Статья

Андрей Ботнев: Число партнеров MBS сократится в 1,5-2 раза

Интеграция Бизнес-приложения
мобильная версия

Компания Columbus IT Partner на протяжении всей истории своего развития была наиболее близка к разработчику внедряемых продуктов. О преимуществах и сложностях работы с вендором «бок о бок» в интервью CNews рассказывает управляющий директор по практике Microsoft Business Solutions компании Columbus IT Partner Russia Андрей Ботнев.

CNews: Columbus IT Partner признан крупнейшим в мире центром экспертизы по Microsoft Axapta. В мире компания лидирует по продажам этого продукта. Не кажется ли вам, что основная причина вашего успеха в том, что изначально разработчики этого программного продукта развивали свой бизнес в связке с Columbus IT Partner?

Андрей Ботнев: Тесное взаимодействие с разработчиком Microsoft Axapta, несомненно, оказало существенное влияние на развитие бизнеса Columbus IT Partner. Выстраивание взаимоотношений с вендором – это высоко приоритетная задача, особенно в тех случаях, когда бизнес только зарождается и его стратегическое развитие основано только на одном продукте или поставщике.

Я считаю, что изначально Columbus в России избрал правильную тактику во взаимоотношениях с вендором. Мы никогда не воспринимали вендора исключительно как разработчика ПО, от которого мы хотим только корректно работающих программ – нам было важно выстроить действительно взаимовыгодные, партнерские отношения, при которых мы могли бы также оказывать влияние на разработку продукта. И это удалось. Мы получили эксклюзивные права на локализацию и продажу системы Axapta на российском рынке, и благодаря этому стали обладателями бесценного опыта – дольше нас с этим продуктом в России действительно не работает никто. Однако говорить о том, что сегодняшнее преимущество Columbus основано только на тесных отношениях с разработчиком не совсем верно.

Конечно, мы по-прежнему очень активно сотрудничаем с вендором, влияем на развитие продукта, доносим до разработчика информацию о реальных проблемах российских клиентов, их пожеланиях. Однако говорить о том, что наша компания ближе к Microsoft Business Solutions, чем остальные партнеры неправильно. У Microsoft есть принцип равноудаленности партнеров. Вендор поступает, по-своему, логично, пытаясь рекомендовать клиентам всех партнеров, обладающих экспертизой в данной области.

Ботнев Андрей Борисович

Управляющий директор по практике MBS компании Columbus IT Partner Russia

Андрей Ботнев родился 1 ноября 1976 года в Москве.

С отличием окончил Московский институт электронной техники (Технический университет) по специальности «Вычислительные машины, комплексные системы и сети». Второе высшее образование г-н Ботнев получил по специальности «Менеджмент».

С 1996 по 1999 год Андрей Ботнев работал программистом в НПК «Технологический центр» при МИЭТ ТУ. В 1999 начал работать в Columbus IT Partner в качестве разработчика по ERP-системе Axapta (в настоящее время - Microsoft Business Solutions-Axapta).

Принимал участие в первом российском проекте по внедрению Microsoft Axapta в компании «Руссо». По окончании проекта занял должность ведущего разработчика. С 2001 по 2004 год г-н Ботнев руководил отделом разработки Columbus IT Partner Russia. С сентября 2004 года по настоящее время является управляющим директором по практике MBS компании Columbus IT Partner Russia.

Андрей Ботнев женат, воспитывает сына.

Увлекается плаванием и волейболом.

CNews: В течение всего прошлого года Microsoft Business Solutions стремился расширить круг российских партнеров-интеграторов, что привело к появлению среди них небольших компаний, не обладающих должной компетенцией. Не совершил ли вендор ошибки, делая ставку на количество, а не на качество?

Андрей Ботнев: Полагаю, Microsoft очень хорошо просчитал данный ход, и это не было ошибкой разработчика системы. Более того, как мне кажется, цель, которая ставилась компанией, была достигнута. Развивая партнерскую сеть, вендор делал ставку на то, что продукты (Axapta, Navision, CRM) станут более узнаваемыми на рынке. И это произошло – гораздо большее количество компаний стали говорить о продукте, доносить информацию о системах Microsoft до рынка.

