Статья

Партнерство с вендором: опыт российских интеграторов

Бизнес Инвестиции и M&A
мобильная версия
, Текст: Соломатин Павел

Международные вендоры, как правило, работают в России через дистрибуторов и партнерскую сеть. Какова сегодня роль системного интегратора, каковы наиболее востребованные технологические направления, что требует инвестиций от вендора, дистрибутора, партнеров? CNews решил разобраться в ситуации на примере российского представительства Citrix и его партнеров – крупнейших российских системных интеграторов «Крок», «Софтлайн», «Компьюлинк» и дистрибутора продукции Citrix «Олли».

Задача поставщика ИТ-решений и сервисов – объединять существующие на рынке технологии и доносить до заказчика, как их можно интегрировать между собой для того, чтобы получить наибольший эффект, говорит Максим Пуха, руководитель отдела виртуализации и резервного копирования «Софтлайн». «И делать это надо наиболее оптимальным, экономически эффективным способом, чтобы заказчик был удовлетворен и в дальнейшем продолжил работу с интегратором как с компанией, которая не просто хочет продать что-то любой ценой, а решить его проблему», – уточняет Сергей Халяпин, главный инженер российского представительства Citrix.

Международные вендоры и российские интеграторы

Именно на таком понимании задач вендора и строятся взаимоотношения Citrix с российскими компаниями. Сегодня Citrix предлагает несколько форм сотрудничества. Первый вариант – это дистрибьютор – представитель вендора на территории государства, которому последний доверяет создание канала продаж его продуктов. Или это партнер, взаимодействие с которым строится по нескольким видам программ. Наиболее популярная из них – Solution Advisor Partner. Программа партнерства позволяет продавать права на использование решений Citrix российским заказчикам. «Мы не просто продаем продукты Citrix, а предлагаем комплексные решения, – рассказывает Николай Осташкин, директор по развитию бизнеса «Компьюлинк». – Я занимаюсь этим с 2000 г. и могу с уверенностью сказать, что эти продукты всегда были качественными и интересными».

Еще одна популярная партнерская программа – Citrix Service Provider – позволяет продавать облачные услуги с использованием продуктов вендора. «Мы работаем с ключевыми заказчиками в нашей стране и предлагаем им продукты Citrix в аренду из нашего публичного облака. На сегодняшний день это очень перспективное направление», – говорит Иван Шумовский, руководитель направления инфраструктурного ПО компании «Крок». Также существует статус технологического партнера,  который могут получить компании, желающие встроить технологии Citrix в свои решения и доработать их, например, в части соответствия российскому законодательству в области безопасности.

Для того, чтобы стать партнером, компании-интегратору необходимо подтвердить наличие специалистов по технологиям Citrix. К золотым и платиновым партнерам требования более серьезные – вендор должен быть уверен в том, что они могут самостоятельно проектировать и внедрять сложные инфраструктурные проекты. «Мы со своей стороны стараемся поддерживать партнеров с соответствующей квалификацией. Также большое значение имеет опыт работы интегратора не только с решениями Citrix, но и, например, с решениями Microsoft, потому что многие продукты Citrix строятся на платформе Microsoft», – говорит Сергей Халяпин.

Кроме вертикальной градации партнеров, существует еще и горизонтальная – по группам продуктов: виртуализация, мобильность, сетевые технологи, – и по уровню подготовки специалистов в той или иной области. «Эта возможность доступна партнерам, которые готовы инвестировать в повышение собственной экспертизы, – говорит Алексей Вязниковцев, менеджер по развитию канала Citrix в России и СНГ. – Их сотрудникам предлагается пройти несколько обучающих курсов, сдать экзамены и по результатам получить статус Specialist. А это значит, что компания обладает достаточно глубокой экспертизой».

Кроме того, одним из требований получения статуса специалиста является наличие положительных отзывов от заказчиков. «Для Citrix такие партнеры очень важны, – продолжает Алексей Вязниковцев. – У вендора количество рук ограничено, и партнеры являются основным ресурсом, который помогает нам продвигать наши технологии».

Сколько стоит партнерство

Полноценное партнерство требует от интеграторов немалых инвестиций в обучение технических специалистов и специалистов по продажам, а также в создание лабораторных стендов. Что они получают взамен? В первую очередь, это доступ к технологиям, которые востребованы их заказчиками, и существенные скидки от вендора. Кроме того, высокий партнерский статус повышает «узнаваемость» интегратора и позволяет выигрывать самые интересные конкурсы на выполнение работ. Особенно в том случае, когда компания является партнером нескольких вендоров.

«За долгие годы нашего сотрудничества Citrix превратилась из чисто софтверной в софтверную и хардверную компанию», – рассказывает Алексей Калистратов, директор департамента дистрибуции компании «Олли». По его мнению, исторически наиболее сильные позиции вендор занимает на рынке виртуализации рабочих станций и терминального доступа. Сегодня компания также развивает и целый ряд новых направлений: осуществление доступа с мобильных устройств, управление мобильными устройствами, оптимизация приложений под мобильные устройства, а также виртуализация систем хранения и расширение сетевых технологий. И все предлагаемые вендором решения являются одинаково востребованными. «Мы тщательно подходим к вопросу выбора партнеров и оценке их продуктового стека. Нужно сказать, что в портфеле решений Citrix нет балласта», – уверен Евгений Гуляев, технический менеджер компании «Крок».

Среди основных заказчиков решений Citrix Максим Пуха называет ритейл, промышленность, финансовый и нефтегазовый сектор. Также, по его словам, решения Citrix интересны всем, кто работает с графическими технологиями. Николай Осташкин отмечает высокий спрос на решения, связанные с обеспечением безопасности. «Мы реализуем комплексные проекты для предприятий нефтегазового сектора – рассказывает он. – В основном, это строительство центров обработки данных, система доступа к которым, как правило, создается на продуктах Citrix. Они как нельзя лучше позволяют организовать одну из важнейших функций безопасности – ограничение доступа пользователей к данным». У заказчиков малого и среднего бизнеса популярны доставка приложений, виртуализация рабочих станций и мобильность.

Чего ждут от вендора его партнеры? В первую очередь, стабильности и устойчивости. «Нам необходимы гарантии того, что мы сможем получать от вендора, чьи решения мы предлагаем заказчику, техническую поддержку, – говорит Иван Шумовский. – Citrix –  международная, крупная, публичная и  хорошо контролируемая компания с многолетней стратегией». В списке пожеланий также возможность обмена опытом их внедрения. «Переложив этот опыт на российскую специфику, мы сможем оценить соотношение затрат и прибыли, которую дает нам сотрудничество с вендором», – говорит Иван Шумовский. «Для нас как международной компании очень важно транслировать опыт, приобретенный на территории России и стран СНГ, на дальнее зарубежье», – продолжает Максим Пуха.

Со своей стороны, Citrix также заинтересован в получении подробной информации о потребностях российских заказчиков и о том, насколько решения вендора им соответствуют. Компания будет и дальше развивать технологии и намерена сосредоточиться на поддержке ключевых партнеров в каждом направлении – тех, кто имеет глубокую экспертизу и по-настоящему верен бренду. «Я считаю, что партнеры в России обладают очень высоким уровнем профессионализма, компетенции и способны адаптироваться к той ситуации, которая сейчас происходит на рынке России и СНГ, – говорит Детлев Кнерим (Detlev Knierim), директор партнерского департамента Citrix в Восточной Европе. – В сложное время интереснее работать, и мы стараемся быть оптимистами».

Наталья Рудычева/CNews