Статья

Павел Гонтарев, SAP: Сегодня хорошее время, чтобы быть нашим партнером

Бизнес
мобильная версия
, Текст: Наталья Рудычева

О том, как одна из крупнейших в мире ИТ-компаний адаптируется к новым технологическим трендам и как это сказывается на ее стратегии работы с партнерами в интервью CNews рассказал Павел Гонтарев, генеральный директор SAP СНГ.

«Создавать цифровую экономику нужно прямо сейчас»

CNews: В последнее время много говорят о создании и развитии в России цифровой экономики. Как вы считаете, это реалистичные планы?

Павел Гонтарев: Конечно, изменения в этой сфере давно назрели, ведь технологии все глубже проникают в нашу жизнь, и с ними открываются все более широкие возможности. Государственная программа «Цифровая экономика» пока, как вы знаете, находится в стадии разработки. Ее цель – повышение эффективности всех отраслей экономики за счет использования информационных технологий.

Если говорить о том, как должно развиваться это направление, то я бы выделил три ключевых вектора. Во-первых, нужно наладить производство цифровых инструментов. В принципе, государство уже занимается этим вопросом, предлагая компаниям создавать российское ПО и различные инновационные продукты, формируя институты развития и используя особые экономические режимы.

Второй важный момент – стимулирование использования, потребления цифровых инструментов. Причем, потребления как со стороны госкорпораций, так и со стороны частных компаний, и со стороны населения. Тут вариантов много: это может быть и государственный заказ на такую продукцию, и налоговые льготы и субсидии для тех, кто применяет новые инструменты в своей работе.

Ну и третье – это формирование цифрового взаимодействия между предприятиями, государством и гражданами с использованием больших данных, цифровой подписи и технологий распознавания, устранение барьеров для такой экосистемы. Это все предполагает внесение серьезных изменений в регуляторные акты и законодательство, и программой это предусмотрено.

Что касается сроков, то пока обозначены две ключевые отметки реализации положений программы – 2020 и 2025 годы. Это хороший посыл, значит отложить «на потом» уже не выйдет.

Павел Гонтарев: Отложить переход к цифровой экономике в России «на потом» уже не выйдет

CNews: Давайте поговорим о компании SAP. Какова ваша стратегия на ближайшие годы?

Павел Гонтарев: Основные тренды – это развитие интернета вещей, машинного обучения и обработки больших данных. Это те три важнейших технологических направления, которые мы сейчас развиваем в наших решениях. Сегодня SAP занимает уникальное место на мировом технологическом рынке.

Посмотрите, как много компаний, которые занимаются исключительно инструментами: большими данными или интернетом вещей. Но никто из них не может применить эти технологии на практике так, как делает это SAP. Только мы способны «придумать», как изменить конкретный бизнес-процесс.

И это объяснимо: если вспомнить историю компании, то в момент ее создания доминировала идея о том, что бизнес-процессы на предприятиях одной отрасли очень похожи, а потому надо дать рынку стандартное решение, созданное на базе накопленного опыта. Сейчас у нас 26 отраслевых направлений, которые охватывают все сферы деятельности – от добычи полезных ископаемых до розничной торговли. Мы хорошо знаем и понимаем бизнес клиентов, в какой бы отрасли они ни работали. За 45 лет мы научились находить и доносить до наших клиентов идеи о том, как можно усовершенствовать бизнес с помощью технологий, это наша ключевая компетенция. Теперь нам проще понять и создать сценарий использования новых инструментов: интернета вещей, машинного обучения и больших данных именно в данной конкретной компании. Если говорить о рыночных перспективах, то сейчас мы стремимся выходить на новые вертикальные рынки.

CNews: Можете привести пример?

Павел Гонтарев: Например, сравнительно недавно мы начали работать со спортивными командами и клубами России. Когда команда начинает воспринимать своего фаната как клиента, изучать его опыт походов на стадион и думать о том, какие дополнительные услуги можно ему предложить, как работать над его лояльностью, возникает потребность в аналитике больших данных. Это конкретный клиентский кейс, который уже реализуется нашей компанией с «Зенитом».

