на нынешнем этапе развития ИТ-индустрии более перспективно и возможны ли здесь перемены в ближайшем будущем? Как правильно сделать выбор поставщика для того или иного ИТ-проекта? Сегодня мы предлагаем вашему вниманию одну из точек зрения на этот сложный предмет.

Граница интегратор/реселлер

Тройственная структура рынка поставок ИТ-решений конечным потребителям (интеграторы, дистрибьюторы, дилеры) чаще всего ограничивает дистрибьюторов в плотном контакте с заказчиком. Несмотря на то, что и здесь бывают исключения, чаще всего дистрибьютора ощутимо наказывают за попытки сближения с потребителями. В противном случае на рынке, где присутствуют компании всех трех типов (а иногда и сам производитель), царит полный хаос.

При всем стремлении дистрибьюторов стать интеграторами и при зависимости бизнеса крупных интеграторов от необходимости заниматься поставками «железа» и ПО, между этими двумя типами компаний пока больше различий, чем сходства.

Обычно интегратор — это относительно крупная компания, основной задачей которой является реализация комплексных проектов с использованием продукции различных производителей (сетевого и телефонного оборудования, охранных и пожарных сигнализаций, структурированных кабельных сетей, программного обеспечения, компьютерного оборудования и т.д.). К тому же интегратор зачастую сам является производителем каких-либо решений и поставщиком услуг. Разработки такого предприятия часто предназначены для адаптации импортных изделий к российским условиям, а услугами являются связь, интернет, обучение и т.д.

Александр Новиков: Будущее не за интеграторами, а за холдингами

Александр Новиков Ситуацию на рынке интеграции для CNews.ru комментирует Александр Новиков, генеральный директор компании «АПТ-телеком».

CNews.ru: Участники рынка интеграции отмечают, что за последние год-полтора уровень понимания ИТ-проблем заказчиком существенно изменился. В чем это выразилось?

Александр Новиков: В последние два года мы наблюдаем рост числа заказчиков, которые точно знают, чего хотят. Часто клиенты сами формируют спецификации и оперируют каталожными номерами изделий. После знакомства с ИТ-менеджерами этих компаний мы увидели, что таким образом они работают со всеми своими подрядчиками, оставляя генподряд за собой. Так было в последних наших проектах в компаниях «Импульс-Норд», «Хэппилэнд» и «Спецремонт».

Нельзя говорить о том, что одни лучше, а другие — хуже. Одному клиенту нужен комплексный подход для создания сложного проекта, другому — быстрая поставка, установка оборудования по конкретному ТЗ и его настройка «без лишних разговоров».

Компания «АПТ Телеком» являет собой пример компании-реселлера. Мы узкие и, надеюсь, высокопрофессиональные специалисты в области систем корпоративной проводной телефонии. Точнее, она уже и беспроводная (DECT, Wi-Fi), и IP, и компьютерная.

То, что мы позиционируем свою компанию как специализированную, вовсе не означает, что мы искусственно сужаем свой кругозор. Вовсе нет. Наши сотрудники постоянно учатся, посещают курсы и семинары, сдают экзамены. Кроме того, мы открыли CTI-лабораторию, первым продуктом которой стала система голосовой почты, функционально повторяющая снятую с производства, но востребованную на рынке Avaya Definity AUDIX. Особенность этого продукта в том, что он сделан именно под Definity и учитывает все нюансы работы пользователя именно с этой УАТС.

CNews.ru: Какие ближайшие перспективы развития прослеживаются у этих двух направлений?

Александр Новиков: В целом, я думаю, будущее не за интеграторами как таковыми, а за холдингами, объединяющими таких, как мы, узких специалистов и имеющими в своем составе структуру, которой, помимо прочего, делегируется решение задач системной интеграции. Новизна данного образования по сравнению с классическим интегратором состоит, прежде всего, в финансовой самостоятельности и, соответственно, самоокупаемости компаний, входящих в холдинг. Таким образом, легко и естественно преодолевается проблема громоздкости и неповоротливости классического интегратора. Ведь часто снижение эффективности того или иного подразделения интегратора происходит не по его вине, а из-за изменения ситуации на рынке, например, из-за причин, связанных с конкретным вендором.

Реселлер, в отличие от интегратора, — это небольшая, узко специализированная компания. Она продвигает на рынок, как правило, продукцию и/или услуги одного-двух вендоров. Причем увеличение числа поставщиков («соберем любую сеть, поставим любую АТС»…) чаще всего ведет к снижению качества услуг и свидетельствует в пользу непрофессионализма продавца.

Таким образом, интегратор — это комплексный подход к решению задачи, начиная от ее постановки, а реселлер — это узкий профессионал в каком-либо одном, иногда, в двух (но не более) направлениях. Какое из этих направлений деятельности (интеграция или специализация) на нынешнем этапе развития ИТ-индустрии более перспективно и возможны ли здесь перемены в ближайшем будущем? Чтобы ответить на этот вопрос, надо принять за аксиому то, что наш мир переживает ИТ-революцию.

