Интервью

SAP СНГ: Объем партнерских продаж в 2015 году вырос на рекордные 84%

Интеграция Бизнес-приложения
мобильная версия
, Текст: Павел Лебедев

В ходе прошедшего в Москве партнерского форума SAP Today заместитель генерального директора SAP СНГ Илья Юрьев рассказал CNews о развитии партнерской сети в России, об изменении структуры спроса на продукты SAP, а также о новых направлениях развития вместе с партнерами.

CNews: Расскажите, пожалуйста, о партнерской сети SAP в России: каков ее масштаб и как она развивается?

Илья Юрьев: В настоящий момент у SAP насчитывается более 300 партнеров в России и странах СНГ, и за прошедший год их количество увеличилось на 10%. В общей сложности мы заключили партнерские соглашения с 40 новыми компаниями. Следует отметить, что растет не только количество наших партнеров, но также их качество, то есть «глубина» сертификации по работе с нашими продуктами. Например, 75% наших российских партнеров авторизованы для работы с решениями SAP HANA, это самый высокий показатель в регионе Центральной и Восточной Европы.

Прирост числа партнеров, имеющих сертификацию на работу с нашими облачными продуктами, по наиболее консервативной оценке, составил 225%. При этом облачная составляющая есть в большинстве проектов, и постепенно грань между системами on-premises и облаками будет размываться, а доминирующей станет гибридная модель потребления ИТ.

CNews: Каков был объем продаж через партнерскую сеть в 2015 году?

Илья Юрьев: Общий объем продаж партнеров SAP вырос на рекордные 84% по сравнению с 2014 годом что является выдающимся показателем, учитывая сложную макроэкономическую и геополитическую ситуацию. Ранее SAP предпочитал работать напрямую с клиентами, а партнеры подключались после заключения сделки на этапе выбора конкретного решения и исполнителя. Изменившиеся реалии российского рынка требуют нового подхода. Сейчас ситуация кардинально изменилась в пользу совместных или партнерских продаж.

Дополнительным фактором роста продаж стала реализация программы «20-15», в результате которой за шесть лет количество консультантов по SAP-продуктам в России и СНГ превысило 20 тыс. На 75–80% эта экспертиза сосредоточена у наших партнеров, оставшиеся специалисты это сотрудники заказчиков, занимающиеся эксплуатацией систем SAP. Программа была принята в 2011 году, на тот момент в России насчитывалось 7500-9000 экспертов по нашей продукции. На сегодняшний момент в ней приняли участие более 200 компаний в России и ближнем зарубежье, а также независимые консультанты и студенты ведущих вузов. Обучено почти 1000 студентов, большинство из них уже работают в партнерских проектах по внедрению продуктов SAP.

Илья Юрьев: Общий объем продаж партнеров SAP вырос на рекордные 84%

CNews: Сколько SAP инвестирует в программу обучения специалистов?

Илья Юрьев: Существуют как полностью бесплатные программы, так и курсы, которые мы софинансируем вместе с партнерами. С точки зрения контента, у нас есть несколько «треков» обучения, наполнение которых мы корректируем в зависимости от потребности в тех или иных специалистах. Кроме того, у нас есть стандартная льготная система обучения партнеров через тренинг-центр. Для работников клиентов предусмотрены отдельные образовательные сессии на 3–5 дней, в ходе которых они могут глубже познакомиться с решениями SAP.

CNews: Как построено взаимодействие SAP с партнерами в рамках реализации отдельных проектов?

Илья Юрьев: Основной бизнес для SAP – это производство и продажа программного обеспечения. Стандартный проект реализован таким образом, что клиент напрямую или через партнера закупает ПО, после чего авторизованный партнер занимается внедрением продукта силами специально обученного персонала. На некоторых этапах у заказчика появляется потребность произвести контроль качества и убедиться в надлежащей экспертизе исполнителей проекта. В этих случаях клиент или партнер привлекают экспертов SAP, которые проводят точечный контроль качества (quality insurance), после чего выносят рекомендации по реализации проекта.

Второй сценарий взаимодействия предполагает точечное привлечение сотрудников нашего подразделения SAP Consulting, которое занимается внедрением. Как правило, это касается новых продуктов или отдельных этапов сложных нетиповых проектов, где экспертиза специалистов SAP позволяет значительно сократить сроки выполнения работ. Третий вариант предполагает реализацию проекта силами SAP и партнера на паритетных началах.

Илья Юрьев: У нас есть льготная система обучения партнеров через тренинг-центр

В некоторых случаях внедрение осуществляется полностью за счет наших ресурсов – от продажи лицензий до запуска в эксплуатацию. Однако последний сценарий является исключением из правил. Чаще всего такой подход применяется при реализации очень крупных проектов, где заказчику важно получить все из одних рук. Кроме того, такой вариант возможен при внедрении только что вышедших продуктов, по которым у наших партнеров еще недостаточно экспертизы.

CNews: Как вы планируете развивать партнерскую сеть в России?

Илья Юрьев: Изменились идеи, которые мы приносим рынку вместе с нашими технологиями. Мы говорим о переходе в цифровую эру, идем туда вместе с партнерами. В наших планах вместе с партнерами развивать тренд цифровой трансформации, в связи с этим ожидается фокус на конкретные продукты: S4HANA, Cloud-решения. Приоритетом для нас является развитие отношений с независимыми разработчиками, для работы с такими компаниями в 2016 году был выделен специальный проектный менеджер. Мы заинтересованы в поиске разработок, у которых пока еще нет аналогов на мировом рынке. Подобные решения интегрируются с промышленной платформой SAP, после чего для таких разработчиков открывается доступ к многотысячной глобальной сети наших партнеров, которые понесут эти решения конечным заказчикам. SAP выступает в роли платформенного вендора, предоставляя разработчикам возможность создавать, выводить на рынок и продавать решения на базе инновационных технологических платформ. Так партнеры получают возможность продавать свое решение через SAP Store – единый электронный магазин SAP, позволяющий партнерам выйти на мировую клиентскую базу SAP. То есть фактически, сотрудничая с компаниями-разработчиками, мы выходим на этот новый уровень – даем рынку готовые шаблоны для эффективного ведения бизнеса. У нас богатый отраслевой опыт, мы хорошо понимаем потребности наших клиентов, поэтому можем вместе с партнерами предоставлять некое законченное решение, а партнеры, подключившись к технологиям SAP, переход на новый уровень разработки.