CNews: Вы упоминали импортозамещение. Эта политика как-то повлияла на SAP?

Павел Гонтарев: Мы считаем, что нет смысла предлагать российскому рынку простые продукты, которые могут создавать отечественные разработчики. Например, базовые решения для автоматизации бухгалтерского учета не находятся в нашем фокусе, мы сосредоточились на тех глобальных технологиях и практиках, которые российским разработчикам пока недоступны из-за трудоемкости создания их в рамках одной страны. Эта стратегия была взята нами на вооружение еще 4 года назад, даже до того, как курс на импортозамещение стал официальным. Мы видим: наши заказчики все меньше интересуются простыми решениями и все больше – проектами в области новых технологий.

«Делаем то, чего на рынке пока никто не может»

CNews: Расскажите, как выбранные вами направления развития сказываются на вашей продуктовой линейке?

Павел Гонтарев: В 2017 году мы выводим на рынок целый ряд новых продуктов под общим брендом SAP Leonardo – это набор инструментов для интернета вещей, машинного обучения и больших данных, которые будут интегрированы с нашими традиционными приложениями. В первую очередь, с SAP S/4HANA. Таким образом, у клиентов появляется новый инструментарий для решения бизнес-задач.

Примеров использования машинного интеллекта в традиционных для ERP задачах уже достаточно много. Например, в HR-приложении для поиска кандидатов в различных источниках используется машинный интеллект SAP Resume Matching. Он отбирает в многочисленных базах данных, расположенных в интернете, только те резюме, которые соответствуют заявленным требованиям. В процессе работы эта нейронная сеть способна обучаться и с каждым разом поиск будет все точнее.

Еще одно приложение – SAP Invoice Matching – помогает крупным компаниям, которые работают с большим количеством счетов, разносить банковские выписки. SAP Brand Impact позволяет отслеживать реальное размещение логотипа в визуальной рекламе.

Один из самых востребованных сценариев – прогнозные ремонты и диагностика оборудования. Мы традиционно занимаемся системами ТОиР, и сегодня появилась возможность прогнозировать ремонт и предотвращать поломки, анализируя данные, поступающие с различных датчиков. Решение очень востребовано, мы активно сотрудничаем с различными производителями, чтобы построить оптимальные модели. Это поможет создать инструментарий для самого разнообразного оборудования.

Интернет вещей, например, широко используется при создании цифрового месторождения. Управлять оборудованием и режимами добычи можно, исходя из конкретных ситуаций, например, погодных условий или условий эксплуатации. В электроэнергетике мы собираем данные с датчиков, установленных в сети, и выявляем случаи несанкционированных подключений или локализуем потери электроэнергии на конкретном участке сети.

Также мы предлагаем нашим клиентам SAP Cloud Platform Blockchain – сервис для быстрого создания блокчейн-узлов, чтобы разрабатывать расширения для блокчейна и подключать сторонние сервисы к продуктам SAP.

В целом, мы видим колоссальные возможности для нового инструментария в наших бизнес-приложениях во всех отраслях. Сценарии интернета вещей возможно применить как в госекторе, так и практически в каждом бизнесе – от энергетики до ритейла. И наша задача – используя знания о клиентах, глобальный опыт, стать лидером в этом корпоративном сегменте в России.

Павел Гонтарев: Сейчас модель нашей работы с партнерами сильно меняется

CNews: Приведите примеры. Какие проекты SAP реализовала в России в последнее время?

Павел Гонтарев: У нас уже довольно много клиентов в России, с которыми мы реализуем проекты по интернету вещей, большим данным и электронной коммерции. В «Сибуре» сформирована модель прогнозирования выхода готовой продукции на основе больших данных с датчиков на производстве. На базе этой модели строится оптимальный план объема вагонного парка, который создается на основании вводимых ограничений и прогнозных показателей по выходу готовой продукции.

