Статья

Как запустить финтех-стартап и не обанкротиться

ИТ в банках
мобильная версия
, Текст: Андрей Леушев

Почему делать финтех-стартап в России тяжело – и это никак не изменить? С кем нужно контактировать? Как быть с конкурентами? Зачем нужно терпение? Что нужно делать финтех-компаниям, чтобы прийти к успеху на непростом российском рынке? Попробуем найти ответы.

Делать финтех-проект в России однозначно тяжело. Чтобы преуспеть, нужно контактировать с людьми из инновационной, инвестиционной и бизнес-среды. Первые ведут себя неагрессивно и помогают, со вторыми взаимодействовать уже сложнее, а с бизнес-средой и вовсе трудно. Самое сложное – продать свой продукт. Клиенты настороженно относятся к стартапам (видимо, у многих был негативный опыт).

Куда проще сделать новый продукт под брендом банка – такие развиваются быстрее. Но при этом с представителями банка сложно иметь дело: они, как правило, обладают большой экспертизой в разных областях, и их сложно убедить в том, что именно твой стартап заслуживает шанса. Представьте, что вы внедряете в банке кредитный конвейер. Вам придется вести переговоры с бизнес-блоками, блоком рисков, ИТ-департаментом, операционным блоком и блоком безопасности. Чтобы преуспеть, нужно так сформулировать замысел и структуру проекта, чтобы все они остались довольны. Эта работа – целое искусство.

Как заявить о себе

Путь к сердцу банка как заказчика лежит не через победы на конкурсах, а через сарафанное радио и референс-визиты к текущим клиентам. Проект Farzoom уже перестал считать себя стартапом и позиционировать себя так. Но на этом пути нам пришлось перепрыгнуть большой барьер, который вынуждены преодолевать все финтех-стартапы: чтобы твою идею, даже если она классная, начали внедрять, нужно сначала обзавестись первыми клиентами и их отзывами, репутацией на рынке. Это замкнутый круг, вырваться из которого могут помочь инвестиции или счастливый случай.

Показателен пример Lending Club – сейчас это один из крупнейших сервисов P2P-кредитования в мире; но запустившись в 2006 году, в 2007–2008 он чуть не покинул этот рынок (не мог получить лицензию SEC, боролся с кризисом) – и тогда компанию спасли инвесторы.

Как выделиться на фоне конкурентов

Яркие идеи и харизматичные основатели могут помочь вашему стартапу стать заметнее, но ничто не идет в сравнение с понятным результатом вашей работы. Важно: результат – это не продукт или технология, он вообще не имеет отношение к созданию инструмента (сайта, приложения, платежной системы или чего-то из области CRM). Результат – это деньги и только деньги, которые заработал или сэкономил клиент.

Если ваш клиент – банк, а ваш продукт – какое-либо ПО, то внедрить его и расслабиться не получится. Успех – это когда ваше ПО приносит этому банку деньги.

Скажем, процессы работы с кредитными рисками, которые предлагает Farzoom, позволяют достичь одновременно трех результатов:получить прибыль, создав значительный портфель;cэкономить за счет автоматизации трудоемких процедур и существенно снизить риски за счет развитой системы скорингов и мониторингов.

О необходимости ждать

Сложнее всего ждать, когда же банк-потенциальный клиент примет решение о старте проекта по внедрению.

Нужно набраться терпения. Цикл принятия решения в банке всегда длинный. Надо спокойно ждать, не напрягать заказчика, но всегда быть готовым в нужный момент мобилизоваться на 110%. Это серьезно сказывается на финансах. Длинный предпродажный цикл – еще один ощутимый барьер для входа на рынок новых компаний.

Как убедить банк, что ему нужен ваш продукт

Самое главное – идентифицировать тех, кто принимает решения, и тех, кто заинтересован во внедрении инноваций. Это сложно: общаться приходится с десятками людей. Затем нужно наработать критическую массу сторонников. Это тоже непросто: обратной связи обычно мало. Здесь очень помогает честность и убежденность в своей правоте. Когда вы станете презентовать продукт, на вас будет смотреть много людей. Некоторые из них будут сидеть в задних рядах, не представятся и не зададут вопросов. Но вполне возможно, что именно их голос будет определяющим.

Потом, когда решение уже будет принято, а контракта еще нет, нужно будет мобилизовать все силы. Переработать контракт до вечера? Пожалуйста! Раздобыть письменный отзыв клиента? Конечно, через полчаса пришлем! Срочно развернуть тестовый стенд? Дайте пять минут!

Что нужно знать до запуска

Когда вы добьетесь успеха, станет намного тяжелее. Если вы делаете продукт для людей, ваш успех привлечет конкурентов, заряженных инвестициями. Если ваши клиенты – банки, то успех вызовет скачок спроса, с которым сложно справиться: нужно сразу готовиться к масштабированию.

О финтехе в мире и в России

Финтех меняет мировую финансовую индустрию, но не сам по себе. Он работает как губка: впитывает разные инновации, ориентирует их на банки и дает более или менее законченный продукт участникам банковского рынка.

Есть две самостоятельные ценности: инновация вообще и созданный на ее базе продукт. Ценность глобального финтеха именно в том, что это более эффективный путь «переварить» инновацию под нужды банков и их клиентов. Вот несколько примеров успешных финтех-проектов: Credit Karma – компания, которая оценивается в $3,5 млрд; OnDeck – компания, оценивающая кредитоспособность малого бизнеса, через которую с 2016 года выдает кредиты своим клиентам JPMorgan Chase.В России можно вспомнить историю успеха QIWI или производителей интернет-банков, таких как BSS.

Но Россия, к сожалению, в этом направлении сильно отстает. То ли дело в том, что коммерциализация инноваций вообще не наш конек, то ли наши банки сами по себе достаточно быстрые и инновационные. Доля технологий, внедренных в банках, объемы привлеченного финансирования и другие финансовые параметры у нас гораздо ниже.

Каков финтех сейчас и что ждет его дальше

Если рассматривать финтех широко, как инновации в области банкинга, то радуют два момента. Во-первых, простор для творчества: банков много, их услуги сложны, поэтому технологии есть, куда развивать. Во-вторых, банки – это всегда разговор про деньги. Если вы предлагаете что-то действительно полезное, то будет большой финансовый результат и для вас, и для клиента.

Эту молодую отрасль ждет яркое, но недолгое будущее. За взлетом инвестиций в финтех последует взлет эффективности банковской системы. Но он конечен, и на месте ярко вспыхнувшего финтеха появится что-то новое.