Расширение партнерской сети Microsoft позволило буквально заполнить рынок информацией о системах компании. Это очень заметно при общении с потенциальными клиентами в последнее время. Если два-три года назад часто приходилось объяснять клиентам с нуля, что собой представляет система, какие задачи она решает, показывать ее, то теперь, как правило, этого уже не нужно. Заказчики теперь просят показать не систему, а решения на ее основе.

Если говорить о перспективах, то я уверен, что в дальнейшем рост партнерской сети приостановится. Более того, количество партнеров начнет сокращаться. Следующие несколько лет будут в основном посвящены повышению качества внедрений, поэтому многие интеграторы просто уйдут с рынка. Возможно, что количество партнеров Microsoft Business Solutions сократится в 1,5-2 раза. При этом люди и команды останутся, просто они будут работать под другими знаменами. Бизнес все больше распространяется в регионы, и многие из небольших региональных фирм, возможно, станут частью больших компаний.

Надо сказать, что большинство партнеров Microsoft Business Solutions мы знаем не понаслышке. С конца 90-х, и вплоть до 2001 года Columbus IТ Partner Russia был эксклюзивным дистрибьютором системы Axapta в России, и занимался созданием дистрибьюторской сети. Поэтому многие из нынешних партнеров Microsoft когда-то были нашими партнерами, и мы сами помогали им развиваться.

CNews: Насколько расширение круга партнеров Microsoft Business Solutions повлияло на бизнес крупных компаний-интеграторов, таких как ваша? По логике вещей, вам стало сложнее достучаться до новых клиентов…

Андрей Ботнев: Благодаря притоку новых партнеров нам теперь практически не приходится проводить «просветительскую политику» по продуктам Microsoft Business Solutions. Эта работа очень сложная и трудоемкая, поскольку ведется с «холодными» клиентами. Теперь мы зачастую от нее избавлены, и в этом есть свой большой плюс. Разумеется, с расширением числа партнеров значительно выросла и конкуренция. Однако для крупных интеграторов рост количества партнеров сам по себе не является проблемой – ведь параллельно растет и рынок, и места на нем хватит для всех.

Гораздо больше сложностей доставляет практика демпингования цен, очень распространенная в последнее время среди новообразованных компаний-интеграторов. Каждый партнер волен сам устанавливать свою ценовую политику, и многие «молодые» компании, чтобы заполучить «референсного» клиента для дальнейшего развития бизнеса, идут на существенное снижение цен, а иногда даже готовы работать «в минус».

В нашей практике были случаи, когда мы проигрывали тендеры молодым компаниям, обещавшим клиенту «за бесплатно сделать все». И вся наша аргументация, связанная с трезвым взглядом на опыт, знания и список реферативных клиентов, в данном случае была бессильна – для многих клиентов дешевизна проекта по-прежнему является важным критерием. В дальнейшем же все получалось как в поговорке про «бесплатный сыр», и нам неоднократно приходилось переделывать неудачные внедрения за компаниями, которым мы изначально проигрывали. Только за последний год было несколько таких случаев. В конечном итоге получается, что наши услуги обходятся клиентам гораздо дешевле – с учетом времени внедрения, качества, уровня поддержки.

Что же касается крупномасштабных внедрений, то тут, как правило, клиенты предпочитают не рисковать и сразу обращаются к «золотым» партнерам Microsoft, обладающим необходимым опытом, знающим как оптимизировать производительность, имеющим четкую методологию внедрения и развитую службу поддержки.

CNews: В рамках партнерской конференции МВS со стороны вашей компании прозвучало намерение «взять под опеку» новых игроков-интеграторов, создать в России что-то вроде партнерской сети Columbus. Не отбираете ли вы тем самым хлеб у вендора? Насколько эти намерения совпадают с недавним заявлением о намерении приобретать российские компании-интеграторы, даже в том случае, если они не занимаются практикой МВS?

Андрей Ботнев: Рынок России и СНГ на сегодня является одним из основных географических направлений инвестиций и развития нашей компании. Российский офис Columbus давно стремится в регионы. В Москве и Санкт-Петербурге рынок сейчас уже близок к перенасыщению, в то время как в регионах наши услуги сейчас очень востребованы. Чтобы клиентам было удобнее с нами работать, мы идем по пути открытия региональных офисов. В частности, совсем недавно был открыт офис в столице Украины, незадолго до этого – в Казахстане.