Компания «Афанасий» автоматизирует весь процесс цепочки поставок, начиная со склада и заканчивая холодильником в магазине. Пилотное решение, реализованное на технологиях SAP Cloud Platform, позволяет контролировать наличие продукции в холодильнике, отслеживать появление продукции сторонних производителей, контролировать температуру и местоположение, а также накапливать данные для построения аналитических отчетов в необходимых разрезах с помощью технологии RFID и специальных считывателей, разработанных под заказ.

В магазинах «Виктория» – это группа компаний «Дикси» – запущена новая программа лояльности «Моя Виктория» на базе решения SAP. За два месяца клубные карты получили более миллиона клиентов, а доля покупок с их использованием в товарообороте сети превысила 70%. Данные клиентов анализируются, появляются новые предложения, направленные на стимулирование спроса.

«Северсталь» и вовсе открыла с нашей помощью интернет-магазин на платформе SAP Hуbris Commerce. Получилась электронная торговая площадка по продаже металлопродукции.

В целом, меня очень радует, что число таких историй успеха в России постоянно растет. Мы привыкли считать, что есть отрасли, которые больше заинтересованы в инновациях, такие как телеком и банки, и те, которые придерживаются традиционной модели, например, металлургия. Но сегодня мы видим, что это не так – промышленные компании проявляют большую активность, готовы пробовать новые решения.

«Простая системная интеграция как бизнес становится менее маржинальной»

CNews: Вы реализуете такие проекты сами или с партнерами? Как вы планируете развивать экосистему?

Павел Гонтарев: Традиционно мы работаем с клиентами и сами, и через партнеров – системных интеграторов. Сейчас у SAP в странах СНГ около 200 партнеров по распространению и внедрению наших решений. Их число постоянно растет – в 2016 году мы заключили 12 новых соглашений. Все наши партнеры занимаются и SAP S/4HANA, и облачными технологиями.

Сейчас модель нашей работы с партнерами сильно меняется вслед за тем, как меняется сам рынок и его запросы. У заказчиков появились новые задачи, связанные с внедрением инноваций, развивается облачная модель предоставления услуг. Простая системная интеграция как бизнес становится менее маржинальной. Сейчас наши партнеры занимаются еще и бизнес-консалтингом, и заказной разработкой, и аутсорсингом бизнес-процессов, и теми же облаками.

Более того, на рынок выходят компании, которые раньше мы воспринимали не как партнеров, а как клиентов – «Ростелеком», Сбербанк, «Ростех». Они предлагают готовые услуги с использованием, в том числе, и наших продуктов. Например, Сбербанк будет использовать SAP Ariba для продвижения собственной платформы электронного документооборота и в перспективе банковских сервисов. «Ростех» (НЦИ) предлагает платформу АСУ ГК, которая построена на базе SAP с вживленными в нее средствами информационной безопасности.

Конечно, это заставляет наших традиционных партнеров искать новые возможности взаимодействия и с нами, и с заказчиками. Если раньше они занимались, в основном, внедрением ERP, то сегодня становится все больше точечных проектов по внедрению новых технологий.

CNews: Это вынудит ваших партнеров серьезно пересматривать свои компетенции.

Павел Гонтарев: Да, но я считаю, что сегодня хорошее время, чтобы быть партнером SAP. Много новых технологий и хороший рынок, уникальные продукты, которых нет ни у кого в России.

CNews: А новые виды сотрудничества появятся?

Павел Гонтарев: Как я и говорил, это и совместная разработка, и использование новых инструментов интернета вещей, машинного обучения и больших данных. Кроме того, развивается программа партнерства в «облаках». Недавно мы анонсировали новую программу продвижения наших облачных платформ через партнеров – Cloud Сhoice Profit. Она предусматривает не только продажу облачных сервисов SAP, но и разработку собственных решений на базе SAP Cloud Platform и их продажу как сервис.

CNews: Расскажите подробнее об использовании компанией сервисной бизнес-модели, облаков?