CNews: Можете ли вы привести примеры подобного сотрудничества?

Илья Юрьев: Один из таких примеров: недавно мы заключили партнерское соглашение с Apple цель которого — радикально изменить подход к использованию мобильных устройств в корпоративной среде. Планируются объединить преимущества SAP HANA Cloud Platform и SAP S/4HANA с возможностями iOS, ведущей и самой надежной мобильной платформы для предприятий, тем самым позволяя специалистам получать актуальную информацию независимо от времени и места их работы. Также есть пример нашего партнерства с «Лабораторией Касперского». В систему мониторинга и обеспечения экономической безопасности, разработанную SAP и действующую на предприятиях планируется внедрение специального плагина. Он позволит получать данные с промышленных объектов, аккумулируемые платформой для защиты критически важных инфраструктур Kaspersky Industrial CyberSecurity. Затем специалисты SAP будут анализировать полученные данные и на основании этого анализа вносить в свои решения изменения, которые позволят повысить эффективность производственных процессов. Еще один важный пример: специалисты компании «Квазар» создали систему ЭСМО, которая получила интеграцию с платформой S4HANA и решением SAP EHSM. Система автоматически осуществляет оценку степени готовности каждого конкретного сотрудника к предстоящей работе на основе проведения медицинских измерений без участия медработника. Производится контроль доступа в соответствии с заключением по медицинским показаниям в зону выполнения трудовых обязанностей. Достаточно сесть в кресло, пройти персональную идентификацию, далее система сама подсказывает дальнейшие действия проверяемого. И через 3–4 минуты мы имеем полную информацию о допуске сотрудника.

CNews: В чем отличие стратегии по продажам SAP от конкурентов?

Илья Юрьев: Во-первых, это наличие собственной сильной команды по продажам, во-вторых – развитой партнерской сети. Казалось бы, такой подход может иметь недостатки, так как существует риск возникновения конкуренции с нашими партнерами. Однако на практике такая модель является выигрышной, так как работа в одной мощной экосистеме, позволяет нам вместе генерировать новые идеи в части достижений бизнес-целей заказчиков с помощью наших решений.

Также SAP много инвестирует в развитие бизнеса в России и СНГ. За последние семь лет Россия стабильно входит в топ-10 стран, приносящих компании наибольшую выручку, и это существенно влияет на распределение инвестиций компании в тот или иной рынок. Мы можем себе позволить значительные инвестиции в маркетинг, разработку и локализацию, обучение, а также поддержку партнерских проектов на ранних и поздних этапах реализации.

CNews: Какие технологические тренды с точки зрения ERP вы можете отметить?

Илья Юрьев: С точки зрения структуры проектов, чаще всего мы производим апгрейд существующего внедрения с применением технологий вычисления в оперативной памяти SAP HANA. Данная платформа позволяет вывести ERP на новый уровень производительности. Например, она позволяет внутри ERP-системы собрать детальную аналитику по продажам с точностью до конечного человека в течение нескольких лет и использовать ее не только для отчетности, но и с целью построения сценариев дальнейшего планирования и оптимизации работы.

CNews: Как вы оцениваете влияние импортозамещения на развитие бизнеса SAP в России?

Илья Юрьев: Если целью импортозамещения является развитие ИТ в целом и повышение эффективности и доходности предприятий, то от этого выиграют все – и заказчики, и российские компании, и зарубежные вендоры. Повышение интереса к ИТ рождает дополнительный спрос, и этого спроса хватит на всех игроков рынка. Отечественные разработчики могут создать новые ниши, где впоследствии будут востребованы решения, в том числе, иностранных вендоров.

CNews: Как ваши заказчики распределены по отраслям?

Илья Юрьев: У нас очень диверсифицированный пул заказчиков, который включает нефтегазовые и энергетические предприятия, финансовый институты, компании розничной торговли, транспортной отрасли и т.д. В сегменте СМБ мы работаем с компаниями из розничной торговли и производства товаров народного потребления, транспортными фирмами, компаниями из фармацевтической, агропромышленной, финансовой, медиа и других отраслей. Кроме того, мы продолжаем осваивать ниши, в которых еще нет нашего присутствия. Например, недавно мы смогли успешно «зайти» в индустрию ставок, заключив за несколько месяцев большое количество контрактов. Другой пример – мы создали продукт, оптимизированный для работы зоомагазинов, ранее этот сегмент был слабо изучен ИТ-компаниями.

CNews: В чем заключаются потенциальные точки роста для ИТ в России?

Илья Юрьев: Потенциал развития ИТ огромен во всех возможных областях применения. Во-первых, мы инвестируем в развитие технологий цифровой трансформации. Это очень широкий термин, которые включает в себя специализированные решения для промышленных предприятий, технологии интернета вещей, RFID-датчики, которые позволяют дотянуть ИТ до непосредственного производства. Вторая точка роста – это облака. Несмотря на скепсис к таким технологиям в России, в прошло году наблюдается значительный рост этого направления, и мы полагаем, что в текущем году такие темпы сохранятся.