Создание регионального офиса, разумеется, отнюдь не простая задача, он обходится компании недешево. Но это очень важно для наших клиентов, у которых по окончании проекта возникают новые потребности, не говоря уже о необходимости сопровождения проектов. Такую работу всегда удобнее делать на местах, ведь клиенту необходима быстрая реакция. А какова степень оперативности поддержки клиентов московского интегратора, находящихся во Владивостоке?

Поэтому наша основная цель сейчас – расширить свое присутствие в регионах. А как это будет происходить – путем открытия собственного офиса либо путем объединения с уже действующими региональными командами – не столь важно. Если мы увидим в регионах хорошие команды, то будем стремиться или к покупке, или к партнерству с этими компаниями. Поэтому в наших намерениях никакого противоречия нет.

CNews: Какие отраслевые решения на основе продуктов МВS пользовались наибольшей востребованностью в прошлом году? Как будут смещаться акценты в этой области в течение года? За какие новые отраслевые решения собирается взяться ваша компания?

Андрей Ботнев: В последний год большим спросом пользовалось наше решение по управлению складом Distribution Center Solution, решение для оптово-розничной торговли Retail Manager. Причем наше «складское» решение, в котором заложены очень интересные идеи, вызвало особый интерес на Украине. Не успел наш киевский офис открыться, как это решение приобрели у нас уже два клиента.

Потенциально интересные для рынка направления – системы для промышленных компаний и для автомобильных дилеров. Обе разработки присутствуют в нашем продуктовом портфеле. Я думаю, что в текущем году доля продаж этих решений возрастет.

Что касается разработки новых направлений развития «отраслевых» решений – то многие из идей находятся у нас в процессе обсуждения. Интересны решения для пищевой промышленности. Рынок страховщиков с принятием закона об ОСАГО также стал очень интересным полем для деятельности…

CNews: В текущем финансовом году Microsoft планирует увеличить инвестиции, направляемые на развитие партнерской сети на $200 млн. Рассчитываете ли вы получить часть этих вливаний и если да, то на что планируете их потратить?

Андрей Ботнев: Приоритетным направлением для любых инвестиций в нашей компании является поддержание и повышение профессионализма нашей команды. Мы много вкладываем в обучение наших сотрудников, поскольку в консалтинге самое важное – это знания людей. Развитием профессиональных навыков наших консультантов мы занимаемся постоянно.

CNews: Columbus планирует существенно увеличить инвестиции в российский бизнес. Отразится ли этот фактор на практике работы с вендором? На какие потребности компании будут в первую очередь направлены эти средства?

Андрей Ботнев: Здесь приоритеты распределяются примерно таким же образом. Основное, на что Columbus тратит деньги – это инвестиции в людей. Возможно, что часть этих средств пойдет на привлечение к нам новых интересных команд. Кроме того, у нас есть несколько инициатив с «глобальным» Columbus. Мы планируем организовать центр разработки для всей компании, и часть инвестиций будет направлена на это. Кроме того, есть ряд инициатив, связанных с обменом знаниями внутри группы Columbus IT Partner.

Российский Columbus сейчас занимает первое место по наработкам в области бизнес-решений и их реализаций в системе, поэтому именно нашему офису была поручена задача по консолидации накопленного группой опыта и создании глобальной базы знаний Columbus. Эта задача также потребует существенных вложений – как интеллектуальных, так и финансовых.

CNews: В чем состоят преимущества и недостатки вашей работы с вендором?

Андрей Ботнев: Наши компании очень тесно связаны друг с другом. Благополучие партнера напрямую зависит от благополучия вендора. И наоборот, если мы расширяемся – это приносит преимущества вендору: мы продаем больше софта, можем увеличивать инвестиции в продвижение продукта. Поэтому взаимная поддержка нам необходима.

Мне нравятся продукты Microsoft, нравится то, как они развиваются. Нравится, что к нам прислушиваются, когда мы просим внести в продукт те или иные изменения. Если у нас возникает потребность в поддержке со стороны вендора, то она оказывается. Разумеется, есть и моменты, затрудняющие работу: политика равноудаленности партнеров, отсутствие анти-демпинговых механизмов зачастую срабатывают не только не в пользу конкретного партнера, но и, возможно, во вред репутации продукта в целом.

