Статья

Главная задача ритейлера

Lifehack
мобильная версия

Постоянная стратегическая задача любой розничной сети – повышение прибыльности. Существенную помощь в ее решении могут оказать технологии.

Сегодня «Купи жене фен» (собирательный образ современной успешной розничной сети) – это торговая сеть, которая специализируется на продаже потребительской электроники и состоит из 750 магазинов. 500 из них расположены в России, а 250 – в Казахстане и Белоруссии.

И, конечно же, у сети есть интернет-магазин, который используется не только для продаж, но и для проведения маркетинговых акций. В последнее время активно развиваются новые сервисы: от гарантий и страховок до музыки и видео.

Центральный офис компании находится в Москве, кроме того, есть еще три региональных – Северо-Западный, Центральный и Дальневосточный. Работу торговой сети обеспечивают три распределительных центра и собственный штат водителей-экспедиторов.

В штате 20 тыс. сотрудников – это продавцы, кассиры, консультанты, грузчики и т.д. Часть из них имеет постоянное рабочее место, оснащенное компьютером, планшетом или смартфоном, остальные используют подобное оборудование посменно или не используют совсем.

Неделю назад состоялось совещание директоров компании, на котором была разработана стратегия развития. В нашем распоряжении оказалось письмо, где были намечены основные задачи на ближайшее время:

Испытанным средством повышения прибыли в розничной торговле является сокращение операционных затрат. Но снижать затраты надо так, чтобы это не привело к падению товарооборота.

Один из возможных вариантов – повышать сумму среднего чека путем роста числа позиций в нем (кросс-сейл), продажи более дорогого товара с лучшими характеристиками (апсейл) или продажи дополнительных сервисов (например, дополнительной гарантии или сервисного обслуживания).

Кроме того, может помочь увеличение числа посетителей магазина и, соответственно, количества чеков. Сегодня ретейлеры все чаще прибегают к новым способам привлечения покупателей, например, с помощью продвижения товаров на страницах в социальных сетях или рассылки уведомлений о специальных акциях на мобильные телефоны клиентов.

Повышать прибыльность при одновременном снижении затрат можно, стимулируя одного и того же клиента делать покупки чаще. Например, предложить посетителям магазинов купоны на скидку, действующую в течение ограниченного срока, или рассылать СМС и уведомления по электронной почте.

Еще один способ – увеличивать показатель конверсии, то есть отношение числа пришедших в магазин людей к числу сделавших покупку. Кроме специальной подготовки продавцов существенную помощь в достижении этого может оказать предоставление работникам торгового зала доступа к системе, которая позволяет найти подробное описание необходимого товара, при отсутствии его в магазине – зарезервировать в другой торговой точке или оперативно подобрать аналог.

Реализация любого из этих подходов к повышению прибыльности торговой сети невозможна без использования современных ИТ-инструментов.