Павел Гонтарев: Мы уже давно идем по этому пути. Облако – это вообще одно из стратегических направлений нашей работы. Сегодня оно составляет 15-20% нашего бизнеса, и его доля постоянно растет. Решение открыть в России собственный дата-центр было очень правильным и своевременным. Мы построили его вместе с «Ростелекомом», и сегодня наши облачные услуги очень востребованы.

Если говорить о конкретных решениях, то у нас есть такие приложения, как SAP SuccessFactors для управления кадрами, Ariba Network для выбора поставщиков, организации закупок и финансового учета. В этом же ряду и наша CRM-система. Ну и, конечно, технологическая платформа SAP Cloud Platform, которая содержит в себе микросервисы для интернета вещей и аналитики больших данных, в том числе с использованием машинного интеллекта. Платформа, кстати, может быть использована еще и для интеграции всех наших on-premise приложений.

CNews: Поделитесь прогнозом: какой будет компания SAP на российском рынке, скажем, через 3 года?

Павел Гонтарев: Любопытно, что вы назвали именно такой срок. Как раз недавно в SAP СНГ была разработана стратегия развития именно на ближайшие 3 года. Там три основных направления. Первое – инновации. Мы понимаем, что при наших позициях на рынке, дальнейшее развитие может быть только с самыми инновационными решениями.

Второе направление – развитие экосистемы. В новых условиях работать в модели «вендор – системный интегратор – заказчик» недостаточно. Поэтому мы приняли программу развития экосистемы, в рамках которой займемся категоризацией наших партнерских отношений и повышением ценности партнерства с нами.

И третье наше направление, конечно, подготовка кадров. Мы помогаем развиваться институту CDO (Chief Digital Officer) в России, обучаем людей тому, как использовать данные, работаем с вузами по новой программе Next Gen Lab. Она предполагает создание исследовательских лабораторий, в которых студенты развивают конкретные кейсы по применению новых технологий. Сегодня лаборатории создаются на базе МИРЭА, РГУ нефти и газа им. Губкина, Университетом ИТМО, НИУ ВШЭ, в Тюменским технопарке, недавно мы подписали соглашения с СПбГУ и СПбПу.

Мы считаем, что по мере развития нашей облачной платформы будет повышаться и ее доступность. Ведь если раньше разработка решений велась исключительно на языке ABAP, то сегодня SAP Cloud Platform поддерживает множество языков – Java, C и другие. Развитие цифровой экономики невозможно без обучения большого числа специалистов использованию и созданию технологий, и я думаю, что SAP сыграет в этом очень важную роль.

CNews: Показатели SAP именно по российскому рынку внушают оптимизм?

Павел Гонтарев: Да, мы довольны своими результатами. Наша выручка несмотря на экономический кризис растет двузначными темпами. В Россию SAP пришла 25 лет назад – в 1992 году. Этот рынок для нас и тогда, и сейчас стратегически важен. Сегодня 10 из 10 крупнейших российских предприятий используют решения SAP. По оценкам IDC, наша доля на рынке бизнес-приложений составляет около 50% и остается на этом уровне уже несколько лет.

CNews: Но сам рынок не стоит на месте.

Павел Гонтарев: Само собой, он развивается, и мы видим здесь для себя большие перспективы. Во-первых, наши заказчики по большей части уже завершили автоматизацию основных бизнес-процессов. Одновременно с этим, как я и говорил, мы увидели их интерес к новым технологиям – большим данным и машинному обучению. Это ведет к новой волне проектов по цифровой трансформации, нового формата внедрений SAP S/4HANA.

Многие компании становятся нашими партнерами не только в области применения решений SAP, но и в сфере совместной разработки и внедрения инноваций. Это и металлургические предприятия, например, НЛМК и «Северсталь», и крупнейшие корпорации, например, «Ростех» в лице «Национального центра информатизации» (НЦИ), и нефтегазовые компании, такие как «Сургутнефтегаз», и розничная торговля, например, «Юлмарт», и банки, в первую очередь – Сбербанк, который развивает собственную платформу на базе в том числе нашего решения. На мой взгляд, сейчас российский рынок созрел для качественного технологического развития, которое будет происходить при нашем участии.