CNews: А как бы вы изменили то, что вас не устраивает?

Андрей Ботнев: Убежден, что иногда в интересах дела было бы полезней предоставить тому или иному партнеру эксклюзив в какой-либо области и позволить ему развивать выбранное направление на выгодных условиях. Если же у него появляются проблемы – вендор должен вмешаться и отобрать эксклюзив, поделив отрасль между несколькими партнерами.

Интересно что политика равноудаленности всегда была характерна для «большого» Microsoft. И когда компания начала развивать направление корпоративных систем, она попыталась имеющиеся принципы работы с партнерами распространить и на эту часть бизнеса. Но бизнес по внедрению ERP – особенный, он держится на более тесном и продолжительном взаимодействии с клиентами, ведь и сами масштабы сделок гораздо крупнее, нежели в случае продажи «коробочного ПО». Проекты по внедрению ERP длятся месяцами, порой – даже годами: поставить MS Office и ту же Microsoft Axapta – задачи, несопоставимые по размерам. Поэтому в этом сегменте прежние законы не могут заработать.

Справедливости ради надо отметить, что российские менеджеры Microsoft Business Solutions прилагают максимум усилий, чтобы донести эту проблему до головного офиса Microsoft, и в корпорации постепенно приходят к пониманию того, что надо менять принципы построения взаимоотношений с партнерами.

CNews: Какие технологии вам кажутся перспективными в плане их совместного использования с продуктами MBS?

Андрей Ботнев: Мы в последний год обратили внимание на такое перспективное направление, как технология радиочастотной идентификации объектов – RFID, которая призвана прийти на смену широко распространенным штрих-кодам. Пока рынок RFID в России только зарождается, и сама технология используется, в основном, как средство для контроля доступа. За рубежом же процесс прихода RFID в крупные торговые компании, на склады и в супермаркеты идет полным ходом, позволяя резко увеличить «пропускную способность» касс. Пока единственным препятствием к повсеместному распространению технологии является ее относительно высокая цена. Однако тенденция к снижению стоимости налицо, и когда уровень цен на радиочастотные метки упадет до приемлемой отметки, я уверен, что и в России начнется бум внедрений. Наша компания готова встретить этот бум во всеоружии.

В прошлом году мы выполнили очень интересный проект по экспериментальной интеграции RFID-оборудования с нашим складским решением на базе Microsoft Axapta, протестировали полученную модель, и были поражены полученным результатом. У этой технологии действительно большое будущее.

CNews: Ваша предыдущая должность в Columbus – руководитель группы консалтинга. Почему вы приняли предложение возглавить в Columbus направление MBS? Оставляет ли вам построение карьеры время на общение, увлечения?

Андрей Ботнев: Я пришел в Columbus стажером-программистом в 1999 году. Занимался локализацией системы Axapta, тогда работа с этим продуктом только начиналась. Меня сразу поразили принципы работы в компании, подход к работе, климат, отношения между сотрудниками. Помню, как я с восторгом рассказывал об этом своим друзьям, а они не верили. Я был сильно зажжен этими идеями, и, надо сказать, что с годами этот запал не прошел.

Потом у нас появился первый клиент по Axapta - компания «Руссо». Я участвовал в проекте в качестве менеджера. Проект был очень сложным, и опыт, который мы там приобрели, был бесценен. В дальнейшем, когда за моими плечами уже было несколько подобного рода проектов, я возглавил группу разработчиков. В сентябре прошлого года стал руководителем группы консалтинга по практике MBS. А в феврале текущего года - возглавил все направление Microsoft Business Solutions в целом. Мне нравится компания, в которой я работаю, я поддерживаю все ее идеи и принципы, нравятся продукты MBS, нравится вендор и те задачи, которые я выполняю. Наверное, поэтому я всем этим занимаюсь.

Что касается свободного времени, то его остается не так много. Каждый день я встаю в 6 утра, выезжаю из Зеленограда, перед работой иду в бассейн (если в этот день в компании нет урока английского), затем – работаю до 19-20 часов. Потом наступает время общения с семьей…

CNews: Спасибо.