Скорость изменений в ИТ как фактор

Конечно, масштабы изменений в жизни и сознании людей можно будет оценить только спустя годы. Однако сравнение нынешнего уровня ИТ-технологий с уровнем 10-летней давности красноречиво доказывает факт наличия революционных изменений. Причем темпы изменений нарастают с каждым годом. Для специалистов, работающих в лабораториях крупнейших мировых производителей, — это самая благодатная пора, когда от идеи до ее воплощения в повседневную жизнь проходит всего 2-3 года.

Но есть и оборотная сторона медали — это, в первую очередь, нехватка кадров. Студент, обучающийся в институте 5 лет, по его окончании оказывается вооруженным знаниями 5-летней (в лучшем случае) давности. Если же студент прилежный, он быстро находит интересующее его направление и углубляется в него в силу таланта и усидчивости. Итог такого обучения — понимание общих законов функционирования отрасли и более или менее углубленные знания по одной-двум темам — на большее не хватит времени.

Перед молодым специалистом (и не только молодым, поскольку ежедневно поступающая информация является новой практически для всех ИТ-специалистов) открываются два основных пути — создание/модернизация новых систем или их эксплуатация. Во втором случае, учитывая, что лучшие мировые производители стараются делать свои изделия необслуживаемыми, у сотрудника появляется время на расширение кругозора.

Российские особенности и миграция функций

Таким образом, похоже, что во время революционных изменений в ИТ-отрасли функции интегратора во многом переходят от поставщика к потребителю. А что еще делать высокооплачиваемым ИТ-специалистам крупных предприятий, как не создавать проекты улучшения ИТ-инфраструктуры своих компаний.

Конечно, из любого правила бывают исключения. В России, например, действуют два фактора, которые не дадут в ближайшем будущем погибнуть или заставить менять сферу деятельности компаниям-интеграторам. Первый — большие расстояния и связанная с этим изолированность многих регионов от информационных ресурсов. Поэтому приезжающий из Москвы специалист, в среднем, знает больше, чем местный.

Второй фактор — молодость российского ИТ-рынка, который поступательно развивается (с перерывом на кризис 1998 года) всего лишь 5-6 последних лет. Не все компании успели за это время заработать деньги и потратить их на первичную модернизацию своей ИТ-инфраструктуры. Поэтому большая часть рабочего времени эксплуатационщиков уходит на «латание дыр» в морально и физически устаревшем оборудовании.

Реселлеры и интеграторы

Реселлеры (узкие специалисты) Интеграторы (универсалы)
Сильные стороны Слабые стороны Сильные стороны Слабые стороны
Высокая квалификация технического персонала в конкретной области Небольшая капитализация и, соответственно, невозможность существенного инвестирования в проекты Достаточные материально-технические и кадровые ресурсы для реализации крупных комплексных проектов Громоздкость структуры. Сложная процедура взаимодействия между подразделениями
Возможность углубленного изучения своей узкой отрасли Невозможность создания многовендорных и многопрофильных проектов Собственные фундаментальные разработки или даже производство Невозможность глубоко изучить одно направление из-за необходимости следить за новшествами на всем рынке ИТ, то есть количество в ущерб качеству
Гибкость организационной структуры; возможность подстраивать ее под каждый новый проект. Необходимость иметь партнеров в смежных областях (например, операторов связи) на случай «интеграционного» проекта и каждый раз договариваться с ними как по существу проекта, так и по финансовым вопросам Достаточные средства для инвестиций в разработки и в текущие проекты Неизбежный конфликт интересов с бизнес-консалтинговыми компаниями ввиду сращения общей организации предприятий с их ИТ-структурой
Более низкая себестоимость предлагаемых услуг Экономическая невыгодность малых проектов и завышение цен на них
Создание ИТ-продуктов «прицельно» под конкретного вендора, что существенно облегчает проблемы совместимости Появление на рынке ужеинтегрированных продуктов наиболее авторитетных производителей*

Итак, ответ на поставленный нами вопрос о выборе компании-поставщика оборудования и услуг можно сформулировать так:

  • если предприятие и его менеджмент уверены в качестве подготовки своих ИТ-сотрудников, то следует обращаться к специалистам-реселлерам. В противном случае заказчик, скорее всего, будет платить за одни и те же работы дважды: сначала — зарплату своим сотрудникам, а потом — интегратору за его услуги;
  • если же ИТ-структуры предприятия недостаточно укомплектованы или руководство придерживается аутсорсинговой стратегии, то нужно нанимать компанию-интегратора и делегировать ей решение всего комплекса задач, начиная с их постановки.

Руководствуясь этим правилом, предприятие-заказчик получит на выходе качественный продукт и существенную экономию средств.

Сергей Гиров


*В последнее время в области IT появилась тенденция создания производственных альянсов между крупнейшими производителями телекоммуникационного и компьютерного оборудования и программного обеспечения. Так, компания AVAYA создала партнерские альянсы с IBM, Accenture, Microsoft и т.д.В области CRM-решений AVAYA сотрудничает также и с HP. В рамках этого альянса потребители могут приобрести комплексное решение, включающее в себя телекоммуникационные продукты от AVAYA, а также компьютеры и серверы от HP.
Результатом подобного сотрудничества становится появление на рынке уже интегрированных продуктов наиболее авторитетных производителей. Таким образом, тенденция к интеграции на этапе производства явно ставит интеграторов т.н. второго уровня (на этапе установки) в неравные условия: их проектам сложно конкурировать с уже готовыми решениями всемирно известных производителей.